【正文】 因?yàn)橛袝r(shí)趕著吸一口煙而影響發(fā)音。當(dāng)您開(kāi)口的時(shí)候，要含有笑意。作為一個(gè)銷(xiāo)售人，目的是給別人介紹一套好的方法，為了提升客戶(hù)的方法而努力工作，如果您自己沒(méi)有因滿(mǎn)意而產(chǎn)生的感受，說(shuō)話(huà)便欠缺了一種誠(chéng)懇力。要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。您自己自然知道您在說(shuō)什么，但是對(duì)方明白嗎？電話(huà)的作用不是讓您自言自語(yǔ)，是要求互相溝通的，您自己是專(zhuān)家，別人是第一次接觸，太快太急是沒(méi)有結(jié)果的。通常前面半個(gè)小時(shí)比較生疏，慢慢才能進(jìn)入狀態(tài)。訂立一個(gè)工作時(shí)間表：每個(gè)電話(huà)時(shí)間，以不超過(guò)3分鐘為限，每天撥電話(huà)時(shí)間總和以3小時(shí)為限。如果只是照單宣讀，會(huì)變得口氣生硬，很難打動(dòng)別人。要有準(zhǔn)備。挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶(hù)。在單獨(dú)進(jìn)行打電話(huà)這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞，因?yàn)槿魏我粋€(gè)外人，都會(huì)令您緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾您。所以可以準(zhǔn)備一張寫(xiě)好的話(huà)術(shù)內(nèi)容,照著去念，便比較方便和流暢一些。甚至一份教您打電話(huà)的說(shuō)話(huà)次序等等資料。所有準(zhǔn)備撥電話(huà)給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。試想如果您在電話(huà)里什么都講清楚了，客戶(hù)還需要見(jiàn)您嗎？要做的準(zhǔn)備打電話(huà)找客戶(hù)，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果?？蛻?hù)答應(yīng)的話(huà)，及時(shí)確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)。談得太多是客戶(hù)經(jīng)理的大忌，切記切記。u u 一定要保持神秘感，見(jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話(huà)里說(shuō)得太詳細(xì)，神秘感更能引發(fā)好奇心，不是嗎？u 　　1）.要避免的習(xí)慣u 電話(huà)陌生拜訪要點(diǎn)打電話(huà)雖然不難，但也有些方法要注意。經(jīng)過(guò)固定電話(huà)工作的習(xí)慣，您的工作組織習(xí)慣，自然會(huì)好一些。陌生人因?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)您，見(jiàn)您一面是因?yàn)楹闷婊蛐枰?，減少了一些友誼上的應(yīng)酬或者幻想，比較實(shí)際一些。因?yàn)榛ハ嘣缫淹?，?jiàn)面的氣氛當(dāng)然會(huì)比較客氣一些。每小時(shí)的收益，將會(huì)因善用時(shí)間而增加。您會(huì)認(rèn)識(shí)多一些人，有更多的見(jiàn)面機(jī)會(huì)。之后，再撥下一個(gè)，圖書(shū)館的公用電話(huà)本足夠您打一輩子的，只管去試好了。電話(huà)找客戶(hù)的過(guò)程中，一定會(huì)碰到釘子的，并不是每個(gè)人都喜歡聽(tīng)您說(shuō)話(huà)的，當(dāng)對(duì)方擲下電話(huà)的時(shí)候，您最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒。于是乎，他的收入也就水漲船高，不知不覺(jué)間增加了200%。終于，他打破了缺口，掌握了醫(yī)生的心態(tài)。于是，他轉(zhuǎn)了方向，向公務(wù)員入手，客戶(hù)是有了，但公務(wù)員的收入有限，從而也局限了這位客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)總價(jià)值。他是否技術(shù)高了呢？技術(shù)是高了一些，但并不是高了200%，他增加收入的原因，是改變了源頭。我們的收益，決定在接觸的人。4. 要注意源頭正所謂人往高走，水往低流。長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，是由小目標(biāo)累積而成的。3. 工作上的目標(biāo)打電話(huà)找客戶(hù)是客戶(hù)經(jīng)理全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績(jī)。再有針對(duì)不同的客戶(hù)有不同的時(shí)間：職業(yè)對(duì)象打電話(huà)時(shí)間①會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸②醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑③銷(xiāo)售經(jīng)理最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后④行政人員10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙⑤股票同行最忙是開(kāi)市的時(shí)間⑥銀行10點(diǎn)前4點(diǎn)后⑦公務(wù)員最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前⑧教師最好是放學(xué)的時(shí)候⑨主婦最好是早上10點(diǎn)至11點(diǎn)⑩忙碌的高層人士最好是8點(diǎn)前，即秘書(shū)上班之前。