【正文】 18?！币源宿k法來堵住客戶的胃口，防止自己的優(yōu)惠越滾越大。銷售實(shí)踐中，有些客戶直接找到銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理，要求更大優(yōu)惠，總經(jīng)理已經(jīng)沒有后退空間，這時(shí)，可以采用模糊上級權(quán)力機(jī)構(gòu)的方式，說：“我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)不能再低了，我們公司有好幾個(gè)股東，財(cái)務(wù)是另一個(gè)股東派來的代表，我們?nèi)绻黄七@個(gè)底線，他們下次在董事會肯定又會提意見。回來后，直接問客戶：我現(xiàn)在就為您準(zhǔn)備合同！要知道今天老總答應(yīng)的確是不容易呀。具體的用法就是：“您今天就簽約嗎（時(shí)間）？您的訂金帶了嗎（錢，沒有錢就沒有誠意）？您自己決定就可以嗎（決策，沒有決策權(quán)力的人浪費(fèi)青春）TMD策略表現(xiàn)的就是盡量堵住客戶知道底價(jià)后的退路，并為銷售顧問自己準(zhǔn)備好巧妙的退路。在以讓步為前提條件堅(jiān)守三個(gè)防線。置業(yè)顧問這時(shí)最應(yīng)該注意的就是客戶使出“滾雪球策略”，即在談判過程中，不斷得寸進(jìn)尺，要求優(yōu)惠，優(yōu)惠的雪球越滾越大。這些都是初級的、人類原始的感性動(dòng)機(jī)，受右腦控制。6．TMD——對滾雪球策略的反擊在銷售過程進(jìn)行到尾聲的吋候，客戶以能便宜一點(diǎn)是一點(diǎn)，能節(jié)省一分是一分的心態(tài)展開壓價(jià)。置業(yè)顧問說：我們經(jīng)理脾氣不是特別好，這個(gè)價(jià)格是低了，你再給出個(gè)價(jià)格吧。道森在《優(yōu)勢談判》里提出的策略。當(dāng)客戶也使用“不情愿”的策略時(shí)，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉黑臉策略“結(jié)束談判”。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格一樣。如：“XX先生（小姐），我理解您的這種想法，一般客戶在選擇一處房子的時(shí)候，肯定會關(guān)注三件事：①房子的品質(zhì)；②優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)；③最低的價(jià)格。如果你不表示意外，對方通常就變得更加強(qiáng)硬。一般來說，客戶并沒有指望你會接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。）成熟的置業(yè)顧問當(dāng)客戶提出第一次還價(jià)，他本來完全可以答應(yīng)，因?yàn)檫@沒有超出內(nèi)部的折讓底線，但他也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領(lǐng)導(dǎo)申請。2．永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)客戶提出第一次還價(jià)的時(shí)候，如果馬上接受，通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：這么容易就答應(yīng)了，我本來可以得到更多優(yōu)惠，下次一定會注意，一定是哪里出了問題。成熟的置業(yè)顧問在第一次報(bào)價(jià)時(shí)，一般只給客戶優(yōu)惠2萬元，開出一個(gè)高于自己預(yù)期的價(jià)格，為后面的談判留出空間。他提出談判的幾個(gè)重要原則：在銷售實(shí)踐中，一般來說，樓盤的優(yōu)惠政策都可以拆分成幾重。在銷售過程中，這叫第一次誘惑，如“你看隔壁樓盤打9折，你可以給我打多少折？”“如果你可以給我這個(gè)價(jià)，我就可以簽約了！”羅杰反之，市場處于熊市或淡市，客戶觀望的時(shí)候，銷售策略上應(yīng)該設(shè)置多重折讓空間，置業(yè)顧問可以步步為營，與客戶展開價(jià)格談判。注：在市場處于牛市，客戶會擔(dān)心買不著的時(shí)候，銷售團(tuán)隊(duì)一般都是透明折扣。不過，值得注意的是，不能過度施壓，引起客戶反感。缺乏經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問在得到客戶“有時(shí)間我就過去吧”的回復(fù)之后，以為就得到了承諾。在銷售過程中，借用“承諾”的力量,就會無形中約束客戶的習(xí)慣。那說好了，我就在售樓處等您了。如：“您說的是下周一下午2時(shí)，對嗎？”“我周一休息，我原本的計(jì)劃是和朋友一起去看電影，他都約了我一個(gè)月了。比如回訪的目的是邀請客戶二次到訪，那就得和客戶落實(shí)二次到訪的具體時(shí)間。所以他們作出購買決策而成功了?