【正文】 想象就都消失了；而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅(qū)動對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，于是，初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧。這時(shí)，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己。70平的兩室兩廳，還能看河景和高爾夫球場，我們這個(gè)產(chǎn)品在長白島上是唯一的，目前也只剩一套了?！斑@個(gè)價(jià)格能接受，好房子就是要貴。這就是通過“制約”策略來控制客戶的思考向銷售方有利的方向發(fā)展?！岸倘痹怼笔恰队绊懥Α防锾岬降摹傲笪淦鳌敝?。B的意思是利益，是指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點(diǎn)都可以深深打動未來的媽媽。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動結(jié)識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹?！薄皬埾壬岬侥啻瘟?，說您才是行家呢。人與人之間都講求溝通，溝通就有一個(gè)主動和被動的問題，只要置業(yè)顧問主動的要求客戶介紹他的陪同人，一般進(jìn)入到看房階段的客戶不會不給面子的。在回訪時(shí)將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。在這個(gè)過程中，置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。一個(gè)偏遠(yuǎn)的地方，如果經(jīng)常走，就不會覺得遠(yuǎn)了。”化解抗性的另一個(gè)辦法是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項(xiàng)目的性價(jià)比?？捶客局?，增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區(qū)域營銷，一是生活方式引導(dǎo)。鐵西新城的工業(yè)轉(zhuǎn)型載入了世界工業(yè)史，中央電視臺多次報(bào)道。長島，均價(jià)4200元/㎡，在宏發(fā)（三）樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)一般來說，置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時(shí)，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。（鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強(qiáng)調(diào)對手對我們的好處，贏得客戶信任。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實(shí)，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的?！拔覀兺鈮γ嬗玫氖侨毡揪账谱詽嵭屯苛希@種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。”以上案例中，該樓盤為磚混結(jié)構(gòu)，外墻面為涂料；競爭對手為框架結(jié)構(gòu)，外墻面為瓷磚。交談過程的主導(dǎo)話術(shù)如前所述，置業(yè)顧問最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威?？刂撇⒅鲗?dǎo)任何一個(gè)談話是有規(guī)律和方法的，人們會自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)是數(shù)字陷阱；第二個(gè)是結(jié)論陷阱；第三個(gè)是對未來展望的感性陷阱。對方聽了這個(gè)話的心理活動就是，想聽一下到底是哪三個(gè)方面，從而再調(diào)整自己的看法。在使用了這個(gè)技巧后，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎么會有如此堅(jiān)定的結(jié)論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。如果對方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達(dá)到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強(qiáng)化了你說話的影響力。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。舉例說：麗灣國際售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問將近兩個(gè)小時(shí)的溝通，對位于該項(xiàng)目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。在長白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”沒等客戶接著說，置業(yè)顧問繼續(xù)說道：“您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月。展望未來的要點(diǎn)有三個(gè)：場景、人物和過程，在這三個(gè)內(nèi)容中一定要充分描述細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)來打動客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶對未來的期望，而能夠達(dá)到這種美好境界的唯一行動就是現(xiàn)在馬上簽約?！痹阡N售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是非常忌諱的事情，在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶。一種是從結(jié)論到事實(shí)，一種是從事實(shí)到結(jié)論。墊子一般有兩種形式：一種是評論對方的問題很專業(yè)，另外一種是承認(rèn)對方的問題很有普遍意義。羅杰（這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態(tài)。）置業(yè)顧問：“我完全理解你的感受。這種話術(shù)的妙處還在于當(dāng)客戶表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí)，“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”可以讓置業(yè)顧問有時(shí)間冷靜下來，做進(jìn)一步思考，然后再去回答客戶。一個(gè)成熟的銷售人員，其實(shí)可以鼓勵(lì)客戶就各個(gè)他可能選擇的項(xiàng)目與你討論，甚至還可以主動提及競爭對手項(xiàng)目。當(dāng)遇到客戶對競爭項(xiàng)目獨(dú)特領(lǐng)先的特點(diǎn)非常熟悉時(shí)，置業(yè)顧問可以采用主導(dǎo)、墊子、制約等基本話術(shù)形成“打岔”的功力來控制話題向自己的項(xiàng)目的優(yōu)勢轉(zhuǎn)移。第一點(diǎn)，要還采光是不是充足，是不是敞亮；第二點(diǎn)要看是否擁有大片綠地；第三點(diǎn)，要看是否能呼吸新鮮空氣。那這樣您還不如在市里買個(gè)房子呢，就失去來長白島的價(jià)值了。“互惠”也是《影響力》中提到的6大秘笈之一。如“您上次不是說想買別克車嗎？我剛好有一個(gè)客戶，他是別克4S店的經(jīng)理，我可以幫您聯(lián)系一下，您找他買車可以便宜。比如，在與客戶進(jìn)行電話溝通時(shí)，說：“我今天給您打電話就是特別好奇，那天您來我們售樓處的時(shí)候，我就想問，但沒好意思問，您那天用的香水是什么牌子的？我后來到好多香水專賣店都找不到?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如你說‘不是’，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。所以他們做出購買決策而成功了。因?yàn)榭蛻綦m然答應(yīng)了你的要求，但并一定真的會兌現(xiàn)承諾，應(yīng)該將客戶答應(yīng)的事情落實(shí)，比如落實(shí)到具體的時(shí)間，并且給他一點(diǎn)壓力。”“承諾”是《影響力》一書里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的銷售秘笈。其實(shí)，這種“承諾”是沒有責(zé)任心的一種行為，很容易演變成推脫，成熟的置業(yè)顧問懂得用特定的技巧來強(qiáng)化對方的印象，強(qiáng)調(diào)自己在客戶說的時(shí)間會專門推掉其他的事情來等客戶，這樣就將壓力和責(zé)任傳遞給客戶，約束他兌現(xiàn)承諾。此時(shí)的客戶策略是簡單的、純樸的，他們會直接要求優(yōu)惠，并以購買來要挾、誘惑置業(yè)顧問。在銷售實(shí)踐中，一般來說，樓盤的優(yōu)惠政策都可以拆分成幾重[10]。客戶在提出第一次還價(jià)的時(shí)候，如果馬上接受，通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：這么容易就答應(yīng)了，我本來可以得到更多優(yōu)惠，下次一定會注意，一定是哪里出了問題。一旦聽到對方報(bào)價(jià)之后，成熟置業(yè)顧問的第一個(gè)反應(yīng)應(yīng)該是大吃一驚。四、避免對抗性談判。但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。當(dāng)客戶也使用“不情愿”的策略時(shí)，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉黑臉策略[11]結(jié)束談判。這時(shí)候，客戶通過立刻簽約的承諾再次誘惑置業(yè)顧問。Decisionmaker)？這就是著名的TMD策略。回來后，直接問客戶：我現(xiàn)在就為您準(zhǔn)備合同！要知道今天老總答應(yīng)的確是不容易呀?？傊?，話術(shù)需要置業(yè)顧問在不斷的銷售實(shí)踐中總結(jié)、提升、演練、印證，最終才能成功樹立自己的顧問形象和行業(yè)權(quán)威，自然具備我們所說的“贏家心態(tài)”。西奧迪尼著，陳敘譯，人民大學(xué)出版社2006年版[2]史維著，新世界出版社2005年第1版[4][7]賣房子的時(shí)候，你可以對客戶說好房的三要素是……，賣車的時(shí)候，也可以介紹購買這輛車的四個(gè)原因是……。[10]道森在《優(yōu)勢談判》里提出的策略。這個(gè)過程當(dāng)中形成了黑臉白臉 完美DOC格式整理