保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2024-10-08 21:28本頁(yè)面
【正文】 類(lèi)的事故是出險(xiǎn)率最高的），選擇在可靠的4S店買(mǎi)保險(xiǎn)，才是真正明智的決定。（提示：如果客戶仍然不同意在店投保，則可借助車(chē)價(jià)這個(gè)杠桿，發(fā)揮車(chē)價(jià)在保險(xiǎn)談判中的作用，具體應(yīng)對(duì)技巧可參考“魯莽型”客戶的應(yīng)對(duì)技巧。）三、“魯莽型”客戶客戶特征：第一類(lèi)：看起來(lái)大大咧咧、固執(zhí)己見(jiàn)，對(duì)于大部分問(wèn)題都沒(méi)有耐心去仔細(xì)分析；第二類(lèi)在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)品牌和服務(wù)的敏感度也不高，不太在意將來(lái)無(wú)可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。常用話語(yǔ)為：“保險(xiǎn)沒(méi)什么用！如果不是國(guó)家強(qiáng)制，我連交強(qiáng)險(xiǎn)都不買(mǎi)。我要真撞了人我就認(rèn)賠；要是被人撞了我就自認(rèn)倒霉！”特征分析：和“糊涂型”客戶類(lèi)似，這類(lèi)客戶也不太懂保險(xiǎn)，但和“糊涂型”客戶不同的是，這類(lèi)客戶既沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也不注重品牌感受，他們似乎從沒(méi)想過(guò)要把車(chē)險(xiǎn)投保常識(shí)和理賠服務(wù)常識(shí)“弄清楚”，整個(gè)消費(fèi)過(guò)程都顯得比較“魯莽”。和這類(lèi)客戶談判，有種有理說(shuō)不清的困境。戰(zhàn)術(shù)分析：不管是談服務(wù)還是談品牌，“魯莽型”客戶都聽(tīng)不進(jìn)去，而且往往客戶只關(guān)心車(chē)價(jià)。既然客戶的關(guān)注點(diǎn)僅僅在于車(chē)價(jià)，所以有必須利用車(chē)價(jià)作為杠桿，打開(kāi)洽談的突破口。關(guān)鍵點(diǎn)：明確分析將來(lái)發(fā)生保險(xiǎn)事故回店維修時(shí)，在定損、代索賠等環(huán)節(jié)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。溝通要點(diǎn)：車(chē)價(jià)作為突破口：充分發(fā)揮車(chē)價(jià)在保險(xiǎn)談判中的作用在不知不覺(jué)中幫助客戶樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)：情景再現(xiàn)：⑴案例：客戶姓周，到店買(mǎi)銳志，明確表示不買(mǎi)保險(xiǎn)，并且很以自我為中心。⑵談判方式：充分發(fā)揮車(chē)價(jià)在保險(xiǎn)談判中的作用（用閑聊的方式進(jìn)行，逐步解除客戶的警惕性）需要注意的是：在優(yōu)惠方面，可以考慮先送保險(xiǎn)（裝飾），最下策在考慮優(yōu)惠現(xiàn)金。一旦讓價(jià)機(jī)制確定后，銷(xiāo)售同事要注意保持口徑一致。銷(xiāo)售顧問(wèn)：周哥，車(chē)價(jià)實(shí)在沒(méi)辦法優(yōu)惠了，我為您爭(zhēng)取一下送點(diǎn)保險(xiǎn)給你吧?？蛻簦何也灰ｋU(xiǎn)，你把保險(xiǎn)的錢(qián)換成現(xiàn)金讓給我！銷(xiāo)售顧問(wèn)：周哥，不瞞您說(shuō)，現(xiàn)在汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，車(chē)價(jià)上哪還有什么利潤(rùn)空間呢？如果保險(xiǎn)都以現(xiàn)金折讓?zhuān)痛砦覀兊能?chē)賣(mài)得越多就虧得越多了！那我們店還怎么生存??？其實(shí)，除此之外，對(duì)您來(lái)說(shuō)，幾十萬(wàn)的車(chē)都買(mǎi)了，對(duì)于這么一個(gè)大多時(shí)候都在高速移動(dòng)的寶貝來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)的確很有必要?。∏擅畹臑榭蛻魳?shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)需要注意的是：客戶不關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上是沒(méi)有意識(shí)到用車(chē)風(fēng)險(xiǎn)到底有多大。銷(xiāo)售顧問(wèn)：（舉例子）周哥，我相信您的駕駛技術(shù)，但您知道嗎，上周我一個(gè)車(chē)主，他開(kāi)車(chē)被一輛小面包撞了，要修3萬(wàn)多，但面包車(chē)司機(jī)沒(méi)錢(qián)、沒(méi)駕照、面包車(chē)也沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)，好在我這個(gè)客戶自己買(mǎi)了保險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)公司還賠了3萬(wàn)多。（風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大化，但不能用當(dāng)事人舉例子）第五篇：銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售(話術(shù))銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售（話術(shù)）一提起儲(chǔ)蓄，人們就想起銀行來(lái)。其實(shí)儲(chǔ)蓄是一種介于消費(fèi)與投資之間相對(duì)安全的理財(cái)方式。