，F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部分都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如您說‘不’，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣，假如您今天說‘是39。這時(shí)，置業(yè)顧問就要采取合適的話術(shù)去應(yīng)對。利用“互惠”的辦法寒暄，拉近關(guān)系之后就可以進(jìn)入正題?！币陨侠樱惹髣e人幫一個(gè)小忙，當(dāng)對方真的給你幫助后，你們的關(guān)系就進(jìn)了一步。要求別人給予幫助，是對別人的信任，是對他能力的贊美?！薄盎セ荨辈粌H僅是給予別人幫助，同時(shí)，要求別人給予幫助也是“互惠”的一個(gè)方面。在電話回訪客戶的過程中，如果能抓住上次溝通中客戶的小細(xì)節(jié)，施與客戶小恩小惠，馬上就會拉近與客戶的關(guān)系?！盎セ肌笔且粋€(gè)古老的原理，核心內(nèi)容是給予，索取，再索取。開場白最常見的話術(shù)就是利用“互惠”原理進(jìn)行寒暄。八、 跟單過程的控制話術(shù)現(xiàn)場接待結(jié)束，客戶離開售樓處之后，利用回訪電話來進(jìn)行跟單、促單就成了置業(yè)顧問最重要的工作。賣房的時(shí)候，你可以對客戶說好房的三要素是……賣車的時(shí)候，也可以介紹購買這輛車的四個(gè)原因是……利用“打岔”話術(shù)，不說競爭對手的壞話，以免失去置業(yè)顧問的可信度，只是將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)自己項(xiàng)目的優(yōu)勢上面。（“發(fā)現(xiàn)”話術(shù)）注：馬修在《我要催眠你》中栺出：產(chǎn)品介紹的一個(gè)重要絕招就是通過口訣的方式來突出你的產(chǎn)品。那這樣您還不如在市里買個(gè)房子呢，就失去來長白島的價(jià)值了。再看第二點(diǎn)，從我們項(xiàng)目的南北窗戶都可以看到高爾夫公園、麗灣體育公園以及濱河路帶狀公園；最后看第三點(diǎn)，我們項(xiàng)目東南面臨一線渾河，渾河水帶來的濕潤的空氣讓您感到格外清新。第一點(diǎn)，要看采光是不是充足，是不是敞亮； 第二點(diǎn)，要看是否擁有大片綠地；第三點(diǎn)，要看是否能呼吸新鮮空氣。置業(yè)顧問：對，我們項(xiàng)目是沒有園區(qū)，很多客戶剛開始接觸我們項(xiàng)目的時(shí)候，也覺得這是唯一美中不足的地方。當(dāng)遇到客戶對競爭項(xiàng)目獨(dú)特領(lǐng)先的特點(diǎn)非常熟悉時(shí)，置業(yè)顧問可以采用主導(dǎo)、墊子、制約等基本話術(shù)形成“打岔”的功力來控制話題向自己的項(xiàng)目的優(yōu)勢轉(zhuǎn)移。比如遠(yuǎn)洋天地、格林生活坊，每一家都有各自的特點(diǎn)和長處，看您是更看重園區(qū)，還是注重性價(jià)比。一個(gè)成熟的銷售人員，其實(shí)可以鼓勵(lì)客戶就各個(gè)他可能選擇的項(xiàng)目與你討論，甚至還可以主動(dòng)提及競爭對手項(xiàng)目。購房客戶般會選擇一個(gè)意向的區(qū)域和大致的預(yù)算，然后在這個(gè)范圍內(nèi)貨比三家。這種話術(shù)的妙處還在于當(dāng)客戶表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí)，“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”可以讓置業(yè)顧問有時(shí)間冷靜下來，做進(jìn)一步思考，然后再去回答客戶?？勺屑?xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場情況來說，我們的性價(jià)比是最為合理的。)置業(yè)顧問：“完全理解您的感受。）但你知道嗎？在仔細(xì)研究這個(gè)問題之后，我們發(fā)現(xiàn)……”舉例說明：客戶：“你們樓盤的價(jià)格太高了。（這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態(tài)。如客戶提出異議時(shí)，置業(yè)顧問可以告訴對方：“我完全理解您的感受。羅杰如果您不問，我也要替您問這個(gè)問題。墊子一般有兩種形式：一種是評論對方的問題很專業(yè)，另外一種是承認(rèn)對方的問題很有普遍意義。置業(yè)顧問：是啊，2003年的時(shí)候， 長白的整體均價(jià)也就2000多元，短短5年，現(xiàn)在已經(jīng)漲到5000多元。一種是從結(jié)論到事實(shí)，一種是從事實(shí)到結(jié)論。孫路弘先生提出“迎合、墊子”話術(shù)，“迎合”就是承接對方話語的意思，形成順應(yīng)的語言背景?！痹阡N售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是