【正文】 是這樣的，劉小姐，實(shí)在不好意思，我現(xiàn)在真的很忙。我們的方案是根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)計(jì)，可以 說(shuō)是量體裁衣，因此在向您發(fā)郵件之前，我需要先請(qǐng)教您一到兩個(gè)問(wèn)題，可以嗎？話術(shù)6：好的，沒(méi)有問(wèn)題。對(duì)了，劉經(jīng)理，一般來(lái)講，新員工入職訓(xùn) 練如果將拓展課程和基礎(chǔ)培訓(xùn)結(jié)合在一起做的話效果會(huì)比較好，這里面的原因相信劉經(jīng)理您 能夠理解，不知道優(yōu)展是這樣做的嗎？客戶：他們倒不是這樣做的，優(yōu)展畢競(jìng)是只做拓展課程的。不過(guò)，如果我們能夠保證在同品質(zhì)服務(wù)的前提下，提供低20%的報(bào)價(jià)，您有興趣了解一下 嗎？話術(shù)4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經(jīng)有合作伙伴的朋友，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品同市 面上任何一款同類(lèi)型產(chǎn)品相比較而言，能提供更長(zhǎng)的待機(jī)時(shí)間，更加重要的是價(jià)格也更有優(yōu) 勢(shì)，您最后買(mǎi)不買(mǎi)不要緊，起碼可以做一個(gè)參考，您說(shuō)呢？案例：客戶：哦，拓展培訓(xùn)這塊我們已經(jīng)有合作伙伴了。案例：某培訓(xùn)公司和某通信代理商市場(chǎng)部經(jīng)理的對(duì)話，具體如下：客戶：謝謝，不過(guò)我們不需要培訓(xùn)，以后有需要的時(shí)候我會(huì)打電話給你的！電話銷(xiāo)售人員：不需要沒(méi)有關(guān)系，其實(shí)我今天特意打電話給您主要是問(wèn)候一下您，同時(shí) 就一個(gè)問(wèn)題想跟您共同探討一下？客戶：什么問(wèn)題？電話銷(xiāo)售人員：是關(guān)于如何尋找客戶資料的問(wèn)題，做銷(xiāo)售最重要的就是要在一開(kāi)始的時(shí) 候找對(duì)人，但是我們發(fā)現(xiàn)大部分的銷(xiāo)售人員都做不到這一點(diǎn)，他們整天在不相干的人，比 如前臺(tái)那里浪費(fèi)寶貴的時(shí)間，而這對(duì)于團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)有非常大的負(fù)面影響，您說(shuō)是嗎？ 客戶：是的，這確實(shí)是一個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題！電話銷(xiāo)售人員：最近我們發(fā)現(xiàn)通過(guò)一個(gè)方法有可能解決這個(gè)讓人頭痛的問(wèn)題，所以想征 詢一下您的意見(jiàn)，看看可不可行？客戶：是嗎，什么方法？我很忙話術(shù)話術(shù)1：那太好了，我正好是來(lái)幫助您解決忙的問(wèn)題的，僅僅需要五分鐘左右的時(shí)間，您就 可以每天節(jié)省超過(guò)一個(gè)小時(shí)的對(duì)賬時(shí)間，總體來(lái)講是物有所值的，你說(shuō)是嗎？話術(shù)2：是嗎？真的不好意思，那劉經(jīng)理，您看我什么時(shí)候再打過(guò)來(lái)比較好呢，是今天下午 2 點(diǎn)還是明天上午10 點(diǎn)呢？話術(shù)3：我向您保證，您與我的對(duì)話所花費(fèi)的時(shí)間是非常有價(jià)值的，所以我希望您可以抽出 一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來(lái)，今天下午2 點(diǎn)我再給你打電話，你看怎么樣？話術(shù)4：您忙來(lái)忙去，也是希望將自己的公司做得更好，而我正好有個(gè)想法，幫助您的公司 提高工作效率，不過(guò)在給你介紹之前，我可以先請(qǐng)教您一個(gè)小小的問(wèn)題嗎？