【正文】 電話銷售人員：那好吧。對了，張經(jīng)理，您以前參加行業(yè)內(nèi)的研討會課 程機會多嗎？客戶：有一些吧。不過考慮到傳真件只是一些枯燥的專業(yè)資料，所以為了方便您理 解，我還是先給您做個簡單的解釋，然后再給您發(fā)傳真，好嗎？案例：電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話方便嗎？客戶：方便，哪位？電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長的服務(wù) 機構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請您參加本周末在中國大酒店舉辦的一場與招聘技巧相關(guān)的 研討會，不知道您到時方便嗎？客戶：哦，原來是這樣，那你先發(fā)一份傳真過來我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。話術(shù)5：是這樣的，李先生。電話銷售人員：是嗎，如果我們可以提供??發(fā)份資料過來話術(shù)話術(shù)1：真不好意思，今天正好停電，所以沒有辦法給您發(fā)郵件，既然人算不如天算，我還 是在電話里簡短給您做個說明吧！話術(shù)2：沒有問題，不過由于資料是英文的，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是 在電話里跟您說比較好。電話銷售人員：原來是優(yōu)展，一家很不錯的公司。電話銷售人員：那太正常了，像劉經(jīng)理您這樣的大客戶，肯定有很多培訓(xùn)公司搶著和您合作，所以有合作伙伴也是理所當(dāng)然的。對了，您現(xiàn)在 的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下嗎？話術(shù)3：像您這樣的大客戶，肯定有無數(shù)的公司搶著和您合作，所以您有合作伙伴很正常。電話銷售人員：而在這些限制之中，有一條是最致命的??客戶：哪一條？電話銷售人員：就是??而我們可以幫助您解決這個問題。既然如此，您不妨先了解一 下，等將來有了需要做個參考也不錯，您說呢？話術(shù)5：太好了，有需要的人通常是不會掛電話的，因為他們需要的時候已經(jīng)失去了 掛電話的資格，您說您不需要，正好說明您可以走一條他們錯失了的光明大路。現(xiàn)在我就給您介紹一下我們是如何幫助他們的。話術(shù)2：您可以告訴我您不需要的原因嗎？是有了合作伙伴，還是對我們不夠信任？或 者是您覺得我們的產(chǎn)品無法幫助您提升生產(chǎn)效率？話術(shù)3：很多客戶在不了解之前，和您的反應(yīng)是一樣的，所以您的看法我非常理解。在你這上了保險，出了事能去別的地方修車嗎？在咱們這上了保險，最大的好處是在咱4S店修車可以直接轉(zhuǎn)款，修理水品也高于一般修理廠，保質(zhì)量，您這個價位的車為什么不選擇在4S店修車呢？第四篇：銷售話術(shù)不需要話術(shù)話術(shù)1：沒有關(guān)系，對于我們還不了解的東西，您說不需要是正常的。您可以完全放心的將您公司的車輛保險交于我公司。我們大昌保險是與多家大型保險機構(gòu)長期合作的一家代理保險機構(gòu)。1我在外地把車蹭了，你這能處理嗎？只要您的保險上在咱們店內(nèi)，就一定能處理，蹭車后在現(xiàn)場報案，全國各地區(qū)各市縣都有咱們的分公司，他們會第一時間到出險現(xiàn)場勘察，人性化的還有全國通理通賠，可以在當(dāng)?shù)匾部梢赃^來定損，直接修車，修好車后提車。1去年出了次事，保險杠破了個洞，保險公司說成啥也不給我換。1在你這上保險，年底能給我把車處理一下吧？如果咱們的車有劃痕一類的問題，年底您直接將車開過來定損修車就可以，如果車出現(xiàn)磕碰變形的情況，您就需要在現(xiàn)場報案，保險公司的會在第一時間去現(xiàn)場拍照，然后您就可以來店內(nèi)定損修車，這個我們會視情況來告訴您如何處理。對不起領(lǐng)導(dǎo)，我們不和都邦合作，我們合作的保險公司有太平洋，中保，平安這幾家大的保險公司，這幾家保險公司都相當(dāng)有實力，與我們有多年合作，理賠有保障，您任選其中的一家，都能做到修好車不付錢。