【正文】 的價(jià)格低。依我個(gè)人的了解，顧客購買時(shí)通常都會(huì)注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià)格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)。因?yàn)槟阏f的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說“是”。然后，你再繼續(xù)問他）“某某先生，為了您工作能得到公司的認(rèn)可，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務(wù)？??某某先生，價(jià)格對您真的那么重要嗎？有時(shí)多投入一點(diǎn)來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎？事實(shí)上，大公司的低層采購人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價(jià)格。資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗(yàn)，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。某某先生，您說對嗎？”客戶：你們清華同方的品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格有什么優(yōu)勢？分析：產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)是構(gòu)成產(chǎn)品的三要素。我們一般可以從客戶以前采購的電腦品牌推測客戶關(guān)注的重點(diǎn)，比如以前采購IBM、HP品牌的客戶，更加關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，對價(jià)格不是很敏感；而使用兼容機(jī)的客戶，大多對價(jià)格非常敏感。（針對產(chǎn)品價(jià)格）分析：當(dāng)客戶說我們清華同方的產(chǎn)品價(jià)格比DELL高時(shí)，我們一定要問客戶是DELL的哪一款產(chǎn)品，這樣可以有針對性的打擊，以DELL的DIMENSION3000為例，DELL公開的廣告上的報(bào)價(jià)是4199元， 256 40 CDROM 17CRT,初看一下我們與之相對應(yīng)的啟天M4600似乎沒有價(jià)格優(yōu)勢,但是我們可以跟客戶這么建議，將硬盤升級到80G,光驅(qū)升級到DVDROM,還有一點(diǎn)就是DELL這款電腦的顯示器不是純平的，再將顯示器升級到17純平，DELL公司的最終報(bào)價(jià)為5112元，還不包括初次安裝，而我們的啟天機(jī)器照此配置升級后的價(jià)格比DELL低，還有上門驗(yàn)機(jī)，并且啟天機(jī)器本身自帶了很多的應(yīng)用功能。（案例：在大區(qū)中標(biāo)北京電視臺的項(xiàng)目上，說明DELL并非永遠(yuǎn)報(bào)低價(jià)，對于DELL的“忠誠客戶”，DELL的利潤高的驚人?？蛻簦何覀兪褂眉嫒輽C(jī)，品牌機(jī)太貴了。對于自行升級維護(hù)方便的客戶，要從XX的按需定制入手打動(dòng)客戶。銷售代表：（針對升級方便的客戶）XX先生/小姐，我非常了解貴公司采購兼容機(jī)的做法，現(xiàn)在清華同方的XX特點(diǎn)就在于可以根據(jù)客戶需求進(jìn)行特配，哪怕一臺都能根據(jù)您的需求進(jìn)行定制，這樣，就解決了您對配置的特殊要求了。比如噪音的國家標(biāo)準(zhǔn)是55分貝，清華同方商用電腦已經(jīng)低于30分貝，真正是綠色環(huán)保、無害健康（按照一般環(huán)保數(shù)據(jù)，30分貝約相當(dāng)于寧靜郊野所產(chǎn)生的“音量”）。另外經(jīng)過幾年的發(fā)展，隨著清華同方、DELL等品牌機(jī)廠商不斷整合和洗牌，兼容機(jī)的生存空間越來越小了，許多兼容機(jī)廠商紛紛退出，造成了后續(xù)的服務(wù)糾紛越來越多。