【正文】 您主要注意哪個(gè)方面。b.□④機(jī)關(guān)槍掃射，找客戶感興趣的話題。詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)鍵。如何幫客戶分析、參謀您當(dāng)時(shí)為什么不及時(shí)來(lái)買(mǎi)呢，我們開(kāi)發(fā)的策略是低價(jià)啟動(dòng)，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，也就是說(shuō)隨著工程進(jìn)展價(jià)格逐步上揚(yáng)。所以現(xiàn)在買(mǎi)房產(chǎn)的最好時(shí)機(jī)，就像買(mǎi)原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來(lái)。到時(shí)是要經(jīng)過(guò)質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的，誰(shuí)敢呢？再說(shuō)工程單位是六獲魯班獎(jiǎng)的六建集團(tuán)公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。（不一樣）香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)三次大的跌幅在低谷時(shí)購(gòu)進(jìn)，在高峰時(shí)拋出的投資者一般都是得到510倍的回報(bào)，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)就是靠這樣發(fā)展的。您看現(xiàn)在很多樓盤(pán)都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做任何事都是一開(kāi)始機(jī)會(huì)好，您走在別人的前面就是贏家，呼市有100萬(wàn)人口，有很多人需要買(mǎi)房，但買(mǎi)不起，所以國(guó)家正在推行按揭法，按揭買(mǎi)房就是國(guó)際流行趨勢(shì)。我們國(guó)家人多地少，人口每年增長(zhǎng)2%，%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買(mǎi)房子是最穩(wěn)的投資，買(mǎi)什么都不如買(mǎi)房子。c.先生，您今天帶了多少錢(qián)，我們訂下來(lái)。從另一個(gè)角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就會(huì)傾家蕩產(chǎn)（我的一個(gè)朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬(wàn)）賺了錢(qián)，就應(yīng)置業(yè)，再說(shuō)一般男人有錢(qián)后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個(gè)月花幾千上萬(wàn)是常事，沒(méi)辦法結(jié)果當(dāng)晚被另一個(gè)客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說(shuō)很滿意那套房時(shí)，我真不好開(kāi)口告訴他們，但不說(shuō)也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套?！笥焉塘浚旱戮团碌饶塘亢昧耍仡^再來(lái)時(shí)，您的所選已經(jīng)沒(méi)有了，我們公司基于為投資者所想，有個(gè)好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。客戶要求回家商量，考慮時(shí)。價(jià)格問(wèn)題一期不賺錢(qián)、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢(qián)的時(shí)候則賣(mài)不出去了，這種賠本生意還能做嗎？⑵能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開(kāi)發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢(qián)，為客戶建房子，資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。6……………………………………………人民幣貶值問(wèn)題5……………………………………………花園價(jià)格太貴了，其它山莊都是送花園的4……………………………………………發(fā)單技巧3……………………………………………賣(mài)得俏的商品降價(jià)銷(xiāo)售不符合市場(chǎng)規(guī)律2……………………………………………幫客戶分析各種投資的利弊2……………………………………………如何抓好銷(xiāo)使1……………………………………………談客技巧……………………………………………按揭的好處……………………………………………價(jià)格問(wèn)題房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù) 銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)地產(chǎn)話術(shù) 目1……………………………………………現(xiàn)在還未開(kāi)工，就爭(zhēng)著買(mǎi)，為什么？2……………………………………………價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買(mǎi)……………………………………………房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升3……………………………………………人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?3……………………………………………不要反駁客戶4……………………………………………為了孩子，買(mǎi)房子就是要買(mǎi)好環(huán)境5……………………………………………銷(xiāo)售別墅的說(shuō)法6……………………………………………如何提高談判能力況且房子賣(mài)得這么好，資金絕對(duì)是沒(méi)問(wèn)題的。我們分析，為什么目前國(guó)內(nèi)有的開(kāi)發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開(kāi)發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。成本分析法：先生，一分價(jià)錢(qián)一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒(méi)有什么利潤(rùn)了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個(gè)地帶又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。先生，您肯定相信朋友勝過(guò)我，但是朋友一般不會(huì)為您做任何決定意見(jiàn)，因?yàn)檫@是大事，所以問(wèn)朋友不會(huì)有結(jié)果，再說(shuō)您朋友又不熟悉樓盤(pán)，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說(shuō)專家，但對(duì)每個(gè)樓盤(pán)都能比較客觀地分析，對(duì)本樓盤(pán)就更了如指掌了，雖然我們今天才相識(shí)，但相識(shí)就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個(gè)朋友，我是一定會(huì)為您著想的。先生，您每次成功的生意一定離不開(kāi)當(dāng)機(jī)立斷，我看沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們來(lái)把這套訂下來(lái)，身份證帶了嗎？沒(méi)帶沒(méi)問(wèn)題，號(hào)碼告訴我就行。男人要威，女人就要穩(wěn)，您買(mǎi)套房子，分期付款，無(wú)形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢(qián)存下來(lái)，投在不動(dòng)產(chǎn)上，同時(shí)又保值、升值，這樣多好。