【正文】 其負擔。b. 得到對方注意后才開端自wo 介紹及闡明來的目標，語氣鎮(zhèn)定，自然客氣，充斥信念又不能人所難――“麻煩您問一下ta，看ta 是否便利，盡量抽10 分鐘見見wo?！癱. 在得到確定回答后的等候進程中，向ta 們索取該機構(gòu)的介紹材料細心瀏覽，以給對方進一步好感并有可能獲取可貴信息，無論多就都不要走來走去，抽煙和露出不耐心的臉色。d. 離去時對接待處秘書真摯致謝。（3） 介紹信使生疏者變成熟人的最直接有效方法莫過于有共同的好友之間介紹，有時一張可能買主好友的卡片就會使ni 獲得一次受歡迎的時機，但必須注意以下技巧：A 介紹信不必定是推舉書，只要介紹者與可能買主的關系不容疏忽即可。B 除非征得介紹者的批準，否則絕不要夸張ni 們之間的關系。C “好友介紹“只能用一次。a. 事先接洽ni 可以事先發(fā)一封信，暗示ni 將致電給可能買主，估量信收到后在打電話過去，再應用客戶跟蹤的一般技巧爭得會晤的時機。b. 預約與守約絕不可讓對方等ni 到來，適度的提前非常有必要，否則ni 會看到一張不友善的臉。c. 選擇適合的時機針對集團客戶的地產(chǎn)銷售具有本身的淡旺季特征， 們訪問的契機。（4） 使用名片不要因為對方重復玩弄自身的名片而影響本身的情感，是否使可能客戶將本身的名片最終妥當保留才是癥結(jié)。（5） 避免被過早的打發(fā)走“wo 們在研討、匯報匯報、有什么事再打電話接洽”這是中國人典范的送客語，為此ni 必需做到以下幾點：a. 對該集團內(nèi)部情況及大環(huán)境上去對照對方了解的還多。b. 所提建議中卻中關鍵。c. 不談論該集團同行機構(gòu)的商業(yè)（管理）秘密。d. ni 是真正的專家，是真正在幫對方解決問題，因此ni 永遠不必為占用其光陰而報歉。（6） 扭轉(zhuǎn)客戶疏散的注意力對正在忙于其ta 事物的可能買主，要想ni 的每句話都能被清楚正確地懂得，可以通過下列典范的問話和小玩笑勇敢打斷ta 手頭的工作，只是不要過于激烈，要知道――大多人只不過擺架子，看ni 的笑話而已。a. 對不起，按wo 的懂得，您已經(jīng)批準給wo 十分鐘時間。b. 您如果太忙，連十分鐘光陰都沒有的話，那么您說個時間等會再近來也行c. 您干了這行多久了，呵，時光不短了，您可是這方面的專家，一鎮(zhèn)諸侯，wo 比您差遠了，您看……――別讓ta 有光陰和精神干別的事。（7） 敏捷打消客戶的緊張情緒很多人對傾銷有一中本能的抵牾情感，如果不敏捷消除就很難取得好的洽談后果。一般長見的法子有：a. 剛一會晤就表明：今天無意叫您買，此次，只是想把建議說明清楚，以便使您以后買時心中有數(shù)。b. 只是想請您對wo 的房子發(fā)表個意見，wo 唯一的目的就是看看人們對這房子的反映。c. 您沒必要把wo 想的很難纏，只要您愿意可以對市把wo 攆走。d. 能讓客戶立刻覺得ni 是值得的，ni 能給ta 帶來毅力的任何方法，都能敏捷打消這中緊張情感。（8） 再次拜訪的技能不要再次反復老話題，而應切實做好籌備，迅速用全新的角度展開新一輪的攻勢：真對不起，上次忘了一件您可能最感興趣的事，為這事wo 給經(jīng)理臭罵了一頓。售樓技巧第一招：逼定逼客人落訂的方法有很多，比如，不讓客戶有充分考慮權(quán)衡的時間，讓其匆匆購房；在客戶洽談的時間里，售樓人員互相配合打假電話，或假裝成顧客，做售樓的托兒，假扮成大家都是想要這個客戶想要的那套房的樣子；或是把在談客戶想要的那套房，又同時介紹給另外的購房者，造成緊俏的氣氛；如客人對某套房有了初步意向，過幾天售樓處會告訴他：“此套房馬上就有人要購買，你要的話馬上過來付定金吧?！