證券營銷話術培訓手冊-在線瀏覽
2025-01-17 10:02本頁面
【正文】 、所做的一切都是為了他。一般來說， 營銷 人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。 令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人雖然令人傷腦， 但不應該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。 先入為主的顧客： 他在剛和你見面的時候就可能說： “ 我只看看，不想買。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是 微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。 對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行 營銷 說明，談論生 意上的別的趣事。 知識淵博的顧客： 知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓 營銷 受益的顧客。 營銷人 員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的贊許。 強烈好奇的顧客 ： 這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。 你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。 溫和有禮的顧客： 能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。 ” 這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。你應該詳細地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說： “ 我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。 ” 這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。他們能迅速、容易的適應一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進出來。 對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。用與他們目標有關的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節(jié)，清楚而且直截了當。 對于這種人，必須來個 “ 因材施教 ” 。 進行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的困擾處，以一種朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。 自以為是的顧客： 總是認為自己比你懂得多，他會這么說 “ 我和你們老板是好朋友 ” 、 “ 你們公司的業(yè)務，我非常清楚 ” 。 ” 這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè) 營銷人員不能比，所以有時會自己下臺階： “ 是啊，你說得不錯啊。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。不過不要說的太細，稍作保留，讓 他產(chǎn)生困惑，然后告訴他： “ 先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？ ” 應付這種顧客，你還可以這樣講： “ 先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？ ” 此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。 營銷人員 在和這種顧客相處時要擁護其目標和目的；保持關心，井然有序；如果你不同意，要辯論事實，不要辯論個人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、 嚴格遵守時間，有條理。 在對待他們的時候：觸動 —— 向他們提供選擇自由，清楚說明達到他們目標的可能性。 侃侃而談的顧客： 侃侃而談者熱情，有與其他人建立有意義關系的能力。但他們過分注重關系，對其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務的適當工作。 在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術和業(yè)務上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。例如： “ 我聽你的意思是這樣講的 你是這個意思嗎？ ” 務必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的 營銷人員 ，那真是 “ 急涼風遇上慢郎中 ” ，會把他急死的。所以對這種類型的人，說話應注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。因為這種人下決定很快，所以， 營銷人員 只要應和他，生意就很快做成了。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品
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