房地產(chǎn)銷(xiāo)售九大步驟(存儲(chǔ)版)
【正文】 決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作 出決定。倘若 客戶重復(fù)提出同一異議，你只需要簡(jiǎn)略地回答便可。不過(guò)大多數(shù)情況下，經(jīng)過(guò)深入的 了解之后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)樓是很有價(jià)值的，而且買(mǎi)樓最重要的是有 沒(méi)有這種需要，陳先生，您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì)，用10分鐘向你講一下。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會(huì)令客戶更加安 心。 ②幫客戶解決了問(wèn)題后，要對(duì)客戶進(jìn)行逼定，不要讓客戶有太多的 時(shí)間去其它的問(wèn)題。 客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定?！?當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時(shí)。 拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問(wèn)客戶：“您是定一樓還是定二 樓？”；“成，你填還是我填？” 當(dāng)同事做了SP配合后?！?對(duì)旁邊的銷(xiāo)售代表訴苦：“他就帶了200元，200塊錢(qián)定房子？ 我……” 然后對(duì)客戶說(shuō)：“我先去柜臺(tái)問(wèn)一下，看看有沒(méi)有處理的辦法。” ◆ 逆反心理 “這套房子你別要了?！弊⒁馐马?xiàng)◎銷(xiāo)售員心態(tài)要保持平穩(wěn)。以上便是我憑借多年房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)的現(xiàn)場(chǎng)接待九大步 驟，雖說(shuō)在接待客戶過(guò)程中，有些步驟會(huì)因客戶的性格或是購(gòu)買(mǎi)意 向率而省略，但是專業(yè)的銷(xiāo)售方式是萬(wàn)變不離其中。 注意：※切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)，或表示不耐煩情緒“你到底買(mǎi)不買(mǎi)”。七、利益引導(dǎo)法 利用好占便宜客戶 ——“我們下星期要漲價(jià)了” ——“我們這個(gè)月要搞活動(dòng)，優(yōu)惠”八、房源緊張法 房子別人已小定，想要用大定來(lái)沖，“張先生，這套房子別 人已經(jīng)定了呀，實(shí)在難辦，這樣吧，你只有明天直接來(lái)交大定 沖了他，就說(shuō)搞錯(cuò)了行吧，其它辦法我也想不起來(lái)了”。五、以退為進(jìn)法 當(dāng)客戶要求過(guò)分或傲慢時(shí)。 打假電話或請(qǐng)示經(jīng)理。 B、你可安心比較其他樓盤(pán)?！?現(xiàn)場(chǎng)多組客戶在談同一套房子。 確定對(duì)方喜歡房子。不過(guò)現(xiàn)在住的地方是不是夠 呢？現(xiàn)在你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看 好一套為將來(lái)做準(zhǔn)備。 異議：我還是不想買(mǎi)這里。當(dāng)客戶認(rèn)真地再 三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。不成立的異議有時(shí)客戶的異議只是疑問(wèn)，假若這些問(wèn)題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間 討論，你便可以向客戶保證問(wèn)題會(huì)稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬?在你所提出的問(wèn)。 相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷(xiāo)售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵 是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理 各種各樣的意義，解答客戶的疑問(wèn)。 誘發(fā)客戶惰性。◎第七步逼 定逼定意義逼定就是幫助客戶快速作出購(gòu)買(mǎi)決策、訂購(gòu)及下定 金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。 推薦過(guò)程中最多不能超過(guò)三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型 是讓客戶不要買(mǎi)的，一套戶型是讓客戶想要買(mǎi)的戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過(guò)多 過(guò)多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購(gòu)買(mǎi)哪 套，從而失去購(gòu)買(mǎi)的欲望。并且可以穿插 式的詢問(wèn)客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。介紹沙盤(pán)只是引導(dǎo)客戶接受你對(duì)樓盤(pán)的介 紹而不是說(shuō)服客戶。這只是和客戶初 步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問(wèn)客戶，作一個(gè)簡(jiǎn)單的模底， 了解客戶來(lái)訪的意向。 人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法：贊美、請(qǐng)教、好奇心、提供 信息、利用贈(zèng)品 、向?qū)Ψ教峁┬畔ⅰ⑻崞鹩杏绊懙牡谌恕?注：贊美非常重要，但不要過(guò)于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以 贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面?！镒⒁馐马?xiàng)：當(dāng)客戶進(jìn)門(mén)時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放 置好行禮。沙盤(pán)介紹思路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項(xiàng)目位置交通外部配套環(huán)境樓盤(pán)結(jié)構(gòu)內(nèi)部配套物業(yè)服務(wù)沙盤(pán)流程實(shí)例前言 XX 項(xiàng)目是由XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司投資開(kāi)發(fā)的， 逾資8個(gè)億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、 娛樂(lè)為一體的高檔綜合性項(xiàng)目，該項(xiàng)目是零陵區(qū)的形象 工程，省市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目建成將后將 成為本市新的亮點(diǎn)，零陵區(qū)商業(yè)的龍頭。 開(kāi)場(chǎng)白是為了讓客戶對(duì)你放下戒備，沙盤(pán)介紹是為了讓客戶對(duì) 整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需 要買(mǎi)什么樣的房子。 ◆將你的熱情投入在介紹中，感
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