1在你這上保險，出了事怎么處理呢？保險上在咱們這里，出險后，第一時間在現(xiàn)場報案，您的報案電話是XXX，咱們的理賠專員24小時開機，有什么問題您可以就問題咨詢咱們的理賠專員，報案后將車開到4S店內(nèi)定損，修車后直接轉(zhuǎn)款走車，一站式服務(wù)方便快捷。1我家在外地，萬一出了事，來你這修車也不方便，還是回去上吧。我家在外地了，出了事處理起來不方便，還得到太原來辦理賠了。領(lǐng)導(dǎo)，小磕小碰的確花不了多少錢，但風(fēng)險是難以預(yù)估的，一但出險，有保險起碼能將您的損失降為最低，屬于風(fēng)險投資，就象前陣有個客戶說的，第一年他上了全險，一年平平安安，第二年就只上了交強險，結(jié)果就遇到了個比較大的交通事故，賠了對方的車不說還花了不少錢修自己的車，出險后就十分后悔。至于價格是保監(jiān)局統(tǒng)一定價，您在買保單的同時也得到了我們的服務(wù)。你這價格太高了吧，保險公司直接上可沒這么貴。怎么這么貴啊，便宜點吧。今年就買個交強險吧。但萬一有突發(fā)狀況，上保險后可使您的損失降到最低，尤其是新車，第一年一般車主都會選擇全險，應(yīng)了咱們老百姓的那句俗語，花錢買平安。我開了十幾年車了，從來沒出過事，不用買保險，沒用。我朋友在保險公司當(dāng)經(jīng)理了，出了事還能多賠些錢。先得等保險公司給您定損，第二您得自己先掏錢修車，然后再跑保險公司去報修車的錢，也許小面額的錢您最后嫌麻煩不要了，這一里一外既沒有省錢，還要花費您很多時間和精力。我有朋友在保險公司，可以給我更多的折扣。主要的目的是讓您了解一下在大昌上保險的好處，我們大昌主推的是一條龍的服務(wù)，您選擇在大昌上保險，可以享受車在出險的情況下不花錢修好車，還能在保養(yǎng)和維修方面享受優(yōu)惠與優(yōu)先。先買了車再說吧，我再考慮考慮。姐，美容是個系統(tǒng)工程，如果第三篇：保險銷售話術(shù)培訓(xùn)保險銷售話術(shù)培訓(xùn)我今天主要是買車了，沒考慮保險的事。當(dāng)你奔忙一天后，臉部皮膚會沾染灰塵和病菌，皮膚內(nèi)的水分也會損失許多，這時如果你沒有及時地進行清洗或是適當(dāng)?shù)丶訌姞I養(yǎng)和提供水分，就會使皮膚細胞受到損害?，F(xiàn)實生活中有相當(dāng)一部分女士美容失敗，其主要原因是沒有堅持“經(jīng)?！保肫饋砭透吲d地“來一次”，工作或是生活忙碌時，就忘在了腦后。樹立信心，一定會獲得成功。總之，美容并非大家想像得那么簡單，它需要您的耐心和持之以恒。如果你沒有選擇我們：一、你到現(xiàn)在都不知道保養(yǎng)是怎么一回事，可能你到現(xiàn)在都沒有保養(yǎng)，你可能已經(jīng)選擇了其它美容院，錢花了不少，但還是沒有達到最佳效果；二、你可以選擇其它品牌，但沒有那么多的時尚項目，你就會為做這個項目到這個地方，做那個項目到那個地方，又花時間，又花路費，那才真的劃不來。2不注意保健的話，說不定哪天在醫(yī)院里你就被世界淘汰了，你看過報紙沒有，老年女性花錢最多的時候，是臨終前的三個月，醫(yī)藥費、住院費、營養(yǎng)費花的最多，但都晚了。2女人就是愛嘮叨，愛虛榮，不像男的，男的花錢就是花在煙酒上和交朋友上，女人就是花在衣服、化妝品上，皮膚不好，穿得在好也不漂亮。2做保養(yǎng)的目的就是使皮膚有抵抗力，很簡單，比如有兩個人，一個早晚都要抹，每周都要做，1個早晚也不抹，每周也不做，同時在沙漠里吹兩天風(fēng)，這個早晚抹的絕對沒什么影響，而從來不做的絕對比以前衰老，對不對？是不是？2你不要跟有的顧客一樣走彎路，繞一大圈還是又繞回我們美容院。2人是越來越老的，你現(xiàn)在不護理，等你錢賺夠了，孩子帶大了，工作做好了，你都變成老太婆了，劃不劃算嘛？2做過眼袋手術(shù)都會長的，《文摘報》上趙忠祥做了四次眼袋手術(shù)，上熒屏?xí)r還不是那么明顯。至少你用了我們的產(chǎn)品，你的皮膚就不會繼續(xù)長斑、長皺紋，不會繼續(xù)衰老，而且您做了一周時間后，讓你好久沒見的朋友來看看你，她絕對會感覺不一樣的。