【正文】 換句話說(shuō)，如果你投資基金都虧了，那么你把這比錢(qián)投資股票基本上會(huì)比投資基金虧得更多。退一萬(wàn)步講，即使基金有可能出現(xiàn)低于面值的情況，但也只是暫時(shí)的?？蛻魡?wèn)題的舉例和回答范例，僅供參考：? 這個(gè)基金保本嗎？會(huì)不會(huì)虧錢(qián)？ ……? 答：現(xiàn)在絕大多數(shù)的開(kāi)放式基金都不承諾保本收益，但這并非說(shuō)明基金的收益沒(méi)有保障，而是因?yàn)橐恍┱叻ㄒ?guī)上的原因，不允許基金公司承諾保本收益。? 6)這樣吧，您看您這兩天哪天有空，您抽空過(guò)來(lái)一下，反正也不遠(yuǎn)，我們營(yíng)業(yè)部的分析師也正好都在，您除了拿一些關(guān)于這只基金的詳細(xì)介紹資料外，還可以順便來(lái)聽(tīng)聽(tīng)我們營(yíng)業(yè)部分析師對(duì)行情的分析。（就如同認(rèn)購(gòu)了原始股）。它以前發(fā)行的開(kāi)放式基金分紅特別高（一年多每份基金單位累計(jì)分紅 ，累計(jì)分紅 22億元，在所有開(kāi)放式基金中排名第一）、累計(jì)收益率也特別高（僅 16個(gè)月單位基金累計(jì)凈值增長(zhǎng)率就高達(dá) ％）。）話術(shù)二：（服務(wù)咨詢(xún)推薦類(lèi)話術(shù)）? 3)所以，正是考慮到廣大投資者的投資理財(cái)需求，這次我們公司為投資者精選出一個(gè)很好的投資品種：開(kāi)放式基金。這段時(shí)期，股市上漲的很快，但同時(shí)也累計(jì)了較大的投資風(fēng)險(xiǎn)，以股市投資的基本規(guī)律而言，絕大多少投資者難以把握未來(lái)股市調(diào)整的時(shí)點(diǎn)和周期，在這種時(shí)候，投資者如果既想抓住行情上漲帶來(lái)的收益，又想控制未來(lái)調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)，可以選擇投資開(kāi)放式基金。而同時(shí)，現(xiàn)在已是負(fù)利率時(shí)代，投資者如果把錢(qián)放在銀行里，一年的定期利息扣除利息稅只有 ％，比現(xiàn)在的消費(fèi)物價(jià)指數(shù)％的上漲率要低得多。? 2)是這樣的，我們公司在為我們營(yíng)業(yè)部做股票的投資者提供服務(wù)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在這段時(shí)間，股市行情波動(dòng)很大，股票比較難做。話術(shù)二：（服務(wù)咨詢(xún)推薦類(lèi)話術(shù)）? 1)開(kāi)場(chǎng)白： Ⅰ 您好！請(qǐng)問(wèn)您是 xx先生 /女士嗎？我是 “XX證券 ”XX路營(yíng)業(yè)部的（就是您現(xiàn)在做股票的營(yíng)業(yè)部）。? 如果對(duì)方回答實(shí)在沒(méi)有空、沒(méi)時(shí)間過(guò)來(lái)，但同時(shí)客戶也流露出了對(duì)該基金的興趣甚至購(gòu)買(mǎi)意向。? 然后非常清晰的告訴對(duì)方，聯(lián)系電話和地點(diǎn)。? 對(duì)方越是有提問(wèn)，越是說(shuō)明他對(duì)開(kāi)放式基金有一定興趣。? ⑧ 這樣吧，您看您這兩天哪天有空，您抽空過(guò)來(lái)一下，反正也不遠(yuǎn)，我們營(yíng)業(yè)部的分析師也正好都在，您除了拿一些關(guān)于這只基金的詳細(xì)介紹資料外，還可以順便來(lái)聽(tīng)聽(tīng)我們營(yíng)業(yè)部分析師對(duì)行情的分析。（就如同認(rèn)購(gòu)了原始股）。? ⑤ XX基金管理公司以前發(fā)行的開(kāi)放式基金分紅特別高（一年多每份基金單位累計(jì)分紅 ，累計(jì)分紅 22億元，在所有開(kāi)放式基金中排名第一）、累計(jì)收益率也特別高（僅 16個(gè)月單位基金累計(jì)凈值增長(zhǎng)率就高達(dá) ％）。? ② 是這樣的，我們證券營(yíng)業(yè)部現(xiàn)在代理直銷(xiāo)了一個(gè)很好的開(kāi)放式基金，是 “XX藍(lán)籌穩(wěn)健基金 ”。? ① 開(kāi)場(chǎng)白：您好！請(qǐng)問(wèn)您是 xx先生 /女士嗎？我是 “XX證券 ”XX路營(yíng)業(yè)部的（就是您現(xiàn)在做股票的營(yíng)業(yè)部）。如何化解異議和對(duì)抗我們有一個(gè)信條：永遠(yuǎn)不會(huì)以拒絕為答案。? 拒絕對(duì)做證券客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，猶如家常便飯，在您堅(jiān)持過(guò)后，您會(huì)習(xí)慣的。如何化解異議和對(duì)抗? 在電話里頭要拒絕您實(shí)在是太容易了，對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，您再好的說(shuō)詞都會(huì)被輕易的拒絕，重要的是堅(jiān)持，沒(méi)有人一開(kāi)始就會(huì)被別人接受，特別是陌生的人。我相信您會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃對(duì)您有一定的價(jià)值。