先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來(lái)。請(qǐng)問(wèn)您做哪一行？不論做哪一行，從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。等到按揭普遍推廣，您就沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說(shuō)一套房子50萬(wàn)，按國(guó)際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬(wàn)元，以后每月1000元，那誰(shuí)買(mǎi)不起？那時(shí)不是說(shuō)有錢(qián)就能買(mǎi)到好房子的。國(guó)家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺(tái)及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達(dá)到推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺(tái)，才能根本改變房地產(chǎn)市場(chǎng)，到那時(shí)沒(méi)什么有錢(qián)人和沒(méi)錢(qián)人的區(qū)別，因此，不是您有錢(qián)就能買(mǎi)到新房子的。先生除以上幾點(diǎn)，我們購(gòu)房是應(yīng)該考慮價(jià)格，也就是我們所購(gòu)買(mǎi)的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個(gè)地段，這個(gè)檔次的房子，絕對(duì)是呼市同類(lèi)樓房中價(jià)格最低的。期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好后再買(mǎi)④現(xiàn)房銷(xiāo)售隱含著極大的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢(qián)？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣(mài)出去，銀行貸款一日還不清，一日就無(wú)產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠(yuǎn)還不清，買(mǎi)了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時(shí)上門(mén)。況且現(xiàn)場(chǎng)還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗(yàn)收才能繼續(xù)建的，第三點(diǎn)，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，工地都是花了幾百萬(wàn)征來(lái)的，能沒(méi)保證嗎？首期我們是以低于成本的減少許多費(fèi)用的銷(xiāo)售，目的是啟動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，將廣告費(fèi)（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價(jià)，及時(shí)達(dá)到再上漲100元/㎡也才達(dá)到成本價(jià)，您現(xiàn)在買(mǎi)仍是好機(jī)會(huì)。（對(duì)看過(guò)很多房子的客戶注意開(kāi)導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）c.給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢(shì)，拿了錢(qián)就是來(lái)簽合同的，您有什么問(wèn)題擺出來(lái)，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。使客戶感覺(jué)到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說(shuō)您聽(tīng)我的話沒(méi)錯(cuò)，別的客戶聽(tīng)了我的話買(mǎi)的房都很滿意等。e.現(xiàn)在人們買(mǎi)房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優(yōu)勢(shì)）當(dāng)然廁所是暗，但您用時(shí)才開(kāi)燈，抽風(fēng)，既不浪費(fèi)電，也沒(méi)影響美觀，有什么不可以呢？②看準(zhǔn)了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證，許多客戶就是這么說(shuō)的，因此，將來(lái)您是不愁什么升值，我是不愁賣(mài)，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣(mài)，因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^(guò)了建房速度。1①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系b.（介紹完畢）②先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。成交的22種方法（1）富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。我的車(chē)被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車(chē)載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來(lái)了，那一家子沒(méi)有跟著來(lái)。為什么不考慮把愛(ài)巢搬到這里來(lái)呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛(ài)情，溫情脈脈、自由而浪漫”。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：（a）項(xiàng)目熱銷(xiāo)，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力（b）某一經(jīng)典戶型快銷(xiāo)售完了（c）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。買(mǎi)了，搞掂?。?2）回敬成交法回敬成交法又稱豪豬法，是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題?？蛻舨幌胝f(shuō)是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X(jué)到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒(méi)有足夠的信心。方法是：客戶說(shuō)什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。⑴永遠(yuǎn)不要正面否定客戶的觀點(diǎn)⑻逼訂的秩序。銷(xiāo)使工作體會(huì)，應(yīng)答話題答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過(guò)我們售樓部沒(méi)有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見(jiàn)嘛，我們銷(xiāo)售情況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。答：我們主任也很忙，如果您沒(méi)興趣購(gòu)房，也不會(huì)過(guò)多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。