XX先生/小姐，目前您使用的是兼容機(jī)，如果這家兼容機(jī)廠商倒閉或推出了，那么你之后幾年的服務(wù)可就是一個(gè)很大的問題了，由此產(chǎn)生的服務(wù)費(fèi)用也難以估算。另外對于您的員工和客戶來講，貴公司使用品牌機(jī)和使用兼容機(jī)給人的感覺也是完全不同的，如果您的客戶到公司參觀，看到貴公司使用的都是品牌機(jī)，會(huì)對貴公司的實(shí)力更加認(rèn)可，這也是無法用金錢衡量的。（這一點(diǎn)至關(guān)重要，如果你不自信，對方一定能感覺到你的價(jià)格不夠好，再怎么解釋都無濟(jì)于事）思 路：用戶提出價(jià)格高，一定要了解哪方面認(rèn)為價(jià)格高（品牌，組裝機(jī)，揚(yáng)天，還是渠道等），問清原因后再相應(yīng)回答（切忌不要上來就說，我們的價(jià)格不高，與用戶建立起對立關(guān)系）參考話述：（企業(yè)）：您有這樣的疑惑我非常的能理，DELL是XX模式所以在價(jià)格方面一定有些優(yōu)勢，但他們是款到發(fā)貨的，在付款方面會(huì)有一些制約；而清華同方有兩種銷售形式供您選擇，如果您可以接受款到發(fā)貨的形式，我們廠家也可以提供XX價(jià)格給到您，價(jià)格方面一定會(huì)更好。所以請您放心，您做為清華同方的大客戶，清華同方一定會(huì)提供最優(yōu)惠的價(jià)格，拿出清華同方的誠意。注：國外品牌強(qiáng)調(diào)出我方價(jià)格一定有優(yōu)勢，國內(nèi)品牌要強(qiáng)調(diào)性價(jià)比。通常一個(gè)客戶不會(huì)對這三個(gè)要素都同樣關(guān)注。我們要探測出客戶關(guān)注的要素，把我們的相應(yīng)優(yōu)勢做重點(diǎn)的介紹。清華同方是一家有20多年歷史的公司，這20多年也是我們努力給客戶提供更好服務(wù)的20年?，F(xiàn)在我們有遍布全國的業(yè)界數(shù)量最多的600多家服務(wù)站，3000多名（通過國家認(rèn)證的）工程師隨時(shí)為您提供專業(yè)、便捷、貼心的服務(wù)。我們連續(xù)8年榮獲中國信息產(chǎn)業(yè)研究院（CCID）的年度服務(wù)大獎(jiǎng)，就是最好的一個(gè)證明。清華同方服務(wù)品牌叫“清華同方陽光服務(wù)”，我們曾說“只要是陽光照耀到的地方就有我們服務(wù)工程師的身影”。參考：清華同方和DELL的服務(wù)區(qū)別如下：1)DELL服務(wù)比較程式化，清華同方服務(wù)人性化。另外，DELL的服務(wù)是能不上門則不上門，DELL要求85%以上問題必須通過電話指導(dǎo)客戶自行解決。而我們給客戶提供的是3+3服務(wù)，如判定發(fā)生硬件問題，即可派工程師直接上門提供服務(wù)。DELL服務(wù)只要一過期，如果還想續(xù)保的話，手續(xù)相當(dāng)煩瑣，一定是要打到總部，來專門購買服務(wù)包，而單獨(dú)的服務(wù)包的價(jià)格是相當(dāng)昂貴的?？蛻舢愖h及疑問售后服務(wù)客戶：我一直購買的是dell，主要是由于他們的服務(wù)比較好，我很擔(dān)心清華同方的服務(wù)，清華同方的服務(wù)行嘛？思 路：贊賞客戶的專業(yè)，然后進(jìn)行服務(wù)的介紹參考話述：從剛才跟您的溝通，XXX您在IT這方面真的非常專業(yè)。售后服務(wù)對于客戶來講，真的是至關(guān)重要。你報(bào)修后，可以在2小時(shí)內(nèi)給您電話回應(yīng)，清華同方公開對外承諾修復(fù)時(shí)效：第二個(gè)工作日修復(fù)。大領(lǐng)導(dǎo)：介紹大素材的發(fā)展；辦事人：談一些細(xì)節(jié)或者技術(shù)問題。同時(shí)，清華同方是國際奧委會(huì)全球合作伙伴，也是奧林匹克歷史上第一家中國的奧運(yùn)會(huì)火炬全球接力合作伙伴。清華同方作為奧運(yùn)會(huì)唯一指定用機(jī)，為北京奧運(yùn)會(huì)提供近3萬臺IT設(shè)備。