時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜?。想打?dòng)客戶(hù)的心，真是難過(guò)登天。興奮的來(lái)源，處于滿(mǎn)意的效果。電話(huà)陌拜技巧（1）要充滿(mǎn)活力、信心、熱情和興趣。這門(mén)技術(shù)，將會(huì)為您打開(kāi)創(chuàng)業(yè)之門(mén)，令您終生富有。雖然沒(méi)有技術(shù)，打電話(huà)也多少是有方法的。不信嗎？我們用三個(gè)月來(lái)作嘗試，如果您能夠在三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，每天撥足四個(gè)小時(shí)的電話(huà)，每個(gè)小時(shí)撥20位客人，三個(gè)月之后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您找到了石油源，一本公用電話(huà)本，其實(shí)是我們的金礦。為什么呢？原因是我們懷疑機(jī)會(huì)，不肯相信原來(lái)對(duì)方正盼著您的電話(huà)。電話(huà)拜訪找客戶(hù)有些初入行的客戶(hù)經(jīng)理會(huì)問(wèn)，如何打電話(huà)找客戶(hù)呢？很簡(jiǎn)單，拿起聽(tīng)筒，把那串電話(huà)號(hào)碼在電話(huà)上撥出去，告訴對(duì)方您自己的目的，便完成了電話(huà)Coldcall找客戶(hù)的辦法。 四、電話(huà)陌生拜訪所謂電話(huà)陌生拜訪，也就是所說(shuō)的Coldcall白撞式的冷訪，您和對(duì)方并不認(rèn)識(shí)，通過(guò)公用電話(huà)本或其它渠道得到的電話(huà)名錄一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系。客戶(hù)經(jīng)理：謝謝陳處長(zhǎng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪您。陳處長(zhǎng)： 15％？三到五倍？很好嘛 ！ 客戶(hù)經(jīng)理：我了解處長(zhǎng)的時(shí)間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長(zhǎng)說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品 。② 經(jīng)常稱(chēng)呼準(zhǔn)客戶(hù)的名字。客戶(hù)經(jīng)理在投資者能在便捷的情況下獲得等同于銀行存款并且投資收益提升三倍的權(quán)威性和盈利性來(lái)引起陳處長(zhǎng)的興趣?？蛻?hù)經(jīng)理：陳處長(zhǎng)，您好?？倓?wù)處： 請(qǐng)問(wèn)您是 …… ？客戶(hù)經(jīng)理： 我是正發(fā)投資的經(jīng)理陳大明，我要和陳處長(zhǎng)討論有關(guān)你們公司準(zhǔn)備的投資的事情。（6）范例：總務(wù)處： 您好。（5）結(jié)束電話(huà)的技巧電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。（4）訴說(shuō)理由的技巧依據(jù)您對(duì)潛在客戶(hù)事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶(hù)應(yīng)該有不同的理由。（3）引起興趣的技巧當(dāng)潛在客戶(hù)接上電話(huà)時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶(hù)的興趣。（2）接通的技巧接下來(lái)，我們來(lái)看看電話(huà)接通后的技巧。想好如何應(yīng)付客戶(hù)的拒絕。準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容；　　企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；　　專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧，可分為五個(gè)步驟：（1）準(zhǔn)備的技巧　 打電話(huà)前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： 　　直接信函前的提示。直接信函的跟進(jìn)。預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。對(duì)善于利用電話(huà)的客戶(hù)經(jīng)理而言，電話(huà)是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫?huà)沒(méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)比面對(duì)面直接營(yíng)銷(xiāo)在能接觸更多的客戶(hù)。 所以，我想了解一下，您本人和您的親戚、朋友或身邊的同事當(dāng)中有沒(méi)有投資基金或股票的？我們可以邀請(qǐng)他來(lái)參加我們的第8期投資理財(cái)技術(shù)分析講座？三、電話(huà)接近邀約要成為一個(gè)優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理，掌握嫻熟的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧是非常必要的，因?yàn)殡娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)能夠讓你在最短的時(shí)間內(nèi)接觸到最大量的目標(biāo)客戶(hù)群體。 你好！ 