保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)培訓(xùn)-在線瀏覽
2024-10-08 21:28本頁(yè)面
【正文】 作好幾年了，我們的保險(xiǎn)都是他們負(fù)責(zé)了。我們的實(shí)力和信譽(yù)在業(yè)內(nèi)口碑甚好。我公司會(huì)派專人為你們服務(wù)。保險(xiǎn)是坐電梯，它的特點(diǎn)是在投保的同時(shí)，就能得到約定的保障額。在有意外發(fā)生時(shí)，領(lǐng)取的保險(xiǎn)金會(huì)數(shù)十甚至數(shù)百倍于保費(fèi)，可謂“四兩撥千斤”。保險(xiǎn)是算出了風(fēng)險(xiǎn)的巨額花費(fèi)，并及時(shí)提供給你?！吨腥A人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》規(guī)定經(jīng)營(yíng)人壽業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司不得解散，保費(fèi)如期付給。保險(xiǎn)的保障不會(huì)因外界因素而變更，而且，保險(xiǎn)利率高于現(xiàn)時(shí)銀行利率。保險(xiǎn)是一種既保值又具有保障功能的儲(chǔ)蓄，當(dāng)你需要時(shí)它會(huì)在你身邊。人壽保險(xiǎn)作為投資理財(cái)?shù)囊环N手段，其最主要的功能是保障。所以在保險(xiǎn)事故發(fā)生后，所領(lǐng)取的保險(xiǎn)金遠(yuǎn)高于所支付的保險(xiǎn)費(fèi)；相反，銀行儲(chǔ)蓄只能“存多少，領(lǐng)多少”，即便在儲(chǔ)蓄期間發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)法繼續(xù)儲(chǔ)蓄，也只是領(lǐng)回到期支付的本金和利息。一般投資（包括銀行儲(chǔ)蓄）是以一塊錢(qián)來(lái)賺取幾分錢(qián)的利息，而人壽保險(xiǎn)卻是以幾分錢(qián)來(lái)保證一塊錢(qián)的價(jià)值?？墒敲鎸?duì)生、老、病、死、傷、殘等不可預(yù)知的每一天，誰(shuí)有把握一切都能盡如人意？一次車(chē)禍可能會(huì)負(fù)債累累；一場(chǎng)疾病可能就拖垮全家。由此應(yīng)運(yùn)而生的人壽保險(xiǎn)雖然不能阻止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，但能夠在人們最需要幫助的時(shí)候雪中送炭。當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步確立，社會(huì)保障制度改革日漸深化之際，個(gè)人已成為風(fēng)險(xiǎn)的主要承擔(dān)者。保險(xiǎn)在給予利益的同時(shí)，給予我們更多的保障，為我們的生活幸福保駕護(hù)航，為我們的明天托起更加明亮的太陽(yáng)?？蛻粽f(shuō)，我沒(méi)有錢(qián)您現(xiàn)在30 40 歲正是人生的巔峰時(shí)期，此時(shí)若沒(méi)有錢(qián)，到去的時(shí)候您會(huì)更有錢(qián)么？是此時(shí)沒(méi)錢(qián)恐怖，還是到老的時(shí)候沒(méi)有錢(qián)更恐怖，您沒(méi)有錢(qián)更應(yīng)該 買(mǎi)少一點(diǎn)，積少成多，不給日常生活造成大的影響，到了生存期或領(lǐng)取期就會(huì)有錢(qián)可拿，意外與災(zāi)難，病不是看您沒(méi)錢(qián)承受不住打擊，可能就不來(lái)侵?jǐn)_您，如果有一天如果在您毫無(wú)準(zhǔn)備下，意外突然而至，您會(huì)怎么辦？您更應(yīng)該買(mǎi)，以您現(xiàn)在身份沒(méi)有錢(qián)，真令人難以相信，可能是理財(cái)上出了問(wèn)題，而這份計(jì)劃呢。親戚朋友不同意的時(shí)候我想他們現(xiàn)在為了您好，因?yàn)樗麄兣履嗷ㄥX(qián)，但是如果有一天，有什么不幸發(fā)生，他們會(huì)因?yàn)楫?dāng)初不讓您買(mǎi)保險(xiǎn)，而承擔(dān)起您幫助您的義務(wù)嗎？我和您都不敢保證。轉(zhuǎn)介紹恭喜您擁有了保障，您看你的兄弟姐妹有這樣的保障嗎？如果他們到時(shí)候有病了，您會(huì)愿意把錢(qián)借給他們嗎？您要是不借給他們傷的是感情，如果不借給他們傷的是親情。您是**先生（女士）嗎?您好，這里是中國(guó)平安理財(cái)咨詢中心，現(xiàn)在通知您，有這樣一個(gè)理財(cái)賬戶，在X年X月X日銷(xiāo)售，但是只針對(duì)平安的優(yōu)質(zhì)客戶，該賬戶是0歲即可參保，3歲即可領(lǐng)取養(yǎng)老金，針對(duì)成年人您好，請(qǐng)問(wèn)是**先生（女士）嗎？耽誤您幾分鐘時(shí)間，這是是中國(guó)平安理財(cái)咨詢中心，現(xiàn)第四篇：車(chē)輛保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)車(chē)輛保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)一、“糊涂型”客戶客戶特征：第一類(lèi)體現(xiàn)為“價(jià)格敏感型”，常用話語(yǔ)為：“你們4S店的太貴了，外面比你們便宜很多！”第二類(lèi)體現(xiàn)為“面子型”，常用話語(yǔ)為：“我親戚（朋友）是做保險(xiǎn)的，我買(mǎi)保險(xiǎn)肯定得找他呀！”