房地產(chǎn)販賣(mài)技巧培訓(xùn)課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 （作戰(zhàn)篇） 應(yīng)召女郎式的談判策略 2023/2/10 38 APEXIMC 具體案例之三 ：（作戰(zhàn)篇） ?勾起對(duì)方的欲望，當(dāng)其迫切需要服務(wù)的緊要關(guān)頭時(shí)，再和對(duì)方議價(jià)，必然事前的服務(wù)價(jià)值要比事后大得多，且價(jià)格取決于雙方的供需。 2023/2/10 31 APEXIMC 現(xiàn)場(chǎng) 錯(cuò)誤百出 的銷售方式 ?低價(jià)商品房向客戶表明已付的定金可以退還。 2023/2/10 29 APEXIMC 現(xiàn)場(chǎng) 錯(cuò)誤百出 的銷售方式 ? 客戶口說(shuō)“不錯(cuò)” ,就以為買(mǎi)賣(mài)將成交而樂(lè)不可支，以至言語(yǔ)松懈，戒備心解除、亂之始也！ ? 客戶問(wèn)什么，才答什么。誘導(dǎo)性事先沒(méi)有房屋需求，進(jìn)入售樓處受到產(chǎn)品條件及售樓處刺激因素，突然激發(fā)有效需求，立即購(gòu)買(mǎi)。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)解釋。這時(shí)，不妨學(xué)學(xué)韋小寶，打個(gè)毫無(wú)技巧可言的“軟仗”，或許會(huì)有出乎意料之外的戰(zhàn)果。 2023/2/10 43 APEXIMC 第四部份 優(yōu)秀銷售人員十大特征 2023/2/10 44 APEXIMC 房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員十大特征 ? 只有“客戶”沒(méi)有“好客”、“惡客” 的區(qū)別 ? 超強(qiáng)的意志力 ? 超強(qiáng)的危機(jī)感 ? 能主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向 ? 對(duì)客戶和市場(chǎng)須有明智的判斷力 2023/2/10 45 APEXIMC 房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員十大特征 ?做到“攻守自如”、天時(shí)地利人和 ?超強(qiáng)的簽約能力 ?“擒賊先擒王”的本領(lǐng) ?“一勤天下無(wú)難事”的道理 ?隨機(jī)應(yīng)變的本領(lǐng) 2023/2/10 46 APEXIMC 第五部分 銷講總結(jié) 2023/2/10 47 APEXIMC 2023/2/10 48 APEXIMC 謝 謝 聆 聽(tīng)！ 2023/2/10 49 APEXIMC 演講完畢，謝謝觀看！ 。高明的談判對(duì)手，自可從發(fā)問(wèn)而得到資訊，判斷其中玄機(jī)，以便擬定適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)策略。 ? 業(yè)務(wù)員自己都不了解商品，客戶肯定不會(huì)買(mǎi)。2023/2/10 5 APEXIMC 二次購(gòu)買(mǎi)者 使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn) 新的購(gòu)房需求 階段1 問(wèn)題 確定房屋需求2 收集信息 收集廣告信息3 評(píng)估信息 參觀工地，且評(píng)估品牌4 選擇行動(dòng) 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)5 使用評(píng)價(jià) 購(gòu)買(mǎi)后評(píng)價(jià)復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程2023/2/10 6 APEXIMC 反饋 購(gòu)房者選擇售樓處行為模式 購(gòu)房者家庭特征 ?居住地區(qū) ?階層身份 ?家庭生命周
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