【正文】 ……顯然說好比說不好更有好處，您說是嗎？”“XX先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出?，F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部分都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們作出購買決策而成功了。 XX先生（小姐），您現(xiàn)在也有相同的機(jī)會作出相同的決定，您愿意嗎？”3．要求承諾在回訪電話結(jié)束前，還有一個(gè)必須完成的任務(wù):“要求客戶承諾”。比如回訪的目的是邀請客戶二次到訪，那就得和客戶落實(shí)二次到訪的具體時(shí)間。因?yàn)榭蛻綦m然答應(yīng)了你的要求，但并不一定真的會兌現(xiàn)承諾，應(yīng)該將客戶答應(yīng)的事情落實(shí)，比如落實(shí)到具體的時(shí)間，并且給他一點(diǎn)壓力。如：“您說的是下周一下午2時(shí)，對嗎？”“我周一休息，我原本的計(jì)劃是和朋友一起去看電影，他都約了我一個(gè)月了。不過沒有關(guān)系，我不去了。那說好了，我就在售樓處等您了?！薄俺兄Z”，是《影響力》一書里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的銷售秘笈。在銷售過程中，借用“承諾”的力量,就會無形中約束客戶的習(xí)慣。因此，將真正的“承諾”融入銷售流程就能達(dá)到一個(gè)質(zhì)的效果。缺乏經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問在得到客戶“有時(shí)間我就過去吧”的回復(fù)之后，以為就得到了承諾。其實(shí)，這種“承諾”是沒有責(zé)任心的一種行為，很容易演變成推脫，成熟的置業(yè)顧問懂得用特定的技巧來強(qiáng)化對方的印象，強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)自己在客戶說的時(shí)間會專門推掉其他的事情來等客戶，這樣就能將壓力傳遞給客戶，約束他兌現(xiàn)承諾。不過，值得注意的是，不能過度施壓，引起客戶反感。九、 價(jià)格談判中的優(yōu)勢話術(shù)隨著銷售過程的展開，客戶與置業(yè)顧問的關(guān)系過渡到熟悉的階段，開始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格談判”。注：在市場處于牛市，客戶會擔(dān)心買不著的時(shí)候，銷售團(tuán)隊(duì)一般都是透明折扣。置業(yè)顧問沒有折讓空間，這種情況下，基本不涉及“價(jià)格談判”，客戶提出的折讓請求直接可以婉拒。反之，市場處于熊市或淡市，客戶觀望的時(shí)候，銷售策略上應(yīng)該設(shè)置多重折讓空間，置業(yè)顧問可以步步為營，與客戶展開價(jià)格談判。此時(shí)的客戶策略是簡單的、淳樸的，他們會直接要求優(yōu)惠，并以購買來要挾、誘惑置業(yè)顧問。在銷售過程中，這叫第一次誘惑，如“你看隔壁樓盤打9折，你可以給我打多少折？”“如果你可以給我這個(gè)價(jià)，我就可以簽約了！”羅杰道森在《優(yōu)勢談判》一書中對此就做了精辟的指導(dǎo)性論述。他提出談判的幾個(gè)重要原則：在銷售實(shí)踐中，一般來說，樓盤的優(yōu)惠政策都可以拆分成幾重。如總價(jià)優(yōu)惠3萬元，這是內(nèi)部規(guī)定的價(jià)格底線。成熟的置業(yè)顧問在第一次報(bào)價(jià)時(shí)，一般只給客戶優(yōu)惠2萬元，開出一個(gè)高于自己預(yù)期的價(jià)格，為后面的談判留出空間。注：橾盤手經(jīng)常會有意將優(yōu)惠拆分，如總價(jià)3萬元的優(yōu)惠可拆分成免契稅、免住房維修基金，額外98折優(yōu)惠；這樣置業(yè)顧問在算價(jià)的時(shí)候就有了步步后退的談判空間。2．永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)客戶提出第一次還價(jià)的時(shí)候，如果馬上接受，通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：這么容易就答應(yīng)了，我本來可以得到更多優(yōu)惠，下次一定會注意，一定是哪里出了問題。（接下來往往以沒有帶夠錢為借口離開。）成熟的置業(yè)顧問當(dāng)客戶提出第一次還價(jià)，他本來完全可以答應(yīng)，因?yàn)檫@沒有超出內(nèi)部的折讓底線，但他也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領(lǐng)導(dǎo)申請。3．學(xué)會感到意外一旦聽到對方報(bào)價(jià)之后，成熟的置業(yè)顧問的第一個(gè)反應(yīng)應(yīng)該是大吃一驚。