當(dāng)然如果您沒(méi)有細(xì)心去研究過(guò)的話，又怎么會(huì)有興趣呢，所以，我渴望大家能抽個(gè)時(shí)間見(jiàn)見(jiàn)面，和您探討一下我們的研究產(chǎn)品，為什么不給點(diǎn)機(jī)會(huì)自己去認(rèn)識(shí)再作決定呢？好了，明天方便嗎？? 當(dāng)然，您現(xiàn)在未必有興趣接受新產(chǎn)品，但通過(guò)我的介紹，您肯定有所收獲，什么時(shí)候方便大家見(jiàn)見(jiàn)面呢？明天下午還是后天早上呢？如何化解異議和對(duì)抗? ? 現(xiàn)在各個(gè)券商都在提供這樣的服務(wù)！ ? 因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是獨(dú)特的啊。又或者這樣，您不必增加任何額外費(fèi)用，而能夠提高效能，就是說(shuō)，我一方面為您省錢(qián)，一方面又為您省時(shí)間不是減少開(kāi)支，就是增加效能 ……? 陳先生，您一定想知道究竟我有什么新方法。因?yàn)檫@樣可以充分證明我對(duì)您產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。如何化解異議和對(duì)抗? 不過(guò)好多人都是這樣的，他們不喜歡將私人關(guān)系的事同親人分享。我小舅子都是您的同行專(zhuān)家 ……我只是同您談15分鐘！下星期二，兩點(diǎn)半還是四點(diǎn)半好呢？ ”太忙了 …… ”（記住最后再重復(fù)一遍時(shí)間和地點(diǎn)） 如何化解異議和對(duì)抗? 不需要 …… ? “當(dāng)然，陳先生，您是唯一有資格評(píng)判我們產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)您是否有價(jià)值 …… ，下星期一，四五點(diǎn)鐘左右，我在您公司附近工作，順便上去拜訪一下您，好嗎 ……” ? 您可不可以將我的名字和電話寫(xiě)下來(lái)，記在您的日記本上。 ? 當(dāng)對(duì)方答應(yīng)見(jiàn)面的時(shí)候，請(qǐng)記住將時(shí)間和地點(diǎn)寫(xiě)下來(lái)，記在日記本上。其實(shí)，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預(yù)先準(zhǔn)備以下的對(duì)答：? “您說(shuō)的非常正確，我也很明白（記住，無(wú)論對(duì)方如何反對(duì)，您也要扮作聽(tīng)不到），我很感激您能夠抽出十五分鐘，使大家見(jiàn)見(jiàn)面，讓我有機(jī)會(huì)向您介紹一下我公司的服務(wù)，大家做個(gè)朋友 ……” （接著，及時(shí)向?qū)Ψ揭笠?jiàn)面的時(shí)間。? 如果還沒(méi)有收到信件的話，您要及時(shí)轉(zhuǎn)變口吻，說(shuō)：? “噢，您知道的，郵遞時(shí)都是遲誤，不過(guò)，沒(méi)所謂，我寄信的目的是 …… 我今天打電話給您的目的是看您下個(gè)星期一或者星期三，找個(gè)時(shí)間見(jiàn)見(jiàn)面，向您講述我的產(chǎn)品。同時(shí)，我又剛剛向他提供了一些服務(wù)。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72小時(shí)內(nèi)致電詢(xún)問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò) 72小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。我相信你進(jìn)行投資咨詢(xún)的時(shí)候，都會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣…… 我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的服務(wù)，以及我們的投資產(chǎn)品的獨(dú)特性，為您在這個(gè)方面提供多個(gè)選擇。）? “陳先生，我的公司是提供專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)的 XX證券公司。回電話是勝利的感覺(jué)，客戶經(jīng)理比較愿意。? 如果對(duì)方太忙的話，您可以這樣說(shuō)：? “那么，好吧！我遲些再給您致電，下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)呢？ ” ? 如果對(duì)方忙，當(dāng)然沒(méi)有時(shí)間和您交談，您指出將會(huì)回電話，建立多少感情，是回電話，不是電話陌拜。有時(shí)候，對(duì)方知道是一分鐘，會(huì)讓您講下去的。? 強(qiáng)調(diào)自己的公司。如姓李，叫李力。 ? 客戶經(jīng)理：? “您好，陳先生，我姓李，叫李力，是 XX證券公司的！現(xiàn)在方便和您談一分鐘嗎？ ”? 請(qǐng)記住以下要點(diǎn)：? 對(duì)人要稱(chēng)呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來(lái)。至于打電話與對(duì)方交談的方法呢？越簡(jiǎn)單越好。? 比方甲君聽(tīng)完您的電話之后，他會(huì)很自然地向同事說(shuō)： “是證券客戶經(jīng)理 ”他的同事便有所警覺(jué)，碰上我們客戶經(jīng)理的電話時(shí)，及時(shí)反應(yīng)是說(shuō) “不 ”字，雖然他心地里會(huì)認(rèn)同我們介紹的產(chǎn)品和服務(wù)，或者肯和您見(jiàn)面，但礙于旁邊的甲君拒絕了您，他又怎可以及時(shí)說(shuō) “是 ”呢？