2談判中必須講到的：□身體語(yǔ)言56%（動(dòng)作+手勢(shì)+姿態(tài)+與客戶靠近）與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系但是您想想②關(guān)于購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)：⑴因條件變化價(jià)格下跌；優(yōu)點(diǎn)：資金可大可小，盈利有機(jī)會(huì)，變動(dòng)能力強(qiáng)，不需要太多的專業(yè)知識(shí)，但高利伴著高風(fēng)險(xiǎn)。還是投資房地產(chǎn)最好，長(zhǎng)期持有盈利大于股票，風(fēng)險(xiǎn)小，安全性強(qiáng)，特別是在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長(zhǎng)期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項(xiàng)極佳的長(zhǎng)線投資。我國(guó)商品房的成本，一般由以下5點(diǎn)構(gòu)成：從第三塊看，拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢(shì)，降低并不太可能；在國(guó)外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國(guó)政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，社會(huì)穩(wěn)定，沒(méi)有出現(xiàn)房災(zāi)的可能，所以當(dāng)房?jī)r(jià)走勢(shì)呈現(xiàn)出，不同城市會(huì)有升有降，整體趨勢(shì)穩(wěn)中有升，購(gòu)房對(duì)于城市居民來(lái)說(shuō)，仍是居住和生財(cái)、保值增值的有效手段。⑵假如是在這種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。3七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平為母親買(mǎi)房在這里對(duì)他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關(guān)系。3人都是平等的，人性都有弱點(diǎn)，最終是空談忙，專業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動(dòng)，把客戶惡毒錢(qián)收近來(lái)，把道理講清楚，現(xiàn)在風(fēng)氣不好，錢(qián)出去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺(jué)好，不要排斥任何人。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風(fēng)水好，呼市人買(mǎi)房第一要素質(zhì)好，風(fēng)水好，不但對(duì)生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽(tīng)客戶說(shuō)，了解客戶，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶朋友感情，引導(dǎo)客戶到我們這里的優(yōu)勢(shì)，用我們的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)他。管理服務(wù)：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。第一課第五課⑶涉及主題、住房，（無(wú)論是住家還是投資一定要講銷(xiāo)售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)）；4您都是說(shuō)以前，以前肯定不同現(xiàn)在，那您以前為什么沒(méi)有買(mǎi)呢？換成您也不會(huì)這么做吧！來(lái)，就把這一套訂下來(lái)，您的身份證……為了孩子，買(mǎi)房子就是要買(mǎi)好環(huán)境4第一空間是房子的室內(nèi)面積乘上層高，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設(shè)計(jì)不但可以使您少花錢(qián)，還會(huì)在長(zhǎng)期的使用中提高您家居的舒適度；誰(shuí)家無(wú)妻兒老小，誰(shuí)人能一生無(wú)病無(wú)患，不是所有的人都爬得了樓的，特別是患有心臟病的人，爬樓還會(huì)有生命危險(xiǎn)。購(gòu)房不同于購(gòu)置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購(gòu)房者都明白，買(mǎi)一套房子相差幾百塊錢(qián)一個(gè)平方，其實(shí)并不重要，關(guān)鍵是能買(mǎi)一套最好的房子，享受一生。您居住在這樣一個(gè)高尚住宅區(qū)，里邊的人都是和您一樣，在事業(yè)上非常成功，這也就是為您提供了一個(gè)良好的社交環(huán)境，有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一個(gè)良好的社交環(huán)境，對(duì)做事業(yè)的您來(lái)說(shuō)是生意和生活的一部分。第一，如果單單從地價(jià)計(jì)算，980元/㎡的花園表面看是貴了些，但是花園的價(jià)格是不能簡(jiǎn)單地根據(jù)地價(jià)來(lái)計(jì)算的。前期介紹……陪同客戶去山莊參觀注意事項(xiàng)——都看看：第二，先生，我們將花園和別墅價(jià)格分開(kāi)計(jì)算，正式為了更好地滿足消費(fèi)者不同的需求，別墅如果沒(méi)有花園，那和洋房還有什么區(qū)別？花園有人喜歡大，有人喜歡小，帶不同大小的花園的別墅價(jià)格總不能說(shuō)一樣吧？退一步講，即使將花園的價(jià)格折算到別墅價(jià)格上去，我們的價(jià)格也絕對(duì)是同等樓盤(pán)中最低的，而且這樣的價(jià)位以后再不會(huì)有。（別墅部分）無(wú)論是“人以類(lèi)聚”還是“擇鄰而居”等古訓(xùn)，講的就是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房子的時(shí)候也應(yīng)同時(shí)具有整體環(huán)境意識(shí)。其實(shí)每部電梯廠商銷(xiāo)售時(shí)都和發(fā)展商有保修協(xié)議，一般一部電梯年保修費(fèi)在3001000元左右，每戶年分?jǐn)傎M(fèi)用不過(guò)是頓茶錢(qián)。我們要給正常人建房子的話，就一定力求給人一個(gè)非常好的景觀；第三空間就是一個(gè)思想的空間，信息的空間。向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境；望子成龍，望女成鳳，自古以來(lái)為人父，莫不如此。發(fā)單技巧對(duì)呀，以前還沒(méi)建，（沒(méi)多少人買(mǎi)，風(fēng)險(xiǎn)大）價(jià)格優(yōu)惠，那是應(yīng)該的。⑴正因?yàn)樯蠞q才更應(yīng)該買(mǎi)，價(jià)格低的時(shí)候賣(mài)得火爆，價(jià)格上調(diào)了更應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，證明房子好，增值空間大，就像買(mǎi)股票一樣，買(mǎi)升不買(mǎi)跌，一條直線往下掉得您敢不敢買(mǎi)？（肯定要買(mǎi)價(jià)格上升的，動(dòng)能才能充足，才能有效打開(kāi)上升空間），您買(mǎi)房也同樣要買(mǎi)升值的房，對(duì)您才有保障，您算一下，按我們現(xiàn)在這個(gè)速度漲上去，您明年能賺多少，到時(shí)候可別忘了請(qǐng)我喝一杯，吃頓飯哦……（笑）無(wú)論怎樣，一定要這客戶多次加深對(duì)您名字的印象，要將這點(diǎn)貫穿于整個(gè)介紹始終。第六課第二課買(mǎi)樓就買(mǎi)最旺的樓。談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問(wèn)的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動(dòng)客戶把握心理。⑴讓客戶買(mǎi)得安心