話術(shù)5：是的，其實(shí)我也很忙，我的時(shí)間也很寶貴，所以我就長(zhǎng)話短說(shuō)，如果只花五分鐘的 時(shí)間，就解決一個(gè)讓你頭痛超過(guò)三年的難題，您是否感興趣？話術(shù)6：您沒(méi)有時(shí)間？我實(shí)在太理解了，而我更加理解的是，時(shí)間是用來(lái)做最有生產(chǎn)力的事 情的，既然您最主要的工作是幫助公司招聘到最適合的人才，那不如我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)話 題？案例客戶：我現(xiàn)在很忙，你下個(gè)星期再打過(guò)來(lái)！電話銷(xiāo)售人員：張經(jīng)理，我知道您很忙，忙也是好事情，您肯定在懷疑用幾分鐘的時(shí)間和一 個(gè)陌生的朋友溝通是否值得，不過(guò)我向您保證，接下來(lái)的三分鐘時(shí)間對(duì)您是非常值得的，如 果我所說(shuō)的幫不到您，您可以隨時(shí)掛掉電話！而且從此以后您再也不會(huì)接到我的電話，您看 這樣好嗎？客戶：好吧，你說(shuō)說(shuō)，什么事情？電話銷(xiāo)售人員：我知道張經(jīng)理這邊主要是做海外市場(chǎng)的，而且是偏重于中東，但是中東市場(chǎng) 由于特殊的地理環(huán)境和文化信仰，使得產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的時(shí)候，會(huì)受到諸多限制，是這樣 嗎？客戶：是這樣的。不 過(guò)當(dāng)他們了解到我們的服務(wù)是如何幫助他們的時(shí)候，最終我們都成了很好的合作伙伴。我公司會(huì)派專人為你們服務(wù)。1我們公司和XX保險(xiǎn)公司合作好幾年了，我們的保險(xiǎn)都是他們負(fù)責(zé)了。1現(xiàn)在廣告里不是說(shuō)七折還能再優(yōu)惠15%嗎？你這兒怎么才優(yōu)惠這么點(diǎn)啊?領(lǐng)導(dǎo)，您所說(shuō)的廣告中的優(yōu)惠是屬于電話保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)電話給您上保險(xiǎn)，沒(méi)有固定的理賠員，不同于直銷(xiāo)的還有就是不能保證您能在4S店修車(chē)，您可以多方面考慮一下，一分價(jià)錢(qián)一分貨。1你這能不能上都邦？我去年上的都邦，今年還想上他家。領(lǐng)導(dǎo)，咱們代理的保險(xiǎn)全國(guó)各地各市縣都有分公司，出險(xiǎn)后，當(dāng)?shù)胤止揪蜁?huì)勘察定損，您可以考慮回大昌豐田4S店來(lái)修理，因?yàn)橹挥?S店有咱們這個(gè)品牌的原廠原配件，修理水品肯定也比當(dāng)?shù)匦蘩韽S的修理水品高，修好車(chē)后，大昌保險(xiǎn)代理公司墊付修理費(fèi)，您也不需要來(lái)回跑的領(lǐng)理賠款，如果是大事故，拖車(chē)費(fèi)用保險(xiǎn)公司也是報(bào)銷(xiāo)的，您不需要有后顧之憂。其實(shí)保險(xiǎn)也沒(méi)什么大用，即使磕磕碰碰的，也花不了幾個(gè)錢(qián)，自己修就行了。領(lǐng)導(dǎo)，一分價(jià)錢(qián)一分貨，您在咱們店內(nèi)上保險(xiǎn)享受的是咱們的服務(wù)，您買(mǎi)的是一份保險(xiǎn)而不是保單，便宜的保險(xiǎn)您根本享受不到任何服務(wù)。我去年買(mǎi)的全險(xiǎn)，結(jié)果一年也沒(méi)事，白花了六七千。領(lǐng)導(dǎo)，您的朋友是主管銷(xiāo)售還是主管理賠呢？定損后，根據(jù)車(chē)的損失來(lái)賠付，出定損單，是一一對(duì)應(yīng)的，不會(huì)多賠出錢(qián)，除非您修車(chē)不是在4S店修，而選擇在小修理廠修。領(lǐng)導(dǎo)，您的朋友是主要做保險(xiǎn)呢還是理賠呢？