所以碰上同一公司的職員，最好分開(kāi)時(shí)間去聯(lián)絡(luò)，相隔一兩天才分別致電，總比連續(xù)不斷的撥電話好。只需要技術(shù)地勝過(guò)秘書(shū)小姐，不要用欺騙客戶的手段。 我們切勿欺騙對(duì)方。? （ 1）打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。 ? ? ? ? ? ? ? 通常前面半個(gè)小時(shí)比較生疏，慢慢才能進(jìn)入狀態(tài)。訂立一個(gè)工作時(shí)間表：每個(gè)電話時(shí)間，以不超過(guò) 3分鐘為限，每天撥電話時(shí)間總和以 3小時(shí)為限。如果只是照單宣讀，會(huì)變得口氣生硬，很難打動(dòng)別人。要有準(zhǔn)備。挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶。在單獨(dú)進(jìn)行打電話這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞，因?yàn)槿魏我粋€(gè)外人，都會(huì)令您緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾您。所以可以準(zhǔn)備一張寫(xiě)好的話術(shù)內(nèi)容 ,照著去念，便比較方便和流暢一些。甚至一份教您打電話的說(shuō)話次序等等資料。 要做的準(zhǔn)備? 收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)加以確實(shí)。電話陌生拜訪要點(diǎn)? 打電話的目的是找一個(gè) “見(jiàn)面的機(jī)會(huì) ”。千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說(shuō)。千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。切勿在電話里分析市場(chǎng)大勢(shì)，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評(píng)，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。? 試試您身邊的電話，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大的收獲。? 　　 ? 　　 ? 　　 ? 　　 ? 案例 4. 要注意源頭? 千萬(wàn)不要被挫折打擊您，良好的電話習(xí)慣將會(huì)給您帶來(lái)以下的收益：? 　　 河流的水是向下的，下流的水永遠(yuǎn)不會(huì)高出源頭。所以，工作的時(shí)候，我們要注意每個(gè)小時(shí)的收益，否則工作只是浮夸而不踏實(shí)，沒(méi)有成績(jī)。整個(gè)月的成績(jī)，決定在每月 30個(gè)工作日內(nèi)，每天的工作成績(jī)，又決定在每個(gè)小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。 ? 最好是早上 9點(diǎn)至 10點(diǎn)，或者下午 2點(diǎn)至 4點(diǎn)。 電話陌拜技巧? （ 2）培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表。? 要掌握以上的情緒，您一定要變成自己產(chǎn)品和投資工具忠誠(chéng)的擁護(hù)者。? 培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表。所以在學(xué)習(xí)訓(xùn)練成才的時(shí)候，要抱著認(rèn)真的態(tài)度才有好的收獲。 首先說(shuō)明一點(diǎn)，打電話找客戶已經(jīng)是一個(gè)潮流，一門(mén)不能抗拒的方法。 ? 打 Coldcall沒(méi)有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。 四、電話陌生拜訪? 電話拜訪找客戶? 電話陌拜技巧電話拜訪找客戶? 如何打電話找客戶呢？? 很簡(jiǎn)單，拿起聽(tīng)筒，把那串電話號(hào)碼在電話上撥出去，告訴對(duì)方您自己的目的，便完成了電話Coldcall找客戶的辦法。 四、電話陌生拜訪? 所謂電話陌生拜訪，也就是所說(shuō)的 Coldcall白撞式的冷訪，您和對(duì)方并不認(rèn)識(shí)，通過(guò)公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行電話聯(lián)系。? 客戶經(jīng)理：謝謝陳處長(zhǎng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪您。專(zhuān)業(yè)電話接近技巧? 陳處長(zhǎng)： 5％？三倍？很好嘛 ！ ? 客戶經(jīng)理：我了解處長(zhǎng)的時(shí)間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長(zhǎng)說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品 。? 經(jīng)常稱(chēng)呼準(zhǔn)客戶的名字。? 