買了這樣效果不好又丟了，買了那樣用幾天效果不好又丟了，結(jié)果是錢花了不少，皮膚也沒護理好。1皮膚的變化是根據(jù)不同的季節(jié)變化而變化的，是根據(jù)不同的季節(jié)護理。1最佳的美容效果就是產(chǎn)品加手法加儀器，光有好的產(chǎn)品沒有好的手法來促進血液循環(huán)，來給肌肉做運動，沒有儀器配合，就算你買在多的產(chǎn)品，吸收的只有三分之一，這樣不劃算。1人家外國人笑我們中國婦女一周都不進一次美容院簡直不可思議，更何況我們這個是給你免費做的。像你這種年齡無論如何都該保養(yǎng)了，因為你常保養(yǎng)的話，一個是可防止面癱，另外可防止肌肉松馳，還可使肌肉收緊，再說，你不用我們的，也得用人家的才行，但你用別人的有沒有售后服務(wù)這么好的？你要遇到產(chǎn)品又好，服務(wù)又好的確實不容易。比如額頭的皺紋是橫著生長的，肌肉是怎樣長的？肌肉是豎著長的。就像《夕陽紅》的主持老師，都有73歲了，你看不看得出只像50多歲的。其實女人的保養(yǎng)就是內(nèi)調(diào)外養(yǎng)，你光內(nèi)調(diào)不外養(yǎng)皮膚肯定會逐漸老化，人就是這樣一年年變老的，對不對？所謂外養(yǎng)就是讓你每天都要抹，使你的臉整天就像泡在水里一樣，所以就自然不會干，不干就不會長皺紋，就不會下垂，不下垂就不顯老相。女人到了一定的年齡皮膚就開始變化，開始長斑、長皺紋，若不護理肯定皺紋會越來越深，如果你堅持做護理，不但不會長斑、長皺紋，就連已長的還會消失。做美容的目的就是延緩衰老，美容其實就是給肌膚做運動，且要使肌肉在骨骼上的附著力增加，從而使肌膚恢復(fù)彈性。顧客說：“那試試看吧?！薄昂茫埿〗阄蚁热ソ哟幌聨湍鷾?zhǔn)備一下護理用品，您慢慢感受，我一會兒過來。分析完后話術(shù)：“張小姐您好，您的皮膚是屬于干性的，所以你的皮膚補水很重要，“小薇你幫張小姐洗臉，張小姐臉有點干，你在我的臺面上拿那套柏蘭美最補水的水嫩保濕系列幫張小姐享用。在我為您做護理之前我先幫您分析一下您的皮膚狀況好嗎？對您了解得清楚一些，才能幫您做最合適您的護理。您們先溝通一下，我在旁邊等候您們的吩咐”。然后美容師帶著顧問走到張小姐前面并且要隆重介紹顧問。●美容師話術(shù)：“請稍后，我馬上幫您安排”?！裨捫g(shù)：“小姐您好！我是本店的美容師，叫我小薇，請問如何稱呼您呢？” ●顧客說：“我姓張”。難道要改變這一切，――你做不到嗎？錯！沒有做不到！只有愿不愿意改變自己！只要你愿意徹底地學(xué)習(xí)使用所有的方法和策略，你的生活將從此改變，財富就會向你涌來！你會讓你身邊所有的人都嫉妒你。” ５、以退為進：當(dāng)你嘗試促成被拒之后，與其勉強處理客戶異議，不如先轉(zhuǎn)移當(dāng)時的話題，讓氣氛有所改變后，再繼續(xù)嘗試促成。例如：“哎呀，你們這套書太貴了??”應(yīng)用“回力棒”的技巧：“??不知陳小姐認為，對于讓小孩學(xué)習(xí)最新的科技知識，應(yīng)該花多少錢才算便宜？”提醒：此技巧可以偶爾為之，千萬不要用過頭了；另外在使用時應(yīng)注意態(tài)度和語氣，否則容易引起準(zhǔn)客戶的反感４．化反對問題為賣點：化反對問題為賣點，進而化危機為轉(zhuǎn)機，進而成為商機。當(dāng)準(zhǔn)客戶丟問題給你的時候，若你無法回答，就把問題丟回去，讓準(zhǔn)客戶自己回答問題?！暗恰?、“可是”：我們學(xué)會接受的技巧后，很習(xí)慣緊接兩個字：“但是”或“可是”，這兩個字很有殺傷力。處理反對問題的七項技巧：、認同甚至贊美準(zhǔn)客戶的意見：如果你內(nèi)心不認同準(zhǔn)客戶的論點，那么請你用“接受”的方式反應(yīng)，如果準(zhǔn)客戶的論調(diào)還不錯就請用“認同”或“贊美”。處理反對問題的技巧：目標(biāo)：解除準(zhǔn)客戶的疑慮，激發(fā)購買欲望要素１：面對拒絕要有正確的心態(tài)：拒絕是行銷的開始，有拒絕必定會有接受；拒絕可能是準(zhǔn)客戶當(dāng)下的反應(yīng)，不一定代表永遠拒絕；拒絕可能是因為準(zhǔn)客戶不了解產(chǎn)品的好處；拒絕可能只是客戶一種自然的反應(yīng)，無需解釋原因。