房地產(chǎn)銷售九大步驟-閱讀頁(yè)
2025-07-12 14:26本頁(yè)面
【正文】 ，解決起來(lái) 就容易得多。如何處理異議感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到 你要令客戶感到問(wèn)題是可以理解的（感到），并且使對(duì)方做到其 他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。 問(wèn)題：我沒(méi)有興趣 處理：陳先生，我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過(guò)很多客戶，他 們?cè)谧畛蹼A段對(duì)買房有同樣的感受。澄清—認(rèn)同—解決向客戶清楚解釋其問(wèn)題的實(shí)際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受 （認(rèn)同），然后提出我們的意見(jiàn)（解決），引導(dǎo)客戶做出決定。 處理：您已經(jīng)買了房，不過(guò)現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來(lái)投 資，您試想一下，現(xiàn)在房?jī)r(jià)天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果 賣房可以當(dāng)作投資，你說(shuō)那多好。） 處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買？你可不可以開(kāi) 心見(jiàn)誠(chéng)，把真正理由說(shuō)出來(lái)呢？）反問(wèn)法 先用諒解的語(yǔ)氣接受客戶的拒絕，并覆述客戶的異 議，將拒絕轉(zhuǎn)成問(wèn)題，逼使客戶分析異議的錯(cuò)誤。 處理：你不想買這里，你想買哪呢？引例法當(dāng)客人猶豫不決的時(shí)候，你可以利用一些感人的故事，剪報(bào)，個(gè) 人經(jīng)驗(yàn)或別人的見(jiàn)證去打動(dòng)他，令他明白立刻作出決定是一項(xiàng)明智之 舉。 異議：我還沒(méi)決定買不買房了。）回返法（是的……所以……）利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶的意見(jiàn)，然后利用客戶提出的異 議作出他需要購(gòu)房的原因。 處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。要 點(diǎn)①幫客戶解決問(wèn)題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說(shuō)話，認(rèn)同 客戶的觀點(diǎn)，從而讓客戶感覺(jué)到你是在為他著想，與此同時(shí)，加以引導(dǎo)， 讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。 ③做耐心的聽(tīng)眾，對(duì)客戶提出的問(wèn)題應(yīng)避重就輕?！虻诰挪脚R門一腳銷售猶如踢足球。銷售的終極目標(biāo)：成交前提條件確定對(duì)方喜歡房子。 客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定。 客戶要求我方能夠接受。具體逼定技巧當(dāng)客戶看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)有極大的興趣。 “你也看到了，我們房子賣的非?？欤瑑r(jià)位較低，我建議你先定一套，否則 買不到好房子會(huì)很遺憾的。 銷售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒(méi)有了談也白談。 先定再談：A、表示誠(chéng)意，才可能批優(yōu)惠。 當(dāng)客戶要和人家商量時(shí)。 A、為你保留，不會(huì)出現(xiàn)在你決定買的時(shí)候，被其他客戶買去了。一、因時(shí)利導(dǎo)法二、順?biāo)浦鄯?當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品基本滿意，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)。 “張先生，您真是會(huì)把握機(jī)會(huì)，今天下午那個(gè)客戶就來(lái)下小 定了，你先定后，他就定不成了?！比?、有限權(quán)利法。 “這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理……” 當(dāng)客戶表示帶錢不多時(shí)。 “我們經(jīng)理經(jīng)過(guò)我好說(shuō)才同意，但是他要求你定房的時(shí)間縮短到…… 或需寫個(gè)申請(qǐng)書或多交首付款?！?回來(lái)后對(duì)客戶說(shuō)：“請(qǐng)這邊來(lái)一下。 多次當(dāng)面幫他要條件感動(dòng)他。 適當(dāng)透露樓盤一些可以解決的缺陷，增加他對(duì)你的信任。 讓他感到錯(cuò)不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕 ◆ 交待信息 收拾材料，然后對(duì)客戶說(shuō)“抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣， 你再去看看，的房子也不錯(cuò)?！薄盀槭裁础?“我同事想給他一個(gè)朋友留著的，我看你有誠(chéng)意才推薦這套房子的， 現(xiàn)在你先看看五樓C單元的吧。 （1）老客戶打電話問(wèn)房源，讓銷售代表接“張先生，非常抱歉，那天讓 您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過(guò)來(lái)定一套 XX房子吧，兩者差不多，別再錯(cuò)過(guò)了。 ——“沒(méi)辦法，誰(shuí)讓他當(dāng)天不定了，誰(shuí)定是誰(shuí)的，我那個(gè)客戶定了就是 他的，雖說(shuō)只是500元”。 最后一套 “最后一套了，你如想要就馬上定，否則，這一套就沒(méi)有 了。客戶掏錢時(shí)會(huì)緊張、興奮、敏感。 ◎觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)； ◎死推一套，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)； ◎讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定； ◎把握成交時(shí)機(jī)，一次不成，再次逼定。（跟追女朋友一樣） ◎逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打，客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低 頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮。 ※注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求、進(jìn)行交易、干脆快捷，切 勿拖延；關(guān)建時(shí)候可以邀請(qǐng)銷售經(jīng)理加入。我們要掌握好 每一個(gè)步驟，才能在接待客戶過(guò)程中產(chǎn)生有效的行為，讓每一個(gè)步 驟環(huán)環(huán)相扣，達(dá)到我們最終的目標(biāo)——
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