在沒(méi)有投資渠道的年代里，在人們的理財(cái)過(guò)程中只存在消費(fèi)與儲(chǔ)蓄兩種選擇。在經(jīng)濟(jì)允許的前提下，消費(fèi)永遠(yuǎn)是一件愉快的事情。不論國(guó)家從宏觀經(jīng)濟(jì)角度為了拉動(dòng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)，還是眾多企業(yè)廠家為了追逐商業(yè)利潤(rùn)，都希望人們盡情消費(fèi)。人只要生存就需要消費(fèi)，在儲(chǔ)蓄之外，多了保險(xiǎn)、股票、基金等投資渠道以后，很多人漸漸開(kāi)始抑制容易膨脹的消費(fèi)欲望，轉(zhuǎn)眼開(kāi)始關(guān)注如何在不影響生活品質(zhì)的同時(shí)，讓個(gè)人的資本增值了。資本增值的前提是儲(chǔ)蓄足夠的資金。如何儲(chǔ)蓄能讓個(gè)人的資產(chǎn)在安全的基礎(chǔ)上獲得最大的增值呢？這里面保險(xiǎn)發(fā)揮著它獨(dú)特的作用。營(yíng)銷(xiāo)員：張先生，您對(duì)保險(xiǎn)這種理財(cái)方式怎么看？張先生：基本不考慮。營(yíng)銷(xiāo)員：銀行呢？張先生：天天打交道。營(yíng)銷(xiāo)員：最近有個(gè)“銀行”，推出了一款新的服務(wù)舉措，在客戶每年定期存款期間，本金不動(dòng)，每三年返還一筆錢(qián)，數(shù)目遠(yuǎn)高于其他銀行這筆本金三年的利息總和。存款期間如果客戶發(fā)生意外，可以獲得高出存款總額兩倍以上的現(xiàn)金補(bǔ)償，并可取回全部本金，如果客戶安然無(wú)事，存款期到了可以取回全部本金。張先生：哪個(gè)銀行？營(yíng)銷(xiāo)員：我們保險(xiǎn)公司。張先生：保險(xiǎn)公司怎么也搞儲(chǔ)蓄。營(yíng)銷(xiāo)員：保險(xiǎn)公司也要吸納資金。只是它和銀行儲(chǔ)蓄有一些區(qū)別。銀行儲(chǔ)蓄的結(jié)果是您到時(shí)候只能取回本金錢(qián)加上扣除稅金以后的銀行利息。保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄給您的利益是：本金+利息（大于等于銀行利息）+保障+（紅利）；銀行儲(chǔ)蓄主要是為了資金的安全，避免把錢(qián)放在家中失竊；保險(xiǎn)在于儲(chǔ)蓄的同時(shí)，獲得高額的保障，享受保險(xiǎn)公司的紅利分配。把錢(qián)存在銀行或用于保險(xiǎn)之外的投資，等于人生風(fēng)險(xiǎn)由自己承擔(dān)，把錢(qián)放在保險(xiǎn)公司，等于將人生風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。其實(shí)，人掙錢(qián)積累財(cái)富的目的無(wú)非為了兩點(diǎn)：一是過(guò)更好的日子；二是應(yīng)付不測(cè)。您說(shuō)呢，張先生？張先生：是。營(yíng)銷(xiāo)員：根據(jù)美國(guó)勞工局統(tǒng)計(jì)，100名25歲年輕人不論他當(dāng)面如何胸懷抱負(fù)，躊躇滿志，經(jīng)過(guò)40年人生風(fēng)雨的經(jīng)歷，到了65歲，大約29個(gè)人已經(jīng)去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠積累的養(yǎng)老金過(guò)日子，一部分人晚年需要繼續(xù)工作才能勉強(qiáng)度日。所以說(shuō)，現(xiàn)實(shí)總是比理想要?dú)埧?，?lái)不得半點(diǎn)疏忽。要從現(xiàn)在開(kāi)始，適當(dāng)抑制消費(fèi)，進(jìn)行儲(chǔ)蓄。儲(chǔ)蓄分成三個(gè)部分，各自行使不同的職責(zé)。一是用于日常生活的準(zhǔn)備金儲(chǔ)蓄，主要用于應(yīng)付日常生活中緊急而并不重要的開(kāi)銷(xiāo)，比如交納各種費(fèi)用，購(gòu)買(mǎi)大件、看門(mén)診等；二是用于投資股票、基金等創(chuàng)利型的金融產(chǎn)品，為了獲得可能的高回報(bào)，有必要適當(dāng)冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)；三就是把錢(qián)投入到保險(xiǎn)公司，為自己的財(cái)務(wù)安全支撐起一個(gè)保護(hù)傘。與此同時(shí)，分享保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。因此說(shuō)，保險(xiǎn)是我們儲(chǔ)蓄中的一個(gè)重要組成部分。張先生：您這樣一說(shuō)，我還真要考慮保險(xiǎn)了。營(yíng)銷(xiāo)員：張先生，您發(fā)現(xiàn)了沒(méi)有。在銀行存錢(qián)，本金是一點(diǎn)點(diǎn)積累起來(lái)的，比如，您想攢100萬(wàn)元，就要慢慢積累，或許需要10年，在這期間，不能出事，出事的話，一來(lái)可能儲(chǔ)蓄繼續(xù)不下去，攢不到100萬(wàn)；二來(lái)只能取出當(dāng)時(shí)的本金總額。保險(xiǎn)是從您存入第一筆購(gòu)買(mǎi)百萬(wàn)保額的保險(xiǎn)費(fèi)同時(shí)，您就擁有了100萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)保障金。而這筆購(gòu)買(mǎi)百萬(wàn)保險(xiǎn)的費(fèi)用只是從您銀行百萬(wàn)存款計(jì)劃中切出一小部分就足夠了，即沒(méi)有耽誤您銀行存款百萬(wàn)的計(jì)劃，還從保險(xiǎn)公司生出百萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)資金，里外里就是200萬(wàn)。張先生您說(shuō)，是不是很合算？
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