我是正發(fā)投資的XX，我們公司目前正在推出家庭理財(cái)投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對(duì)證券投資者的好處是）——您可以通過(guò)參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢(qián)機(jī)會(huì)；而且培訓(xùn)班都是在業(yè)余時(shí)間開(kāi)課，絕對(duì)不會(huì)影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的。 那請(qǐng)?jiān)试S我用1分鐘的時(shí)間為您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。 所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有時(shí)間來(lái)參加我們的第8期投資理財(cái)技術(shù)分析講座？陌生電話(huà)拜訪開(kāi)場(chǎng)白2： 你好！ 我是正發(fā)投資的XX，我們公司目前正在推出家庭理財(cái)投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對(duì)證券投資者的好處是）——您可以通過(guò)參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢(qián)機(jī)會(huì)；而且培訓(xùn)班都是在業(yè)余時(shí)間開(kāi)課，絕對(duì)不會(huì)影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的。 喂，你好！我是正發(fā)投資的XX，請(qǐng)問(wèn)你們有沒(méi)有買(mǎi)基金？或股票？（對(duì)方：有）…… ……（對(duì)方關(guān)心的某事、某人）最近還好吧？ 王先生，你好?。┖玫?，我晚一點(diǎn)再給你電話(huà)。請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在主要通過(guò)哪幾種途徑投資？（證券、基金、期貨））在初次打電話(huà)給潛在客戶(hù)時(shí)，必須要在30秒內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：我是誰(shuí)/我代表那家公司？我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？我（公司）的服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么好處？電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白緣故推介法：（轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)）一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事前準(zhǔn)備（一）研究準(zhǔn)客戶(hù)基本資料電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作記錄表客戶(hù)反饋與意見(jiàn)結(jié)果與未來(lái)計(jì)劃撥打次數(shù)通話(huà)時(shí)間結(jié)束時(shí)間開(kāi)始時(shí)間持股情況客戶(hù)特點(diǎn)備注電話(huà)號(hào)碼年齡客戶(hù)姓名（二）基本功訓(xùn)練我期望的語(yǔ)音我不期望的語(yǔ)音愉快的沮喪的具有語(yǔ)調(diào)變化單調(diào)、沙啞、刺耳正常的語(yǔ)速太快、太慢有音量的變化太小、太大富有力量軟弱無(wú)力自然的笑聲緊張的干笑（三）其他準(zhǔn)備電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)行為對(duì)照表我是否已經(jīng)把對(duì)方想象成自己的好朋友對(duì)對(duì)方而言，打電話(huà)的時(shí)間是否合適準(zhǔn)備好《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作記錄表》了嗎準(zhǔn)備好計(jì)時(shí)了嗎周邊是否很少干擾我是否已經(jīng)清楚該怎樣開(kāi)口我是否已經(jīng)清楚這個(gè)電話(huà)的目的電話(huà)號(hào)碼事前否是否是否是否是否是否是客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名事 項(xiàng)階段電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)行為對(duì)照表我是否耐心解答了對(duì)方的問(wèn)題我的態(tài)度是積極的嗎我是否清楚的向?qū)Ψ奖磉_(dá)了我的目的我的語(yǔ)氣是自然、愉快、熱情的我是否面帶微笑事中否是否是否是否是否是否是客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名事 項(xiàng)階段電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)行為對(duì)照表我在整個(gè)電話(huà)過(guò)程中的行為是否符合專(zhuān)業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)我完整填寫(xiě)《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作記錄表》了嗎這個(gè)電話(huà)達(dá)到預(yù)期效果了嗎我是否在總結(jié)打電話(huà)的原因后結(jié)束通話(huà)事后否是否是否是否是否是否是客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名事 項(xiàng)階段二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?huà)，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。