做保險(xiǎn)和理賠不是一個(gè)人，也許朋友前期給您省點(diǎn)錢(qián)，但萬(wàn)一出險(xiǎn)后，您肯定也不好意思麻煩朋友一次一次去給您跑理賠，第一。領(lǐng)導(dǎo)，麻煩占用您幾分鐘，我是大昌保險(xiǎn)代理公司的，這是我的工作，希望您能配合一下。反映在皮膚表面就是：脫皮、粗糙、沒(méi)有光澤。姐，美容實(shí)踐證明，臉部的美容絕不能“三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)”。姐，美容之所以對(duì)有些女性有顯著效果，主要是因?yàn)樗齻兤毡閳?jiān)持了三個(gè)原則：經(jīng)常性，系統(tǒng)性，正規(guī)性。2看一個(gè)人老不老，不光是看你臉上有幾顆斑，而是看你外眼角有沒(méi)有下移，鼻溝有沒(méi)有加深，嘴角有沒(méi)有下垂，肌肉有沒(méi)有松弛。2我們提倡要做的“三養(yǎng)夫人”，不做“三瓶夫人”，三養(yǎng)就是懂保養(yǎng)、有教養(yǎng)、有修養(yǎng)，而三瓶是年輕時(shí)候是花瓶、中年時(shí)是醋瓶、老年是藥瓶。1量變就可以達(dá)到質(zhì)變，質(zhì)變的意思就是說(shuō)您做的次數(shù)達(dá)到了，產(chǎn)品用齊，從各方面、各層次都補(bǔ)充了營(yíng)養(yǎng)了，皮膚從本質(zhì)上就改變了，產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。1我們的目的就是讓你盡快改善，因?yàn)橹挥心愀纳屏耍艜?huì)給我們帶來(lái)朋友，只有你給我們帶來(lái)朋友，我們才會(huì)更快更好的發(fā)展。1女性最衰老的地方是眼部和額頭，眼部一旦長(zhǎng)眼袋和魚(yú)尾紋就顯老相了。人到了一定的年齡，受地球引力的影響，肌膚就會(huì)下垂，我們按摩的目的就是和地球引力抗衡，我們用的是祛皺手法，都是順肌肉起向來(lái)做的，因?yàn)榧∪獾淖呦蚝桶櫦y的走向恰恰是垂直的。女人成人到25歲后，新陳代謝變緩慢28至30天才一個(gè)代謝周期，你吃的再好，喝的再多，到了皮膚上僅剩十分之一了?！迸嗣廊萦^念話術(shù)常年堅(jiān)持用護(hù)膚品的和從來(lái)不用護(hù)膚品的做幾所下來(lái)，就有明顯的差別，常年堅(jiān)持做美容的和從來(lái)不做美容或偶爾做美容的幾年下來(lái)就有明顯的差別。”“你洗臉時(shí)要用指腹洗，輕柔些，以免傷了張小姐臉上的皮膚。美容院顧問(wèn)接待話術(shù) 顧問(wèn)話術(shù)：“張小姐您好！很高興認(rèn)識(shí)您，我叫XX顧問(wèn)。美容院顧客進(jìn)店接待話術(shù) ●如果說(shuō)沒(méi)有，“沒(méi)關(guān)系我們店里的每一位美容師都非常的優(yōu)秀，或者我?guī)湍才乓晃幻廊輲熀脝?？”然后看一下前臺(tái)哪個(gè)美容師是空閑的，如是顧問(wèn)，這時(shí)你必須告訴顧客，顧客姓什么。美容院顧客進(jìn)店銷(xiāo)售話術(shù)●細(xì)節(jié)：客人進(jìn)店后，美容師必須先帶位安排茶水。例如：準(zhǔn)客戶在你推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)，推辭說(shuō)“沒(méi)有錢(qián)”，應(yīng)用“化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)”的技巧：“是的，陳小姐，我了解你的困難，只是我和高興的告訴你的是，我們這個(gè)計(jì)劃就是轉(zhuǎn)為‘沒(méi)有錢(qián)’的客戶設(shè)計(jì)的。比較好的方式是“是的，陳先生，我能了解你的意思，‘只是’我要補(bǔ)充說(shuō)明的是??”：回力棒是一種運(yùn)動(dòng)用品，當(dāng)你把回力棒技巧純熟的扔出去，它就會(huì)飛回來(lái)。要素２：處理完反對(duì)問(wèn)題之后一定要適時(shí)的嘗試促成：當(dāng)你已經(jīng)處理了準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題之后，你就應(yīng)該嘗試做一些促成的動(dòng)作。