房地產(chǎn)銷售九大步驟(文件)
【正文】 要放松，而且在心中給自己一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出 格的理由。 注意：※切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒“你到底買不買”?！?復(fù)習(xí)九大步驟開場白 沙盤演義客戶信息收集戶型推薦三板斧樓盤比較逼定具體問題具體分析臨門一腳。以上便是我憑借多年房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，總結(jié)的現(xiàn)場接待九大步 驟，雖說在接待客戶過程中，有些步驟會因客戶的性格或是購買意 向率而省略，但是專業(yè)的銷售方式是萬變不離其中。不要怕提出成交，要抱能成交 的信念，若客戶當(dāng)時不下定，就有可能永遠失去了?！弊⒁馐马棥蜾N售員心態(tài)要保持平穩(wěn)。然后把這個故事告訴客戶 （2）兩名銷售代表爭吵一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換 房子 ——“小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個客戶非這套 不買”?！?◆ 逆反心理 “這套房子你別要了。 為你做了最后一搏?！?對旁邊的銷售代表訴苦：“他就帶了200元，200塊錢定房子？ 我……” 然后對客戶說：“我先去柜臺問一下，看看有沒有處理的辦法。 當(dāng)客戶要求延長定單或減少首付定金時。 拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二 樓？”；“成，你填還是我填？” 當(dāng)同事做了SP配合后。 “正因為您要和家人商量，我才覺得你更應(yīng)該定下這套房子。” 當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時。 “你的眼光真不錯，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，那就定這一 套吧” 現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時。 客戶能夠當(dāng)場下定。銷售技巧就如踢球中的停 球、帶球過人、任意球、定位球、角球、頭球、 正射、抽射、倒掛金鉤 ……花樣再多，沒有最后 的“臨門一腳”，一切的努力都是白費。 ②幫客戶解決了問題后，要對客戶進行逼定，不要讓客戶有太多的 時間去其它的問題。 異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買房。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會令客戶更加安 心。直接詢問法倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問題，客戶仍然不答應(yīng)購買，你 可以直接詢問顧客不接納的原因,這樣,隱藏的異議就會顯露出來,理解 異議之后,你便可以著手處理. 問題：（我明白，但你不用再說了，我真的不想買。不過大多數(shù)情況下，經(jīng)過深入的 了解之后，他們就會發(fā)現(xiàn)買樓是很有價值的，而且買樓最重要的是有 沒有這種需要，陳先生，您不妨給我個機會，用10分鐘向你講一下?！秾O子兵法》上說：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決 問題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會跳出問題談問題。倘若 客戶重復(fù)提出同一異議，你只需要簡略地回答便可。 ★ 客戶可能對陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會出現(xiàn)。客戶產(chǎn)生異議的原因★客戶面對決定時，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作 出決定。異議的 出現(xiàn)是一個十分自然的現(xiàn)象。 詢問方式： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根 據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。逼定時機◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 ◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 ◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 ◆現(xiàn)場氣氛較好逼定方式正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟， 逼其下定。最主要的了 解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們 的房子才是客戶最想要的房子……我們項目的房子才是最好的房子理由？？？？？？？◎第六步樓盤比較橫向比較縱向比較同一城市不同樓盤的比較樓盤區(qū)域發(fā)展和其它城市比較價格、戶型、地段、生活配套、 內(nèi)部配套、開發(fā)商實力……區(qū)域發(fā)展(新城VS舊城)； 同類城市房地產(chǎn)情況要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的 樓盤，首先要肯定客戶的觀點，然后再將自己的樓盤 戶型、地段、價格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你 的思路去與其它樓盤比較。 ◆不能有求必應(yīng) 客戶會對房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好，…等等，你 無法一一滿足，最后客戶也會失去購買的欲望。 再次介紹局部特征,讓客戶有一種意境進入
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