【正文】 到那時(shí)沒什么有錢人和沒錢人的區(qū)別，因此，不是您有錢就能買到新房子的?，F(xiàn)在是中國樓市的最低點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測分析，國家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價(jià)格將穩(wěn)步上漲。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時(shí)不是說有錢就能買到好房子的。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對房地產(chǎn)的貸款。長春市市政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對嗎？從房地產(chǎn)本身來講，房子是永遠(yuǎn)增值的。我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。保值升值請問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。您在外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環(huán)境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，先生，相信您的眼光肯定沒錯(cuò)，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。為什么？因?yàn)槟I房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個(gè)能力，我會將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動產(chǎn)上，同時(shí)又保值、升值，這樣多好。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。先生，您每次成功的生意一定離不開當(dāng)機(jī)立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號碼告訴我就行。再說，您商量什么呢？這樣低的房價(jià)，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯(cuò)，買房是件大事，應(yīng)慎重，但請您想想，這樣的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時(shí)機(jī)是稍縱即逝，把機(jī)會白白錯(cuò)過。先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因?yàn)檫@是大事，所以問朋友不會有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對每個(gè)樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個(gè)朋友，我是一定會為您著想的。……跟太太商量：成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆]關(guān)系是拿不到土地的。成本分析法：先生，一分價(jià)錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個(gè)地帶又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。先生，請您放心，質(zhì)量是絕對沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。我們分析，為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。質(zhì)量問題況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問題的。能否按時(shí)交房是每個(gè)買房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請您放心：6……………………………………………如何提高談判能力5……………………………………………加代收費(fèi)后與其它的房價(jià)也差不多，并不便宜5……………………………………………銷售別墅的說法5……………………………………………應(yīng)該買這樣的房子4……………………………………………為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境4……………………………………………銷使發(fā)單九要素3……………………………………………人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?3……………………………………………不要反駁客戶3……………………………………………相關(guān)術(shù)語……………………………………………房價(jià)不會大跌，而是穩(wěn)中有升2……………………………………………與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系2……………………………………………價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買1……………………………………………勸訂技巧1……………………………………………現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？……………………………………………買房實(shí)際上是怎樣用錢 目錄……………………………………………質(zhì)量問題……………………………………………客戶要求回家商量、考慮時(shí)……………………………………………銷售的三板斧……………………………………………期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買1……………………………………………宣傳單上的價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有差異1……………………………………………要求退定，先摸清后再說1……………………………………………業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)2……………………………………………談判中必須講到的2……………………………………………我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系3……………………………………………以提問的方式正面引導(dǎo)3……………………………………………超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值……………………………………………房地產(chǎn)市場追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競爭由單純的價(jià)格競爭進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競爭4……………………………………………價(jià)格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心）4……………………………………………各種設(shè)計(jì)的說法5……………………………………………樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素5……………………………………………陪同客戶去山莊參觀的注意事項(xiàng)60、……………………………………………蘇州別墅樓盤銷售套路6……………………………………………商業(yè)方面6……………………………………………總結(jié)⑴說實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在長春市發(fā)展？何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。⑶沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴(yán)格寫進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，先生，武建集團(tuán)二公司，是六獲魯班獎(jiǎng)的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對不會有問題。這個(gè)公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動發(fā)展。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競爭手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房價(jià)已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢，到最后工程隊(duì)賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買東西，名牌一般都不二價(jià)，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，先生，一分錢一分貨，只有錯(cuò)買，沒有錯(cuò)賣，您說對吧？⑴比較比較⑵商量商量先生，買房是大事肯定應(yīng)該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。當(dāng)然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。先生，請問您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個(gè)溫馨的家。老話說：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)。b.（跟后不一樣）國家還提倡個(gè)人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。買房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對是最好的投資方式。觀望并期望最低點(diǎn)入市，其實(shí)最低點(diǎn)是某一點(diǎn)，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機(jī)會，只能分析研究大氣候。80年代香港一開始實(shí)行按揭法，市民排隊(duì)買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點(diǎn)點(diǎn)。現(xiàn)在同樣的機(jī)會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來。（舉例比較）每月幾千元，其實(shí)就是把將來的錢現(xiàn)在利用上，您知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個(gè)個(gè)都會驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬都不算什么，物價(jià)上漲，通貨膨脹率提高，到時(shí)幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實(shí)也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時(shí)做事要積極，用錢手頭也會緊一點(diǎn)。先生，換了我是您，看房時(shí)看到的是一片空地，心里難免也有點(diǎn)涼，但請您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會不滿意，為什么呢？看到現(xiàn)房再買②怕建不起來或不能按時(shí)交樓，這個(gè)關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時(shí)到位，現(xiàn)在的開發(fā)商誰也不會重用自己有的資金搞開發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進(jìn)行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會建不起來呢？我們寫進(jìn)合同的時(shí)間是把一些其他不能預(yù)測，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交樓時(shí)間將會更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時(shí)也是我們?yōu)榱瞬贿`約。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實(shí)實(shí)在在干事業(yè)，我們的會所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時(shí)確實(shí)有個(gè)別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。宣傳單上價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有價(jià)差別人在開盤時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城建公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價(jià)太高，那件價(jià)格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實(shí)呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。①夸獎(jiǎng)②以提問的方式正面引導(dǎo)b.您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個(gè)忠厚善良的人。⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點(diǎn)，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會的技巧，在做了一段時(shí)間以后，主任級的都應(yīng)該達(dá)到這個(gè)程度。充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導(dǎo)方法。d.消除客戶的不安，進(jìn)一步說明何時(shí)交房鞏固信心。分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進(jìn)來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費(fèi)了走道面積?，F(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？這么好的房子，這么低的價(jià)格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看，購買這個(gè)房子無疑是您最明智的決策，那時(shí)您肯定會感謝我，請我吃飯的。預(yù)約見客戶的技巧如：先生，您好，歡迎您來。交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院……房型布局（設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從㎡—㎡……價(jià)格，您從幾萬到幾十萬……）我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。勸訂方法這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。④先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑遍長春市所有同類型房子后，肯定還是會會到這里來，那時(shí)您想要的一套又沒有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來，出去再看看也不遲。⑥先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，若，這是合同……⑩先生，我真為您遺憾啊！您走出這個(gè)門回頭這個(gè)房子肯定是沒有了，這么好的機(jī)會，您不應(yīng)該讓它失去的。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……。可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。（4）單刀直入法當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。（5）決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報(bào)說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。雖然這樣的話是很肉麻，但是記?。∪嗽谑艿椒Q贊時(shí)是分不清真和夢的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計(jì)師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。（10）恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。記住！任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯(cuò)成交法。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。