你應(yīng)該記住準(zhǔn)客戶曾經(jīng)表達(dá)過(guò)的觀點(diǎn)，并且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候應(yīng)用出來(lái)，轉(zhuǎn)化為說(shuō)服準(zhǔn)客戶的有利論點(diǎn)。２、應(yīng)用第三者的影響力或社會(huì)壓力：這是一種“借力使力”的方法，也就是當(dāng)你在推銷(xiāo)你的產(chǎn)品時(shí)，可以提到某位準(zhǔn)客戶認(rèn)識(shí)的人或知名的公司等也購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，來(lái)增加說(shuō)話的說(shuō)服力和準(zhǔn)客戶購(gòu)買(mǎi)的信心與意愿。例如：“陳小姐，‘沒(méi)有錢(qián)’是您最后的問(wèn)題嗎？也就是說(shuō)只要有錢(qián)，您就愿意購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品嗎？”根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)客戶的回答通常是：“是的”，那么我們就有兩個(gè)收獲：一是得到解決最后一個(gè)問(wèn)題的機(jī)會(huì)；二是獲得準(zhǔn)客戶半正式的承諾。你應(yīng)該把準(zhǔn)客戶曾經(jīng)提出的問(wèn)題整理出來(lái)，然后一個(gè)一個(gè)重新清理并加以解決，讓準(zhǔn)客戶沒(méi)有拒絕的理由?；旧夏阋小盀槭裁匆裉熨I(mǎi)”的充分理由或證據(jù)，比如說(shuō)，“今天是優(yōu)惠價(jià)的最后一天”，“優(yōu)惠名額快要用完了”等。（目標(biāo)導(dǎo)向銷(xiāo)售法：１００：２００萬(wàn)（６５％：３５％）――２００萬(wàn)：４００萬(wàn)（７０％：３０％）６、應(yīng)用魔術(shù)數(shù)字：我們可以創(chuàng)造所謂的“魔術(shù)數(shù)字”，也就是準(zhǔn)客戶會(huì)很喜歡的吉祥數(shù)字，例如“168”、“888”、“999”等。３、善用假設(shè)同意：“假設(shè)同意”就是“假設(shè)準(zhǔn)客戶已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)”，假設(shè)同意是“促成”階段最最重要的技巧，此時(shí)你不應(yīng)該還問(wèn)準(zhǔn)客戶要不要買(mǎi)，否則你就是為準(zhǔn)客戶鋪設(shè)下臺(tái)階，這是銷(xiāo)售技巧上的大忌諱！通常在準(zhǔn)客戶問(wèn)了一大堆問(wèn)題，而且沒(méi)有明顯的拒絕之意時(shí)，或沒(méi)有太多問(wèn)題又有一點(diǎn)沉默時(shí)，你一定要在時(shí)機(jī)乍現(xiàn)的第一秒應(yīng)用“假設(shè)同意”的技巧，以免準(zhǔn)客戶在瞬間萌生退縮的念頭。誰(shuí)能給準(zhǔn)客戶最多的安全感，誰(shuí)就能夠獲得準(zhǔn)客戶的訂單。想想看，如果一個(gè)男生借機(jī)認(rèn)識(shí)他心儀的女生（開(kāi)場(chǎng)）之后，表現(xiàn)自己的特長(zhǎng)（說(shuō)明產(chǎn)品內(nèi)容），打敗其他追求者（處理反對(duì)問(wèn)題），早晚接送女生上下班，大獻(xiàn)殷勤（激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望），但是，卻遲遲不敢說(shuō)出“當(dāng)我的女朋友”這一句話（促成），那么遲早有一天，這位女生會(huì)被有勇氣開(kāi)口“促成”的男生給追走的！由此可見(jiàn)促成是非常重要的！要素２：運(yùn)用有效的技巧：只有超人的勇氣，但沒(méi)有搭配有效的技巧，也不一定會(huì)有好的效果?？