我相信清華同方能夠更好的應(yīng)用于貴單位的平臺建設(shè)。全面應(yīng)用于2006年都靈冬奧會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)。銷售代表：我明白，每個(gè)公司都有自己的合作伙伴，我想知道貴公司選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)是什么？您覺得他們還有那些方面需要改進(jìn)的地方。您購買以后，出現(xiàn)任何問題只要給我們撥打800的免費(fèi)電話都能得到及時(shí)的服務(wù)。銷售代表：（一）DELL是個(gè)不錯(cuò)的公司，你在使用他們的產(chǎn)品中有沒有什么不滿意的地方呢？ 小技巧：通?？蛻艮D(zhuǎn)而選擇另一家供貨商，是基于兩個(gè)原因，一個(gè)是DELL曾經(jīng)在品質(zhì)、服務(wù)、或價(jià)格等方面給客戶造成了不滿；另一個(gè)原因是清華同方能夠提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售代表：（二）我了解，您們一直在使用DELL。案例：DELL公司在05年初有近兩個(gè)月液晶顯示器缺貨，如客戶只鎖定一家供應(yīng)商，將必然對業(yè)務(wù)造成影響。客戶：跟我的助理談吧。那您看我需要和您的助理談些什么呢？客戶：我不感興趣銷售代表：我也覺得您不會(huì)對一個(gè)未使用過的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這也是我打電話給你的原因。銷售代表：XX先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？（停頓）XX先生／女士，我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢？是我公司的產(chǎn)品嗎？或者說有沒有可能會(huì)是預(yù)算的問題呢？客戶：我周三就要貨，你這周期太長了銷售代表：XX先生/小姐，我非常理解您急需電腦的心情，我們也關(guān)注這個(gè)時(shí)間，可我們更關(guān)注您后期使用的穩(wěn)定性，您的電腦是按需定制的產(chǎn)品，需要嚴(yán)格的檢測，您總不會(huì)為了幾天時(shí)間而犧牲機(jī)器的性能吧，您說呢？提示：如確實(shí)了解到客戶對供貨時(shí)間要求很急，已經(jīng)超出了XX供貨周期的能力范圍，應(yīng)建議客戶就近購買?？蛻簦侯A(yù)算已經(jīng)用完了銷售代表：我完全可以了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎？你身為高級主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益和未來的競爭性來彈性地利用預(yù)算，對吧？”(給出時(shí)間讓你的客戶作出反應(yīng)。這個(gè)價(jià)格是我找經(jīng)理特批的價(jià)格，如果您今天能把合同蓋章給我，我就能給您這個(gè)XXXX元的特批價(jià)格，您看，這么優(yōu)惠，一定抓住機(jī)會(huì)啊。為了使你盡快拿到貨，我今天就幫您下訂單，可以嗎？您在報(bào)價(jià)單上簽字，蓋章后，傳真給我就可以了。銷售技巧開場的技巧：目標(biāo)：引起準(zhǔn)客戶的注意與興趣要素１：自信――想要銷售產(chǎn)品成功，必須讓準(zhǔn)客戶相信你的產(chǎn)品。因此，你在電話線上就必須顯現(xiàn)出你的自信，否則你很快就會(huì)被電話彼端的準(zhǔn)客戶拒絕于千里之外。當(dāng)你的內(nèi)心缺乏自信時(shí)，你可以借由身體的大動(dòng)作來強(qiáng)化你內(nèi)心的自信。你也可以改變坐姿，避免蜷曲、前傾或懶洋洋的姿勢，應(yīng)該抬頭挺胸、說話時(shí)配合一些手勢、動(dòng)作或是站著打電話。必須避免“可能”、“或許”、“好像”等不確定的用詞，也不要習(xí)慣性的說“參考看看”之類的話。勤加練習(xí)你的話述，當(dāng)你非常熟悉你要講的內(nèi)容時(shí)，你自然就會(huì)產(chǎn)生自信。