薄诙校悍鈿⒖蛻舻牡谝恍枨罂腿说谝谎劭粗心硞€商鋪時，售樓人員便用某些暗語咨詢銷售控制柜臺，售樓人員會說這套商鋪已售。如果客戶換種方式詢問，就可能會告訴他這套商鋪有賣。原因是有些開發(fā)商為先推出位置不理想的鋪位或房子，把位置較好的商鋪后期再出售。另外，許多較好銷的房子被售樓處“銷控”起不賣了，對外宣稱已售出，根據(jù)銷售進度逐步放出。這在樓盤開盤初期比較明顯，這時售樓人員可以私下探聽一下，如果客戶中意的房子是被“銷控”的，可采取等候或通過其他途徑來購買……第三招：踩盤、反踩盤某房地產(chǎn)的某種戶型旺銷，這種情況下，該公司一般會對外封鎖有關資料，對客戶也只是說一半、留一半，因為采取了這樣的保密措施，對手公司便無法獲知旺銷戶型的基本情況。在這種情況下，對手公司便會派出售樓小姐，裝扮成來看房的客戶，實地勘察，搜取相關資料。反之，則為反踩盤。第四招：練就過硬的“勢利眼”練就“勢利眼”，其實就是要學會從客戶的衣著準確地判斷出客戶的經(jīng)濟實力。從衣著看，是國產(chǎn)名牌還是世界名牌，哪個牌子屬第幾等級，搭配得如何，哪些人是有錢打扮低調(diào)，哪些人是沒錢充闊。從言談舉止看，要是來人已經(jīng)是在別處購得房產(chǎn)，經(jīng)常提及某名人或自然地與國外某地相比較，都是有來頭的。最明顯的標志是可根據(jù)來人的“坐騎”判斷他的身份和購買力。第五招：“苦肉計”烈日下、寒風中、暴雨下陪客人看房子，一圈又一圈。這種情況下客戶往往最容易動惻隱之心當準客戶反對時，也就是銷售的開始。準客戶通常不會光告訴你真正反對的理由是什么，他們會先找藉口。老練的銷售人員可以看穿藉口，找到真正的反對理由——分辨哪些才是真的拒絕理由?！拔乙紤]、考慮。”“我想到別家看看，多了解了解?！薄澳愕膬r格太高了?！薄拔业煤臀业幕锇樯塘俊⑸塘?。”“以后再來找你?！庇袝r候這些是真正的反對理由，但大多數(shù)它們只是藉口，所以要弄清楚客戶所說的真?zhèn)?。先要弄清真正的理由。清除反對的關鍵在于：你行銷技巧的知識；你對房產(chǎn)的知識； 你的創(chuàng)意；對客戶的認識；與客戶建立的關系； 真誠幫助客戶的欲望； 你的堅持。其中沒有一項和價錢有關，有些或許與總花費有關，這些全都與價值有關。A、“我要考慮一下”銷售代表“好極了！想考慮一下就表示你有興趣，對不對，X 先生？”（逼客戶回話或點頭）若客戶不回話，堅持不要開口，保持沉默等待。（動作技巧）一直等客戶點頭或回話時，再做說明。銷售代表（認真地）：“你知道嗎？X 先生，這是非常重要的決定。買一套房子并不只是住這么簡單，特別是高檔樓盤類的。每一次走進走出家門都反映著你的眼光、品位、尊貴……等，我相信你一定同意我的說法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”X 先生：“不用，我決定就可以了?！变N售人員：“你在某些方面（他的行業(yè)），一看你就知道是行家（恭維客戶經(jīng)驗、閱歷），不過在挑選房屋方面我可是行家，我已經(jīng)干了三年，對XXX 的樓盤非常了解。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)需要考慮的人呢，都會考慮出一些復雜得連他們自己都想不出答案的問題。既然你的形象、尊貴都要體現(xiàn)在居住的物業(yè)上，為什么我們不一起考慮呢？你一想到問題，我就可以馬上回答你。（此時表情要松弛，語氣要緩和，用幽默的口吻）夠公平吧！現(xiàn)在，你最想知道的一件事是什么？”