一般來說，客戶并沒有指望你會接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就變得更加強(qiáng)硬。談判時(shí)，不和對方爭辯，使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法來杻轉(zhuǎn)對抗局面。如：“XX先生（小姐），我理解您的這種想法，一般客戶在選擇一處房子的時(shí)候，肯定會關(guān)注三件事：①房子的品質(zhì)；②優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)；③最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格一樣。所以您現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，您是愿意犧牲哪項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)呢？所以您仔細(xì)考量一下就會發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到您真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？”5．不情愿的賣家和買家在推銷產(chǎn)品時(shí)哪怕迫不及待也要表現(xiàn)得不太情愿，這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。當(dāng)客戶也使用“不情愿”的策略時(shí)，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉黑臉策略“結(jié)束談判”。注：羅杰道森在《優(yōu)勢談判》里提出的策略。如雙方在談判，銷售經(jīng)理說，搞什么搞，這個(gè)怎么優(yōu)惠那么多，不用談了，我們還從來沒有賣過這么低的價(jià)格。置業(yè)顧問說：我們經(jīng)理脾氣不是特別好，這個(gè)價(jià)格是低了，你再給出個(gè)價(jià)格吧。這個(gè)過程當(dāng)中形成了黑臉白臉。6．TMD——對滾雪球策略的反擊在銷售過程進(jìn)行到尾聲的吋候，客戶以能便宜一點(diǎn)是一點(diǎn)，能節(jié)省一分是一分的心態(tài)展開壓價(jià)。在客戶即將簽約時(shí)，其心情完全被感性控制了，最后的討價(jià)還價(jià)其實(shí)是一種面子和虛榮，在自己朋友面前顯示自己的精明以及狡詐。這些都是初級的、人類原始的感性動(dòng)機(jī)，受右腦控制。這時(shí)候，客戶通過立刻簽約的承諾再次誘惑置業(yè)顧問。置業(yè)顧問這時(shí)最應(yīng)該注意的就是客戶使出“滾雪球策略”，即在談判過程中，不斷得寸進(jìn)尺，要求優(yōu)惠，優(yōu)惠的雪球越滾越大。反擊“滾雪球策略”的辦法有兩個(gè)：（1）TMD策略。在以讓步為前提條件堅(jiān)守三個(gè)防線。今天嗎（Time)？帶錢了（Money）？決策人（Decisionmaker）？這就是著名的TMD策略。具體的用法就是：“您今天就簽約嗎（時(shí)間）？您的訂金帶了嗎（錢，沒有錢就沒有誠意）？您自己決定就可以嗎（決策，沒有決策權(quán)力的人浪費(fèi)青春）TMD策略表現(xiàn)的就是盡量堵住客戶知道底價(jià)后的退路，并為銷售顧問自己準(zhǔn)備好巧妙的退路。如果客戶答應(yīng)了，準(zhǔn)備合同！如果客戶不答應(yīng)，再次確認(rèn)，讓他口頭承諾今天就能定下，然后讓歩說，這就去問老總。回來后，直接問客戶：我現(xiàn)在就為您準(zhǔn)備合同！要知道今天老總答應(yīng)的確是不容易呀。（2）運(yùn)用模糊上級權(quán)力機(jī)構(gòu)。銷售實(shí)踐中，有些客戶直接找到銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理，要求更大優(yōu)惠，總經(jīng)理已經(jīng)沒有后退空間，這時(shí)，可以采用模糊上級權(quán)力機(jī)構(gòu)的方式，說：“我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)不能再低了，我們公司有好幾個(gè)股東，財(cái)務(wù)是另一個(gè)股東派來的代表，我們?nèi)绻黄七@個(gè)底線，他們下次在董事會肯定又會提意見。您就不要再難為我了?！币源宿k法來堵住客戶的胃口，防止自己的優(yōu)惠越滾越大?？傊捫g(shù)需要置業(yè)顧問在不斷的銷售實(shí)踐中總結(jié)、提升、演練、印證，最終才能成功樹立自己的顧問形象和行業(yè)權(quán)威，自然具備我們所說的“贏家心態(tài)”。18