l 做好電話(huà)銷(xiāo)售記錄，維護(hù)好客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。如：對(duì)于電腦部以最新的信息及技術(shù)開(kāi)展體驗(yàn)活動(dòng)展開(kāi)話(huà)題；對(duì)于財(cái)務(wù)部門(mén)則針對(duì)財(cái)務(wù)管理方面的問(wèn)題通過(guò)體驗(yàn)活動(dòng)來(lái)解決展開(kāi)話(huà)題，對(duì)于總經(jīng)理等高層管理人員針對(duì)企業(yè)所面臨的管理問(wèn)題及如何降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本方面展開(kāi)話(huà)題。其他分公司/部門(mén)的經(jīng)驗(yàn)做法是：l 電話(huà)前準(zhǔn)備好客戶(hù)問(wèn)題表，電話(huà)交流重點(diǎn)放在需求探索和邀請(qǐng)上。目前，在銷(xiāo)售人員自身拓展客戶(hù)之外，從市場(chǎng)部門(mén)獲取潛在客戶(hù)資源是銷(xiāo)售人員客戶(hù)資源的重要來(lái)源。推廣網(wǎng)頁(yè)上，可以利用自己的名片和對(duì)接觸客戶(hù)的介紹，也可以通過(guò)你現(xiàn)有客戶(hù)的說(shuō)明和轉(zhuǎn)介紹，可以通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站的互換鏈接，可以加入一些網(wǎng)絡(luò)論壇的討論和廣告等等。c：不要提供服務(wù),而是要顯示可以提供的服務(wù)。網(wǎng)頁(yè)文章例：a：保障子女未來(lái)教育的理財(cái)計(jì)劃b：你在退休的時(shí)候有足夠的資金養(yǎng)老嗎?c：如何制定你的個(gè)人投資計(jì)劃?d：股票，基金，房產(chǎn)，外匯，還有什么是更佳佳投資渠道?e：購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)、證券投資與大宗商品投資的比較F：走向財(cái)富的通道……注意：有效的文章應(yīng)該是——a：不要教育網(wǎng)頁(yè)的訪問(wèn)者,而是要促進(jìn)讀者思考。專(zhuān)業(yè)客戶(hù)經(jīng)理可以建立起自己的網(wǎng)頁(yè)，可以在網(wǎng)絡(luò)上系統(tǒng)地展現(xiàn)你的個(gè)人風(fēng)格和理念。個(gè)人網(wǎng)頁(yè)的作用與專(zhuān)業(yè)理財(cái)講座有點(diǎn)類(lèi)似。利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為客戶(hù)經(jīng)理提供了接觸客戶(hù)的機(jī)會(huì)。 有職業(yè)優(yōu)勢(shì)。 有親和力，易接觸；216。 認(rèn)同經(jīng)紀(jì)人行業(yè)；216。影響力中心特點(diǎn)：216。 b：X先生/女士，你自己賺了錢(qián)可不能忘記好朋友啊！推薦幾個(gè)人聯(lián)系我吧，比如你的同事，親戚？關(guān)系好的客戶(hù) 這是通訊錄，請(qǐng)介紹兩位！一般客戶(hù)（1）轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)：類(lèi) 別你的話(huà)術(shù)事業(yè)成功者可以為你提供新客戶(hù)的人除了前面我們列出來(lái)的“六同”。）程序：感謝；再次確定客戶(hù)的服務(wù)需求；再次給出服務(wù)承諾；送別客戶(hù)。 要抓緊時(shí)間了！怕時(shí)間不夠，收市前沒(méi)辦好，就要再跑多一趟了。 您看是現(xiàn)在就辦理呢？還是明天派您的助手來(lái)我們公司辦理？家庭主婦（普通散戶(hù)）范例：推定承諾 + 二擇一 劉先生/……，您可能覺(jué)得每年20%的收益不算什么，現(xiàn)在我們來(lái)計(jì)算一下，如果今天您把10萬(wàn)元投入股市，每年20%的收益，10年后會(huì)怎么樣？白領(lǐng)/行家促成的話(huà)術(shù)——以小化大用數(shù)字說(shuō)話(huà)，幫助客戶(hù)更清楚地認(rèn)識(shí)到投資的價(jià)值。 陳總，您難得有時(shí)間親自來(lái)一次，所以最好是借這個(gè)機(jī)會(huì)把相關(guān)手續(xù)辦理完畢吧。過(guò)渡話(huà)術(shù)： 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)別人的情況時(shí) 客戶(hù)主動(dòng)將座位移向你時(shí) 客戶(hù)主動(dòng)改變周?chē)h(huán)境，避免干擾時(shí) 客戶(hù)沉默思考，不再提問(wèn)時(shí) 我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí) 客戶(hù)喬遷新居時(shí)二、促成時(shí)機(jī)客戶(hù)接觸的目的是為了了解客戶(hù)情況，并判斷出客戶(hù)的真實(shí)需求，有利于我們對(duì)客戶(hù)進(jìn)行正確評(píng)估，幫助你向客戶(hù)提出有吸引力的服務(wù)方案。這一點(diǎn)是很多的新的客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)犯的毛病之一。我們接觸客戶(hù)的目的不是為了爭(zhēng)取辯論會(huì)的冠軍，我們的首要目的是要贏得客戶(hù)的行動(dòng)