梢栽谧狼皵[一面鏡子，時(shí)時(shí)提醒自己，務(wù)必讓客戶在接你的電話時(shí)有如沐春風(fēng)的感覺(jué)。l 口齒清楚：l 恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)話速度：說(shuō)話速度必須符合準(zhǔn)客戶當(dāng)時(shí)的步調(diào)，速度過(guò)慢，會(huì)讓客戶不耐煩；速度過(guò)快，會(huì)讓客戶感到你是欠缺信心l “抑揚(yáng)頓挫”：為什么有些人說(shuō)話缺乏魅力，除了說(shuō)話缺乏內(nèi)容、缺乏感情外，一定是語(yǔ)調(diào)平平，沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫。因此我們說(shuō)電話行銷(xiāo)是一種“聲音行銷(xiāo)”，一點(diǎn)也不為過(guò)。運(yùn)用以上開(kāi)場(chǎng)技巧，我們依然可能面對(duì)準(zhǔn)客戶的拒絕，請(qǐng)你務(wù)必積極爭(zhēng)取說(shuō)下去的機(jī)會(huì)。：當(dāng)你說(shuō)明目的后，切記！此時(shí)準(zhǔn)客戶最容易拒絕你，千萬(wàn)不可以問(wèn)準(zhǔn)客戶有沒(méi)有興趣，反而要假設(shè)準(zhǔn)客戶是有興趣的。要素２：親和力――你必須靠著令人舒服的親和力取得準(zhǔn)客戶的好感。必須避免“可能”、“或許”、“好像”等不確定的用詞，也不要習(xí)慣性的說(shuō)“參考看看”之類(lèi)的話。當(dāng)你的內(nèi)心缺乏自信時(shí)，你可以借由身體的大動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化你內(nèi)心的自信。銷(xiāo)售技巧開(kāi)場(chǎng)的技巧：目標(biāo)：引起準(zhǔn)客戶的注意與興趣要素１：自信――想要銷(xiāo)售產(chǎn)品成功，必須讓準(zhǔn)客戶相信你的產(chǎn)品。這個(gè)價(jià)格是我找經(jīng)理特批的價(jià)格，如果您今天能把合同蓋章給我，我就能給您這個(gè)XXXX元的特批價(jià)格，您看，這么優(yōu)惠，一定抓住機(jī)會(huì)啊。銷(xiāo)售代表：XX先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎？（停頓）XX先生／女士，我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo)致你說(shuō)你要考慮一下呢？是我公司的產(chǎn)品嗎？或者說(shuō)有沒(méi)有可能會(huì)是預(yù)算的問(wèn)題呢？客戶：我周三就要貨，你這周期太長(zhǎng)了銷(xiāo)售代表：XX先生/小姐，我非常理解您急需電腦的心情，我們也關(guān)注這個(gè)時(shí)間，可我們更關(guān)注您后期使用的穩(wěn)定性，您的電腦是按需定制的產(chǎn)品，需要嚴(yán)格的檢測(cè)，您總不會(huì)為了幾天時(shí)間而犧牲機(jī)器的性能吧，您說(shuō)呢？提示：如確實(shí)了解到客戶對(duì)供貨時(shí)間要求很急，已經(jīng)超出了XX供貨周期的能力范圍，應(yīng)建議客戶就近購(gòu)買(mǎi)。客戶：跟我的助理談吧。銷(xiāo)售代表：（二）我了解，您們一直在使用DELL。您購(gòu)買(mǎi)以后，出現(xiàn)任何問(wèn)題只要給我們撥打800的免費(fèi)電話都能得到及時(shí)的服務(wù)。全面應(yīng)用于2006年都靈冬奧會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)。清華同方作為奧運(yùn)會(huì)唯一指定用機(jī)，為北京奧運(yùn)會(huì)提供近3萬(wàn)臺(tái)IT設(shè)備。大領(lǐng)導(dǎo)：介紹大素材的發(fā)展；辦事人：談一些細(xì)節(jié)或者技術(shù)問(wèn)題。