要素２：親和力――你必須靠著令人舒服的親和力取得準(zhǔn)客戶的好感。開場的１０項(xiàng)技巧：：“新”的訴求是一個(gè)方法，新產(chǎn)品和新功能通常能夠引起準(zhǔn)客戶興趣的訴求。：當(dāng)你說明目的后，切記！此時(shí)準(zhǔn)客戶最容易拒絕你，千萬不可以問準(zhǔn)客戶有沒有興趣，反而要假設(shè)準(zhǔn)客戶是有興趣的。例如：信用卡――“??這是我們這張卡的主要特色。運(yùn)用以上開場技巧，我們依然可能面對準(zhǔn)客戶的拒絕，請你務(wù)必積極爭取說下去的機(jī)會(huì)。運(yùn)用聲音的技巧：對于以“電話”進(jìn)行陌生拜訪或銷售的電話銷售代表而言，由于無法以肢體語言來建構(gòu)第一印象，因此“聲音”就成為最重要的制勝要素了。因此我們說電話行銷是一種“聲音行銷”，一點(diǎn)也不為過。你可以想像一下，平時(shí)你是不是很難拒絕一位以熱誠的態(tài)度跟你溝通的朋友。l 口齒清楚：l 恰當(dāng)?shù)恼f話速度：說話速度必須符合準(zhǔn)客戶當(dāng)時(shí)的步調(diào)，速度過慢，會(huì)讓客戶不耐煩；速度過快，會(huì)讓客戶感到你是欠缺信心l “抑揚(yáng)頓挫”：為什么有些人說話缺乏魅力，除了說話缺乏內(nèi)容、缺乏感情外，一定是語調(diào)平平，沒有抑揚(yáng)頓挫。以上的技巧練習(xí)，建議大家不時(shí)的聽一聽自己說話的錄音，或是借由朗誦詩詞、散文來改善?？梢栽谧狼皵[一面鏡子，時(shí)時(shí)提醒自己，務(wù)必讓客戶在接你的電話時(shí)有如沐春風(fēng)的感覺。理性訴求就是要清楚的說明你的產(chǎn)品可以讓準(zhǔn)客戶獲得實(shí)質(zhì)利益，而這些利益必須具體、明確，最好有數(shù)字說明，或利用比擬方式將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益。想想看，如果一個(gè)男生借機(jī)認(rèn)識他心儀的女生（開場）之后，表現(xiàn)自己的特長（說明產(chǎn)品內(nèi)容），打敗其他追求者（處理反對問題），早晚接送女生上下班，大獻(xiàn)殷勤（激發(fā)購買欲望），但是，卻遲遲不敢說出“當(dāng)我的女朋友”這一句話（促成），那么遲早有一天，這位女生會(huì)被有勇氣開口“促成”的男生給追走的！由此可見促成是非常重要的！要素２：運(yùn)用有效的技巧：只有超人的勇氣，但沒有搭配有效的技巧，也不一定會(huì)有好的效果。所以如果你銷售的商品單價(jià)高且比較復(fù)雜，那你就必須懂得“替客戶做決定”。誰能給準(zhǔn)客戶最多的安全感，誰就能夠獲得準(zhǔn)客戶的訂單。我們現(xiàn)在就看一下投保書的內(nèi)容，我順便告訴陳小姐怎么填寫??”２、善用感性訴求：在客戶的消費(fèi)行為中，有些是感性行為，有些是理性行為，因此你應(yīng)該充分掌握此二者的運(yùn)用技巧與時(shí)機(jī)。３、善用假設(shè)同意：“假設(shè)同意”就是“假設(shè)準(zhǔn)客戶已經(jīng)同意購買”，假設(shè)同意是“促成”階段最最重要的技巧，此時(shí)你不應(yīng)該還問準(zhǔn)客戶要不要買，否則你就是為準(zhǔn)客戶鋪設(shè)下臺階，這是銷售技巧上的大忌諱！通常在準(zhǔn)客戶問了一大堆問題，而且沒有明顯的拒絕之意時(shí)，或沒有太多問題又有一點(diǎn)沉默時(shí)，你一定要在時(shí)機(jī)乍現(xiàn)的第一秒應(yīng)用“假設(shè)同意”的技巧，以免準(zhǔn)客戶在瞬間萌生退縮的念頭。５、業(yè)績倍增法：根據(jù)一項(xiàng)消費(fèi)行為統(tǒng)計(jì)顯示，消費(fèi)者在歷經(jīng)一段被推銷的過程后，在最后決定購買時(shí)，有高達(dá)７０％的人會(huì)選擇銷售代表主推的商品。（目標(biāo)導(dǎo)向銷售法：１００：２００萬（６５％：３５％）――２００萬：４００萬（７０％：３０％）６、應(yīng)用魔術(shù)數(shù)字：我們可以創(chuàng)造所謂的“魔術(shù)數(shù)字”，也就是準(zhǔn)客戶會(huì)很喜歡的吉祥數(shù)字，例如“168”、“888”、“999”等。