房地產銷售九大步驟(已修改)
2025-07-09 14:26 本頁面
【正文】 房地產銷售九大步驟九大步驟◎第一步開 場 白開場白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售 員如何在最短的時間內與客戶認識，并打消客 戶的戒備心，然后讓客戶接受你……①微笑（表情服務）保持良好的心 態(tài)，大方自然② 問好（微笑迎接)◆ 您好！歡迎光臨XX項目！ ——請問先生今天是第一次來我們項目嗎？ ——請問先生是想看住房還是看門面呢？③ 自我介紹（交換名片）那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。請問先生怎么稱呼?。?（注：在介紹的同時要把名片遞上去，同時詢問對方的 稱呼）④ 簡單的寒暄寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同 的話題，可以適當?shù)馁澝揽蛻?，讓客戶對你產生信任。 人與人之間拉進距離有幾下幾個方法：贊美、請教、好奇心、提供 信息、利用贈品 、向對方提供信息、提起有影響的第三人…… 注：贊美非常重要，但不要過于勉強，要發(fā)自內心的贊美，可以 贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意與自己意志相 投的人打交道，立場角度應與客戶保持一致。如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當上XX公司經理，實在不 簡單，哪天有機會一定向你請教請教成功的秘決?！镒⒁馐马棧寒斂蛻暨M門時，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放 置好行禮。通過打招呼問好的同時要分辨出客戶的真?zhèn)?，了解客戶來自區(qū)域， 從什么途徑知道本項目的。 從客戶進門時接待，可以與客戶邊寒暄邊引導客戶走向沙盤，但也要適 情況而定，如果客戶是從項目區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一 會兒。當客戶走向談判桌入座時，應該立即上茶水，同時把項目的宣傳資料 也附上。 開場白應以“聊天式”進入，杜絕以“談判式”進入。這只是和客戶初 步寒暄，拉近彼此之間的距離，應穿插式的詢問客戶，作一個簡單的模底， 了解客戶來訪的意向。 如：您今天是第一次來我們項目嗎？您是怎么知道我們項目的呢？您是 自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？……★例句：接待第一次來訪的客戶： 您今天是第一次來我們項目吧？那是這樣的，我先自我介紹一 下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我 小趙……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請多多指教！那是這 樣的，李總您既然今天是第一次來我們的項目，應該對我們項目不 怎么了解，那就由小趙我先為您簡單介紹一下我們的項目整體規(guī)劃 吧！ 李總您這邊請～（引導客戶走向沙盤區(qū)）接待之前來訪過的客戶： 哦，您之前來過我們項目是吧？那您還記得是哪一 位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先 請這邊先坐一下稍等一會兒（那好，您先這邊喝杯水稍 等一會兒……）◎第二步沙盤介紹什么是沙盤？ ？房地產沙盤又叫做規(guī)劃模型。它是房地產項目按一定的比 例用模型制作做出來，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到 整個項目全景面貌。介紹沙盤前提介紹沙盤之前，銷售員必須先 熟悉所銷售項目的地理位置、項目 座向、交通、周邊情況等等。如何介紹沙盤沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個樓盤有一 個全新形象了解，從而吸引客戶對本樓盤產生購房 的興趣。介紹沙盤只是引導客戶接受你對樓盤的介 紹而不是說服客戶。介紹過程中要富有激情，有重 音有輕音（抑揚頓挫） 介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由 大方向到小方向推進介紹。 突出重點、項目賣點， 吸引客戶做到有詳有略。沙盤介紹思路大(外)環(huán)境小(內)環(huán)境項目位置交通外部配套環(huán)境樓盤結構內部配套物業(yè)服務沙盤流程實例前言 XX 項目是由XX房地產開發(fā)有限公司投資開發(fā)的， 逾資8個億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、 娛樂為一體的高檔綜合性項目，該項目是零陵區(qū)的形象 工程，省市政府扶持的重點項目之一，項目建成將后將 成為本市新的亮點，零陵區(qū)商業(yè)的龍頭。 XX位于XX路，地理位置相當優(yōu)越，交通十分便利。 項目（東南西北臨……，交通……）并且周邊配套相當完 善，有學校、銀
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