房地產(chǎn)銷售九大步驟-文庫(kù)吧
2025-06-12 14:26 本頁(yè)面
【正文】 行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng) 有盡有，離這不遠(yuǎn)還有XX公園…… 我們項(xiàng)目總面積XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、 噴泉廣場(chǎng)……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu)……） 如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有XX， 面積從XX到XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選 購(gòu)……（再說一下戶型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車庫(kù) 之類的） 像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是 數(shù)一數(shù)二的，無論從交通、購(gòu)物、上學(xué)等方面都非常方 便…… （作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)）大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單總結(jié)◎第三步客 戶 資 料收集客戶資料李總， 李總，請(qǐng)問你買房是 自住還是作為投資呢？ 自住還是作為投資呢？自?。∪绾问占蛻糍Y料收集客戶資料就是對(duì)客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購(gòu)房的意向需求。 這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門之時(shí)到寒暄、到沙盤 介紹過程中，所表露的購(gòu)房需求與目的。 主要要了解客戶購(gòu)房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是 與父母同??？是因?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等 等方面，對(duì)客戶購(gòu)買行為、購(gòu)買力作出分析與判斷。并且可以穿插 式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的 詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。例如：◆ 李總，您看我們?nèi)康膽粜陀?10m2 —140 m2 不等，你大概需要多大面積呢？ ◆ 我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購(gòu)買幾 房的戶型？ ◆ 李總，您買房是打算自已住還是做為投資的呢？◎第四步戶型推薦戶型推薦對(duì)整個(gè)銷售的影響戶型推薦是整個(gè)銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率 最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合 理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。 開場(chǎng)白是為了讓客戶對(duì)你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對(duì) 整個(gè)樓盤有一個(gè)整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需 要買什么樣的房子。 買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。當(dāng)銷售人員在做戶型 推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶購(gòu)買的需要： 價(jià)格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等戶型推薦的原則總——分——總首先介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對(duì)整個(gè)戶型布局和特 征有濃厚的興趣。 再次介紹局部特征,讓客戶有一種意境進(jìn)入到房間里，通過你介紹的裝飾， 家具的擺設(shè)，以及對(duì)每一個(gè)部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望。 最后用總結(jié)性的語(yǔ)言來突出戶型的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。 推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型 是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過多 過多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購(gòu)買哪 套，從而失去購(gòu)買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給 客戶進(jìn)行對(duì)比選擇。 ◆不能有求必應(yīng) 客戶會(huì)對(duì)房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好，…等等，你 無法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購(gòu)買的欲望。 ◆將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時(shí)， 也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購(gòu)買欲望?！虻谖宀饺甯瓤成?、保值為什么要 買房子？ 買房子？買 房 的 目 的 有 兩 種自住(自營(yíng))必需的儲(chǔ)蓄利息低 投入大、風(fēng)險(xiǎn)大 投入大、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng) 不可再生性；稀缺性； 唯一性；增值、保值投 資股票 生意 房地產(chǎn)再砍入市良機(jī)什么時(shí)候 買房最好 ？現(xiàn) 在就是買房的最佳時(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)的是政策，是買房的時(shí)間問題，晚買不如早買！ 強(qiáng)調(diào)的是政策，是買房的時(shí)間問題，晚買不如早買！砍地段什么樣的房子 才是好房子？這里的“地段”不僅僅是指地段好的房子才是好房 子，還包括項(xiàng)目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方 面的因素，每一個(gè)因素都是我們項(xiàng)目賣點(diǎn)。最主要的了 解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們 的房子才是客戶最想要的房子……我們項(xiàng)目的房子才是最好的房子
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