在這個關頭，銷售員開始要知道真正的反對理由是什么了？注意：如果X 先生說到和別人一起商量，銷售代表必須設法陪所有當事人一起考慮，并注意追蹤。當準客戶說“我想考慮”時，有50%的時候是：沒錢； 無法自己做主； 目前不需要這套物業(yè)； 有朋友在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)；對你沒信心； 知道可以在別處購買更低價格的房子； 不信任或者對開發(fā)商沒有信心；不喜歡這種產(chǎn)品；另外50%的時候，會買，運用適當?shù)难赞o，準客戶是可以被說服的。B、“我想多比較幾家看看”當你做完精彩的介紹，并把每一個賣點都講清楚了，但客戶卻表示到別處看看，這實在很氣人，而優(yōu)秀的銷售人員是訓練有素的，可以處理拒絕購買的理由，并在適當?shù)臅r機完成。銷售員：“你知道嗎？X 先生，很多客戶在他們來買房子之前，也跟您講的一樣，多比較幾家看看。我想你是想用現(xiàn)有的資金，買到最好的品質(zhì)，以及最好的地段，對嗎？”X 先生：“當然”銷售員：“你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么？”提問要吻合“看”、“比較”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。這時他說的第一句話和第二句話應該是真正的反對理由，除非他只是想擺脫。銷售員：“在你跟別家物業(yè)做完這些方面（一個個列舉，注意提示賣點，不要平庸的比較）的比較之后，會發(fā)現(xiàn)華廈名邸是最好的，也最合適你，我想你一定會回來跟我們買的，對嗎？X 先生”（正常情況，客戶會說出自己的真實打算。）銷售員：“太好了，我們有很多客戶在購買前也想四處看看，但是我們都知道這會占用你很多寶貴時間。為了幫你節(jié)省時間，我們已準備好一份市調(diào)表，請您過目。”（現(xiàn)在開始把xxx 占上風的比較項目及優(yōu)勢賣點，尤其客戶提到的，逐個指出，并加以說明。）銷售員：“好啦！你想安排什么時間簽約？”逼訂——直接大膽逼訂！X 先生會吃驚，要不就是說明理由，或者提出你利用時間來比較，讓他告訴你，想比較哪些。告訴他，你會把結(jié)果用書面形式寄過去給他。X 先生：“我不想讓你這么麻煩?！变N售員：“X 先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這可以讓我有機會驗證一下，xxxx 確實是佼佼者。況且，華廈名邸本身就是比同類的樓盤好許多?！惫淖阌職庹f下去：“你要現(xiàn)在先買下來呢，還是要等比較結(jié)果出來再說？”……以求證客戶的真實拒絕理由，從中分析是否有購房意向。C、“我想買，可太貴了”聽到這種說法多半還有以下五種意思：付不起錢； 可以在別家買到更便宜或更好的； 不想跟你買；客戶看不出，感覺不到優(yōu)勢或不了解產(chǎn)品； 還沒有說服客戶。試探方法：列出xxxx 優(yōu)勢證明房價不高； 澄清差異“多少是太貴？”談談價值與明天：“X 先生，你想到的是小錢，我們在談一輩子的價值，起碼也是小半生的時光在哪里度過的大問題?！鞭D(zhuǎn)變概念把價錢往價值方面引導。銷售員：“如果價格低一點，你是不是現(xiàn)在（不是今天）就會跟我買？”（逼訂）假設客戶說“是”銷售員：“你是說，除了價格之外，其他我們沒有什么不能成交的原因了嗎？”（反問要簡潔）注意：銷售員會再三求證，這類把價格做為拒絕購房的準客戶的真實理由，確定價錢是否是他們唯一反對的原因。