８、推銷今天買：如果行銷都得到“明天再說”、“再考慮看看”的結(jié)論的話，這種行銷肯定是失敗的?；旧夏阋小盀槭裁匆裉熨I”的充分理由或證據(jù)，比如說，“今天是優(yōu)惠價(jià)的最后一天”，“優(yōu)惠名額快要用完了”等。運(yùn)用此項(xiàng)技巧，是在和準(zhǔn)客戶溝通到一定程度之后，否則易引起準(zhǔn)客戶的反感。你應(yīng)該把準(zhǔn)客戶曾經(jīng)提出的問題整理出來，然后一個(gè)一個(gè)重新清理并加以解決，讓準(zhǔn)客戶沒有拒絕的理由。１２、二擇一法：是行銷界應(yīng)用已久的行銷方法，一般來說，本技巧是在“促成”的時(shí)候應(yīng)用，應(yīng)用時(shí)請注意你問的兩個(gè)問題的選項(xiàng)都是你想要的答案。例如：“陳小姐，‘沒有錢’是您最后的問題嗎？也就是說只要有錢，您就愿意購買我們的產(chǎn)品嗎？”根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)客戶的回答通常是：“是的”，那么我們就有兩個(gè)收獲：一是得到解決最后一個(gè)問題的機(jī)會(huì)；二是獲得準(zhǔn)客戶半正式的承諾。促進(jìn)成交的實(shí)戰(zhàn)技巧：１、曉之以情（使客戶覺得不買就對不起你）２、借力打力（向客戶介紹已向我們購機(jī)的著名企業(yè)，尤其是當(dāng)?shù)刂髽I(yè)）３、順?biāo)饲椋▌傋隽艘粋€(gè)大單，價(jià)格低，介紹客戶買幾臺）４、限時(shí)促銷 ５、按需定制/服務(wù)６、早一天下單，早一天到貨 動(dòng)之以利激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望的技巧：目標(biāo)：讓準(zhǔn)客戶產(chǎn)生購買的欲望 激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望的技巧１、應(yīng)用“如同??”取代“少買”：當(dāng)你將費(fèi)用極小化以后，應(yīng)當(dāng)再次利用“比擬描述”的技巧，讓準(zhǔn)客戶感受到產(chǎn)品（或產(chǎn)品的某項(xiàng)功能）是便宜的、很容易就可以獲取的。２、應(yīng)用第三者的影響力或社會(huì)壓力：這是一種“借力使力”的方法，也就是當(dāng)你在推銷你的產(chǎn)品時(shí)，可以提到某位準(zhǔn)客戶認(rèn)識的人或知名的公司等也購買了你的產(chǎn)品，來增加說話的說服力和準(zhǔn)客戶購買的信心與意愿。如果你想要避免準(zhǔn)客戶花時(shí)間去比較你的產(chǎn)品，那么你可以事先做一份業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的比較表，這件事非常重要，原因在三：１）人人都有先入為主的心理，你要把握成為第一個(gè)為他做比較的人；２）有時(shí)候客戶會(huì)找接口說“再比較看一看”，事先做好的比較表可以有效回應(yīng)準(zhǔn)客戶的此類問題；３）可以幫助準(zhǔn)客戶判斷你產(chǎn)品的價(jià)值，加速做出有利于你的決策。你應(yīng)該記住準(zhǔn)客戶曾經(jīng)表達(dá)過的觀點(diǎn)，并且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候應(yīng)用出來，轉(zhuǎn)化為說服準(zhǔn)客戶的有利論點(diǎn)。在各式各樣的報(bào)道中，不乏一些值得引用的內(nèi)容或數(shù)據(jù)，眼尖的銷售代表就應(yīng)該保留這些信息以備使用。要素２：處理完反對問題之后一定要適時(shí)的嘗試促成：當(dāng)你已經(jīng)處理了準(zhǔn)客戶的反對問題之后，你就應(yīng)該嘗試做一些促成的動(dòng)作。例如：“??哎呀，保險(xiǎn)都是騙人的??”“接受