特征分析：客戶具備一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，但并不了解車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作。戰(zhàn)術(shù)分析：這類(lèi)客戶對(duì)于價(jià)格或多或少有些在意，但也注重消費(fèi)過(guò)程中的品牌感受和服務(wù)保障性。只要我們能把方方面面的道理講透，使客戶真正明白店外投保的風(fēng)險(xiǎn)和豐田品牌保險(xiǎn)服務(wù)的保障性，讓客戶明白價(jià)格背后的“價(jià)值”，其實(shí)就很容易說(shuō)服這類(lèi)客戶。溝通要點(diǎn)：⑴消除客戶的戒備心理：明確表態(tài)聯(lián)亞豐田不會(huì)強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)；⑵“專業(yè)服務(wù)”：通過(guò)對(duì)車(chē)險(xiǎn)投保兩大標(biāo)準(zhǔn)（投保方案——通過(guò)介紹險(xiǎn)種組合及保額，讓客戶意識(shí)到自己的“不專業(yè)”，引發(fā)客戶警醒；投保渠道——介紹不同渠道所出保單的服務(wù)保障的差異性，展現(xiàn)在聯(lián)亞豐田投保的優(yōu)勢(shì)）的分析，向客戶展示我們的專業(yè)素養(yǎng)和聯(lián)亞豐田的服務(wù)優(yōu)勢(shì)；⑶巧妙應(yīng)對(duì)“討價(jià)還價(jià)”：強(qiáng)調(diào)本店投保的“物有所值”，打消客戶的降價(jià)期待；⑷盡到“告知義務(wù)”：向客戶如實(shí)告知投保后的相關(guān)注意事項(xiàng)，完美完成保險(xiǎn)銷(xiāo)售全過(guò)程。有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在購(gòu)車(chē)過(guò)程中就不斷討價(jià)還價(jià)。談到保險(xiǎn)時(shí)，客戶說(shuō)有朋友在太保賣(mài)保險(xiǎn)，不愿意在店購(gòu)買(mǎi)，要出去關(guān)照他朋友的生意?？蛻簦罕ｋU(xiǎn)啊，不買(mǎi)了，你們的太貴了，而且我朋友就是在太保賣(mài)保險(xiǎn)，跟他說(shuō)好了，提了車(chē)就去找他辦。但是，我們都知道，汽車(chē)在外面跑，磕磕碰碰的風(fēng)險(xiǎn)是在所難免的，所以買(mǎi)好保險(xiǎn)相當(dāng)重要?？蛻簦号??銷(xiāo)售顧問(wèn)：購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，首要的一條是投保方案要合適。但是，萬(wàn)一你朋友推薦的保險(xiǎn)不合適，車(chē)子需要保險(xiǎn)服務(wù)的時(shí)候，您是找保險(xiǎn)公司還是找您朋友？客戶：哦？（提示：銷(xiāo)售顧問(wèn)可在此環(huán)節(jié)展示“車(chē)輛保險(xiǎn)建議書(shū)”）銷(xiāo)售顧問(wèn)：比如，對(duì)于您所買(mǎi)的這款車(chē)，我們推薦按這樣的方式投保，包括：車(chē)損、第三者、盜搶、玻璃、劃痕、不計(jì)免賠。對(duì)于我們大部分的豐田車(chē)主來(lái)說(shuō)，用車(chē)最大的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)不是車(chē)本身，而是第三者責(zé)任。所以這種針對(duì)三者險(xiǎn)的分析比較容易打動(dòng)客戶。）客戶：不過(guò)我朋友都說(shuō)好了，他會(huì)給我出好保險(xiǎn)的（提示：客戶此時(shí)會(huì)想“你說(shuō)得挺有道理，我叫朋友按這個(gè)方案辦就行。買(mǎi)了保險(xiǎn)以后還要考慮后續(xù)保險(xiǎn)服務(wù)的?？蛻簦核憷?，我還是去找朋友買(mǎi)了，都說(shuō)好的了。你朋友應(yīng)該是保險(xiǎn)公司的吧。劉師，您知道什么叫“定損”嗎？客戶：??（搖頭）銷(xiāo)售顧問(wèn)：定損的意思，就是保險(xiǎn)公司確定損失金額的大小，比如，車(chē)撞壞了，所謂損失金額其實(shí)就是維修價(jià)格，包括：配件是否需要更換？如果要更換，是按原廠配件價(jià)格，還是按質(zhì)量沒(méi)保障的副廠件價(jià)格？維修費(fèi)用怎么定？等等?？墒?，客戶自己在外面的保單，保險(xiǎn)公司給出的定損價(jià)格往往是嚴(yán)重不足的，比如，有時(shí)一輛損失3萬(wàn)的車(chē)，可能只能定2萬(wàn)，價(jià)差高達(dá)1萬(wàn)！客戶：噢？（心里不明白為什么會(huì)出現(xiàn)定損差異）銷(xiāo)售顧問(wèn)：對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，為了提高利潤(rùn)，保險(xiǎn)公司一定會(huì)嚴(yán)格控制賠款的，而定損就是最重要的一個(gè)控制環(huán)節(jié)。但是，我們已經(jīng)和保險(xiǎn)公司是有定損價(jià)格協(xié)議的，保證我們的客戶在發(fā)生保險(xiǎn)事故后，保險(xiǎn)公司會(huì)按照4S店的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定損。而且，在我們這邊因?yàn)槎〒p價(jià)格不夠?qū)е滦薏涣说?，基本都?
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