售后服務(wù)對(duì)于客戶來(lái)講，真的是至關(guān)重要。DELL服務(wù)只要一過(guò)期，如果還想續(xù)保的話，手續(xù)相當(dāng)煩瑣，一定是要打到總部，來(lái)專門(mén)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)包，而單獨(dú)的服務(wù)包的價(jià)格是相當(dāng)昂貴的。另外，DELL的服務(wù)是能不上門(mén)則不上門(mén)，DELL要求85%以上問(wèn)題必須通過(guò)電話指導(dǎo)客戶自行解決。清華同方服務(wù)品牌叫“清華同方陽(yáng)光服務(wù)”，我們?cè)f(shuō)“只要是陽(yáng)光照耀到的地方就有我們服務(wù)工程師的身影”。現(xiàn)在我們有遍布全國(guó)的業(yè)界數(shù)量最多的600多家服務(wù)站，3000多名（通過(guò)國(guó)家認(rèn)證的）工程師隨時(shí)為您提供專業(yè)、便捷、貼心的服務(wù)。我們要探測(cè)出客戶關(guān)注的要素，把我們的相應(yīng)優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)的介紹。注：國(guó)外品牌強(qiáng)調(diào)出我方價(jià)格一定有優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)品牌要強(qiáng)調(diào)性價(jià)比。（這一點(diǎn)至關(guān)重要，如果你不自信，對(duì)方一定能感覺(jué)到你的價(jià)格不夠好，再怎么解釋都無(wú)濟(jì)于事）思 路：用戶提出價(jià)格高，一定要了解哪方面認(rèn)為價(jià)格高（品牌，組裝機(jī)，揚(yáng)天，還是渠道等），問(wèn)清原因后再相應(yīng)回答（切忌不要上來(lái)就說(shuō)，我們的價(jià)格不高，與用戶建立起對(duì)立關(guān)系）參考話述：（企業(yè)）：您有這樣的疑惑我非常的能理，DELL是XX模式所以在價(jià)格方面一定有些優(yōu)勢(shì)，但他們是款到發(fā)貨的，在付款方面會(huì)有一些制約；而清華同方有兩種銷(xiāo)售形式供您選擇，如果您可以接受款到發(fā)貨的形式，我們廠家也可以提供XX價(jià)格給到您，價(jià)格方面一定會(huì)更好。XX先生/小姐，目前您使用的是兼容機(jī)，如果這家兼容機(jī)廠商倒閉或推出了，那么你之后幾年的服務(wù)可就是一個(gè)很大的問(wèn)題了，由此產(chǎn)生的服務(wù)費(fèi)用也難以估算。比如噪音的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是55分貝，清華同方商用電腦已經(jīng)低于30分貝，真正是綠色環(huán)保、無(wú)害健康（按照一般環(huán)保數(shù)據(jù)，30分貝約相當(dāng)于寧?kù)o郊野所產(chǎn)生的“音量”）。對(duì)于自行升級(jí)維護(hù)方便的客戶，要從XX的按需定制入手打動(dòng)客戶。（案例：在大區(qū)中標(biāo)北京電視臺(tái)的項(xiàng)目上，說(shuō)明DELL并非永遠(yuǎn)報(bào)低價(jià)，對(duì)于DELL的“忠誠(chéng)客戶”，DELL的利潤(rùn)高的驚人。我們一般可以從客戶以前采購(gòu)的電腦品牌推測(cè)客戶關(guān)注的重點(diǎn)，比如以前采購(gòu)IBM、HP品牌的客戶，更加關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，對(duì)價(jià)格不是很敏感；而使用兼容機(jī)的客戶，大多對(duì)價(jià)格非常敏感。資深的采購(gòu)人員，基于他們的經(jīng)驗(yàn)，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。因?yàn)槟阏f(shuō)的是經(jīng)濟(jì)