房地產(chǎn)販賣技巧培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶? 積極地詢問及吸收知識 特快車型 （急躁） 特慢車型 （躊躇） 類型及應(yīng)對要點 2023/2/10 9 APEXIMC 注意購房者的小孩 不要忽略小孩 不可使用敷衍的語言 以愛心來對待 不忙碌的人員來接待 以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動 拿玩具或圖書給他看 頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險喔！”來提醒其父母注意 2023/2/10 10 APEXIMC 復(fù)數(shù)客的應(yīng)對重點 不可忽視同行的人 掌握同行的理由 征求建議與同意 當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人 可縮短決定的時間 年青男女的場合，女性的發(fā)言力較強(qiáng) 夫婦的場合，要早點看清何者具有決定權(quán) 2023/2/10 11 APEXIMC 各種方法列舉（ 8大方法） ? 講授法（單向溝通） ? 會議法（雙向溝通） ? 小組討論法（重點溝通） ? 實例研究法（尋求解決問題之道） ? 角色扮演法（體察銷售行為能力） ? 業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力） ? 示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果） ? 自我進(jìn)修法（具實務(wù)經(jīng)驗者自我完善型） 2023/2/10 12 APEXIMC 三、如 何 引 導(dǎo) 消 費(fèi) 2023/2/10 13 APEXIMC 改變購房者態(tài)度 ? 增強(qiáng)購房者信心 價格 地段特性 企業(yè)形象單價 1 、主要干道 [ 交通 ] 1 、業(yè)績及品質(zhì)2 、總價 2 、大小環(huán)境 2 、關(guān)系企業(yè)3 、貸款 3 、綠地條件 3 、經(jīng)營理念、信譽(yù)4 、訂金 /簽約金 / 開工款比例 4 、生活方便性 4 、以往產(chǎn)品給社會大眾的評價5 、特殊地點6 、繁榮集結(jié)地7 、發(fā)展?jié)摿? 、外觀 [ 造型 ] 8 、房間數(shù) 15 、公共設(shè)施比2 、配置 9 、室內(nèi)寬暢 16 、陽臺比3 、坪數(shù) 10 、客廳寬暢 17 、花臺、露臺4 、方向 11 、室內(nèi)配置 18 、地下室車位5 、位置 12 、私密性 19 、建材設(shè)備6 、棟距 13 、采光通風(fēng) 20 、休閑設(shè)施7 、格局 [ 方正 ] 14 、視野購房者對產(chǎn)品品牌的篩選標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品規(guī)劃、建材設(shè)備5 、特殊付款方式 5 、員工規(guī)模、素質(zhì)2023/2/10 14 APEXIMC 抓住招呼購房者的機(jī)會 不是所有購房者都愿意與你交談或聆聽你的介紹 ? 購房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時 ? 購房者用手去觸摸模型時 ? 購房者抬起頭來尋找時 ? 購房者突然停步時 ? 購房者找尋某種東西時
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