客戶經(jīng)理在投資者能在便捷的情況下獲得等同于銀行存款并且投資收益提升三倍的權(quán)威性和盈利性來(lái)引起陳處長(zhǎng)的興趣。? 客戶經(jīng)理：陳處長(zhǎng)，您好。? 總務(wù)處： 請(qǐng)問(wèn)您是 …… ？? 客戶經(jīng)理： 我是 XX證券公司的經(jīng)理陳大明，我要和陳處長(zhǎng)討論有關(guān)你們公司準(zhǔn)備的證券投資的事情。專(zhuān)業(yè)電話接近技巧? 范例? 總務(wù)處： 您好。專(zhuān)業(yè)電話接近技巧? （ 5）結(jié)束電話的技巧? 電話不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú) “見(jiàn)面三分情 ”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。專(zhuān)業(yè)電話接近技巧? （ 4）訴說(shuō)理由的技巧? 依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。專(zhuān)業(yè)電話接近技巧? （ 3）引起興趣的技巧? 當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。? 　注 ：以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙 上 。想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題；? 　　 想好打電話給潛在客戶的理由； ? 　　 潛在客戶的姓名職稱(chēng)； ? 　　 ? 如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。? 　　 ? 　　 三、電話接近邀約? 電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用： ? 　　 ? 你好！ 我是證券公司的 XX，我們公司目前正在推出基金股票投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對(duì)證券投資者的好處是） —— 您可以通過(guò)參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢(qián)機(jī)會(huì)；而且培訓(xùn)班都是在業(yè)余時(shí)間開(kāi)課，絕對(duì)不會(huì)影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的。 ……? 我今天打電話給你的原因是，我們營(yíng)業(yè)部最近推出了投資技巧培訓(xùn)服務(wù)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有興趣參加？ 二、電話營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白? 陌生電話拜訪開(kāi)場(chǎng)白 1：? 喂，你好！我是證券公司的 XX，請(qǐng)問(wèn)你們有沒(méi)有買(mǎi)基金？或股票？（對(duì)方：有）? 能麻煩您請(qǐng)他接電話嗎？（對(duì)方：好的，等一下）? 你好！ 我是證券公司的 XX，我們公司目前正在推出基金股票投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對(duì)證券投資者的好處是） —— 您可以通過(guò)參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢(qián)機(jī)會(huì)；而且培訓(xùn)班都是在業(yè)余時(shí)間開(kāi)課，絕對(duì)不會(huì)影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費(fèi)的。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。? 調(diào)整好心態(tài)，平常心應(yīng)對(duì)客戶的拒絕。第八章 電話銷(xiāo)售話術(shù)電話銷(xiāo)售話術(shù) ? 按照銷(xiāo)售漏斗的原理，不斷將目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化成潛在客戶資源，是公司持續(xù)增長(zhǎng)、完成銷(xiāo)售任務(wù)的重要保證。? c：不要提供服務(wù) ,而是要顯示可以提供的服務(wù)。四、其他話術(shù)? 網(wǎng)頁(yè)文章例：? a：保障子女未來(lái)教育的理財(cái)計(jì)劃? b：你在退休的時(shí)候有足夠的資金養(yǎng)老嗎 ?? c：如何制定你的個(gè)人投資計(jì)劃?? d：股票，基金，房產(chǎn)，外匯，什么是最佳投資渠道 ?? e：購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)與證券投資的比較? f：專(zhuān)業(yè)基金投資? g：走向財(cái)富的通道? ……? 注意：有效的文章應(yīng)該是 ——? a：不要教育網(wǎng)頁(yè)的訪問(wèn)者 ,而是要促進(jìn)讀者思考。 ? 專(zhuān)業(yè)客戶經(jīng)理可以建立起自己的網(wǎng)頁(yè)，可以在網(wǎng)絡(luò)上系統(tǒng)地展現(xiàn)你的個(gè)人風(fēng)格和理念