房地產銷售九大步驟-文庫吧
2025-06-12 14:26 本頁面
【正文】 行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設施應 有盡有，離這不遠還有XX公園…… 我們項目總面積XX，分為幾大板塊，內設有幼兒園、 噴泉廣場……（內部配套、結構……） 如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有XX， 面積從XX到XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選 購……（再說一下戶型的特點，內部配套如電梯、車庫 之類的） 像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是 數(shù)一數(shù)二的，無論從交通、購物、上學等方面都非常方 便…… （作個簡單的總結）大環(huán)境小環(huán)境產品結構簡單總結◎第三步客 戶 資 料收集客戶資料李總， 李總，請問你買房是 自住還是作為投資呢？ 自住還是作為投資呢？自?。∪绾问占蛻糍Y料收集客戶資料就是對客戶進行摸底，了解客戶購房的意向需求。 這一步主要要求銷售員總結：客戶從進門之時到寒暄、到沙盤 介紹過程中，所表露的購房需求與目的。 主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結婚新房還是 與父母同住？是因為工作還是農村進城？從家庭人口、工作單位等 等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。并且可以穿插 式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的 詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。例如：◆ 李總，您看我們三房的戶型有110m2 —140 m2 不等，你大概需要多大面積呢？ ◆ 我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購買幾 房的戶型？ ◆ 李總，您買房是打算自已住還是做為投資的呢？◎第四步戶型推薦戶型推薦對整個銷售的影響戶型推薦是整個銷售過程中的關鍵點，也是九大步驟中死亡率 最高的一個環(huán)節(jié)，只有結合上一步“收集客戶資料”，然后做到合 理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。 開場白是為了讓客戶對你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對 整個樓盤有一個整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需 要買什么樣的房子。 買什么樣的房子？是客戶最關心的問題。當銷售人員在做戶型 推薦的時候，一定要認真地分析客戶購買的需要： 價格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等戶型推薦的原則總——分——總首先介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個戶型布局和特 征有濃厚的興趣。 再次介紹局部特征,讓客戶有一種意境進入到房間里，通過你介紹的裝飾， 家具的擺設，以及對每一個部位使用舒適的描繪，讓客戶產生強烈欲望。 最后用總結性的語言來突出戶型的特點、賣點，為后期的逼定埋下伏筆。 推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型 是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過多 過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪 套，從而失去購買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給 客戶進行對比選擇。 ◆不能有求必應 客戶會對房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好，…等等，你 無法一一滿足，最后客戶也會失去購買的欲望。 ◆將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時， 也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。◎第五步三板斧先砍升值、保值為什么要 買房子？ 買房子？買 房 的 目 的 有 兩 種自住(自營)必需的儲蓄利息低 投入大、風險大 投入大、競爭強 不可再生性；稀缺性； 唯一性；增值、保值投 資股票 生意 房地產再砍入市良機什么時候 買房最好 ？現(xiàn) 在就是買房的最佳時機強調的是政策，是買房的時間問題，晚買不如早買！ 強調的是政策，是買房的時間問題，晚買不如早買！砍地段什么樣的房子 才是好房子？這里的“地段”不僅僅是指地段好的房子才是好房 子，還包括項目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方 面的因素，每一個因素都是我們項目賣點。最主要的了 解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們 的房子才是客戶最想要的房子……我們項目的房子才是最好的房子
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