銷售員：“如果我們能夠想個辦法讓您覺得比較付得起，你是不是愿意馬上簽約”假如客戶答應，那么銷售員應該有準備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去專案那里“求情”等……（關鍵是事先要做好準備，有計劃進行。）有時候“太貴了”也可以理解為“我想買，指點方向給我吧?！盌、我得和……商量我需要……同意一半以上是托。這種反對理由給你的挑戰(zhàn)是，弄清它到底是不是老實。詢問：“那得多久時間？”“是誰決定？或是全部家人？”“我可以提出企劃書嗎？”“我可以跟你的家人解釋嗎？”挑戰(zhàn)問話：“沒問題，我了解，趁現(xiàn)在跟他們聯(lián)絡吧，這樣我才能夠回答他們可能會有的問題?！痹囂剑骸案嬖V我，X 先生，如果不需要其他人同意，你會不會購買？”不妨預約上門拜訪當客戶需要其他人認可時，除了先對客戶求證外，你一定要爭取以下這四個步驟：得到準客戶的私人承諾； 加入準客戶的陣營；安排時間與所有能決定購房的人會面； 重新做一次xxxx 樓盤說明。如果你認為你可以不必做這四個動作，再想一想。很明顯地，目前只是想省事走捷徑，要不然你就會做好求證準客戶的工作了。要是你問他：“還有沒有其他人參與購房這類問題？”這一切就不會發(fā)生了，不是嗎？現(xiàn)在回到四個步驟：取得準客戶的私人承諾： “X 先生，如果只是你一個人，不用和其他人商量的話，你會不會購買？”準客戶一般都回答：“會?！变N售員一定要追下去問一句，“這表示你會向其他人推薦華廈名邸的樓盤羅？”然后用專業(yè)的神情與語氣請問下面的問題：“現(xiàn)在我想核對一次，或許是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑慮，所以請問你：價錢有沒有問題？服務有沒有問題？我有沒有問題？xxxx 樓盤本身有沒有問題？開發(fā)商（公司）有沒有問題？你有什么疑惑？你覺得這套樓盤好到值得擁有的程度嗎？”注意：依所銷售的物業(yè)或服務來修改這些問題，讓它更符合你個人的情況。這么做的目的在于得到準客戶的認同。加入準客戶陣營：開始用“我們”這一類的措辭。讓自己加入準客戶的陣營，在銷售時，便能使準客戶站在自己這一邊?！拔覀兪裁磿r候可以把他們湊在一起？”“我們怎么讓他們聚在一起？”“什么時候商討？我有沒有參加是很重要的，因為我確定他們一定會提問，而且他們也一定希望有人回答他們的問題?！薄澳芙榻B一下其他相關的人嗎？”（注重了解每個人的個性）安排時間與參與決定是否購房的人一起商討或會面用盡一切辦法努力去做這事。推出時間空檔，以這些時間為由，讓準客戶確定一個你能夠與參與者見面的時間。重新做一次xxxx 產(chǎn)品說明。只有在你想得到這筆生意時，才有這么做的必要，否則把它交給準客戶就可以了。準客戶通常自認可以勝任，而且會盡一切努力讓你相信這點。要完成任何銷售，最好的方法就是控制情況的發(fā)展。而準客戶變成你的銷售助理（代替你去找他的伙伴），很難成功。果真如此，你要抓緊跟他們見面。一個變通的方法，問準客戶確不確定他們的伙伴（妻子、父母、孩子等）想買房子，如果他說“想買。”你就說：“太好了，那我們何不現(xiàn)在先決定下來（簽定、小訂、大訂等），然后再得到他們的認可或驚喜呢？如果明天打電話跟我說“不”，我就把合約撕毀、退訂、公平吧？”E、“以后再來找你”如果這是有禮貌的拒絕方式。你是否愿意鼓足勇氣試探準客戶的心意呢？找出原因：（1）銷售員：“你們以后再來找我，是不是有什么特別的原因？”不管準客戶說些什么，你都要同意他的說法。訂一個確定的時間見面，就算還要再等半年。盡量準時拜訪。找出原因：（2）“請問是什么原