房地產銷售九大步驟-全文預覽
【正文】 到房間里，通過你介紹的裝飾， 家具的擺設，以及對每一個部位使用舒適的描繪，讓客戶產生強烈欲望。例如：◆ 李總，您看我們三房的戶型有110m2 —140 m2 不等，你大概需要多大面積呢？ ◆ 我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購買幾 房的戶型？ ◆ 李總，您買房是打算自已住還是做為投資的呢？◎第四步戶型推薦戶型推薦對整個銷售的影響戶型推薦是整個銷售過程中的關鍵點，也是九大步驟中死亡率 最高的一個環(huán)節(jié)，只有結合上一步“收集客戶資料”，然后做到合 理、有據、一推到底，才有把握成功。 這一步主要要求銷售員總結：客戶從進門之時到寒暄、到沙盤 介紹過程中，所表露的購房需求與目的。 突出重點、項目賣點， 吸引客戶做到有詳有略。介紹沙盤前提介紹沙盤之前，銷售員必須先 熟悉所銷售項目的地理位置、項目 座向、交通、周邊情況等等。當客戶走向談判桌入座時，應該立即上茶水，同時把項目的宣傳資料 也附上。如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當上XX公司經理，實在不 簡單，哪天有機會一定向你請教請教成功的秘決。房地產銷售九大步驟九大步驟◎第一步開 場 白開場白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售 員如何在最短的時間內與客戶認識，并打消客 戶的戒備心，然后讓客戶接受你……①微笑（表情服務）保持良好的心 態(tài)，大方自然② 問好（微笑迎接)◆ 您好！歡迎光臨XX項目！ ——請問先生今天是第一次來我們項目嗎？ ——請問先生是想看住房還是看門面呢？③ 自我介紹（交換名片）那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。人都愿意與自己意志相 投的人打交道，立場角度應與客戶保持一致。 從客戶進門時接待，可以與客戶邊寒暄邊引導客戶走向沙盤，但也要適 情況而定，如果客戶是從項目區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一 會兒。 如：您今天是第一次來我們項目嗎？您是怎么知道我們項目的呢？您是 自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？……★例句：接待第一次來訪的客戶： 您今天是第一次來我們項目吧？那是這樣的，我先自我介紹一 下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我 小趙……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請多多指教！那是這 樣的，李總您既然今天是第一次來我們的項目，應該對我們項目不 怎么了解，那就由小趙我先為您簡單介紹一下我們的項目整體規(guī)劃 吧！ 李總您這邊請～它是房地產項目按一定的比 例用模型制作做出來，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到 整個項目全景面貌。介紹過程中要富有激情，有重 音有輕音（抑揚頓挫） 介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由 大方向到小方向推進介紹。 項目（東南西北臨……，交通……）并且周邊配套相當完 善，有學校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設施應 有盡有，離這不遠還有XX公園…… 我們項目總面積XX，分為幾大板塊，內設有幼兒園、 噴泉廣場……（內部配套、結構……） 如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有XX， 面積從XX到XX平米不等，您可以根據你的需求任意選 購……（再說一下戶型的特點，內部配套如電梯、車庫 之類的） 像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是 數(shù)一數(shù)二的，無論從交通、購物、上學等方面都非常方 便…… （作個簡單的總結）大環(huán)境小環(huán)境產品結構簡單總結◎第三步客 戶 資 料收集客戶資料李總， 李總，請問你買房是 自住還是作為投資呢？ 自住還是作為投資呢？自??！如何收集客戶資料收集客戶資料就是對客戶進行摸底，了解客戶購房的意向需求。 這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的 詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。當銷售人員在做戶型 推薦的時候，一定要認真地分析客戶購買的需要： 價格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等戶型推薦的原則總——分——總首先介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個戶型布局和特 征有濃厚的興趣
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