５、應(yīng)用新聞報道的公信力：大眾傳媒對于一般消費者的影響還是很大的，既然媒體具有更多的公信力，我們就應(yīng)該多多應(yīng)用媒體的有關(guān)報道，“借力使力”來讓我們的銷售能夠事半功倍。４、善用準(zhǔn)客戶的觀點：在你的電話行銷中，你必須養(yǎng)成敏銳的洞察力，對于準(zhǔn)客戶說的每一句話，都要有所判斷，讀出真意。３、應(yīng)用比較表：當(dāng)消費者認同一個產(chǎn)品后，往往會想要貨比三家，以確定他的選擇是正確的，這是一種心理上的安全需求，是很正常合理的反應(yīng)。如：“每天只要５元錢，如同（就象）您每天抽一包煙一樣容易??”，注意這里不要用“您每天少買一包煙就行了??”的話述，因為讓客戶放棄他的嗜好而購買你的產(chǎn)品是很難被客戶接受的。只要你能真正解決最后一個問題，那么你成交的幾率就大大提升了?！瓣愋〗悖沁x擇A方案還是B方案？”１３、鎖住最后一個問題：在你經(jīng)歷了各式各樣的問題，最后進入促成階段之后，你應(yīng)該可以判斷準(zhǔn)客戶的反對問題是否已經(jīng)接近尾聲了，加入答案是肯定的，那么就請用“鎖住最后一個問題”的技巧。１１、應(yīng)用準(zhǔn)客戶過去正面與負面的經(jīng)驗：準(zhǔn)客戶過去的各種經(jīng)驗，都是你在行銷過程中可以善加應(yīng)用的，至于如何應(yīng)用則全看你想達成何種效果而定。１０、整理準(zhǔn)客戶的問題：在行銷過程中，準(zhǔn)客戶提出一堆問題是常有的事情。９、適時、適度的制造不安：當(dāng)你銷售的產(chǎn)品可以幫助準(zhǔn)客戶解決困擾、避免危險時，你就可以運用這項行銷技巧。行銷要做的好，一定要有說服準(zhǔn)客戶“今天買”的雄心。７、有限的數(shù)量或期限：理由一定要充分，可以獲得準(zhǔn)客戶的信任。你主推的產(chǎn)品價格在4000元，就比主推2000元產(chǎn)品的業(yè)績增長一倍。例如：準(zhǔn)客戶：“??嗯，是這樣的??”；“??嗯，??那??”應(yīng)用假設(shè)同意技巧：“??是的，陳小姐，您比較喜歡用哪一張信用卡呢？??”；“??陳小姐，您希望我們把產(chǎn)品寄到您公司還是寄到家中呢？”４、引導(dǎo)準(zhǔn)客戶填寫訂單：基本上是“假設(shè)客戶同意”概念的引伸，但是本技巧卻更直接，也能夠更準(zhǔn)確的確定客戶的意愿。當(dāng)準(zhǔn)客戶了解你的產(chǎn)品內(nèi)容，進入“決定”階段的時候，應(yīng)該將理性訴求與感性訴求交叉應(yīng)用。例如：準(zhǔn)客戶“??我覺得不太放心，我們又沒有見過面，讓我再考慮看看??” 應(yīng)用技巧：“??是的，我了解陳小姐要考慮的原因??所以您大可放心。應(yīng)用此技巧的最高原則是：“給準(zhǔn)客戶安全感”。促成的技巧：１、替準(zhǔn)客戶做決定：人性的一個弱點就是――在面臨抉擇的時候會害怕決定，尤其是在面對單價高、重要性高、或者陌生的產(chǎn)品時，更害怕會做錯決定。介紹產(chǎn)品的技巧： １、數(shù)字化２、費用極小化：如每星期、每天只要多少錢 ３、利益極大化將折扣數(shù)換算成明確的金額促成的技巧：目標(biāo)：促成客戶做出決定，采取行動要素１：勇氣：一般來說，電話銷售代表通常擅長“開場”及“說明產(chǎn)品內(nèi)容”，而最不容易做好的一段就是最后的“促成”動作，在“促成”階段，缺乏開口要求準(zhǔn)客戶下決心購買的勇氣。介紹產(chǎn)品的技巧：目標(biāo)：讓準(zhǔn)客戶了解產(chǎn)品基本要素：理性訴求：消費者的購買行為中有所謂的“理性與感性”，但在介紹產(chǎn)品的階段，應(yīng)該以理性訴求為主。微笑：為了增加成功的機會，你必須養(yǎng)成打電話保持微笑的好習(xí)慣。遇到重要的詞匯時，聲音應(yīng)該上揚，以便吸引聽者的注意。同樣的，準(zhǔn)客戶也會難以拒絕熱情的你。l 熱誠的態(tài)度：熱誠的態(tài)度可以為