【導(dǎo)讀】?？怂箽v經(jīng)數(shù)十年演變，兩代進(jìn)化，多次改款，產(chǎn)品暢銷全球，而在國內(nèi)，福特福克斯用了不到7年的時(shí)間，就已到達(dá)80. 萬的累計(jì)銷量，充分證明了福克斯以其動(dòng)感外形、精準(zhǔn)駕馭、頂尖工藝、領(lǐng)先安全持續(xù)贏得了中國消費(fèi)者的信賴和喜愛。萬輛只是?？怂拱l(fā)展過程中的一個(gè)里程碑，2020年3月長安福特新?？怂拐桨l(fā)布，現(xiàn)款?？怂谷詫⒗^續(xù)生產(chǎn)，在小改款之后，新?？怂古c經(jīng)典福克斯并行銷售，福特開啟了“雙車銷售戰(zhàn)略”，福克斯整體品牌也邁入了下一。針對于經(jīng)典?？怂古c新福克斯不同的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場導(dǎo)向與目標(biāo)群體，我們需要更清晰化的區(qū)隔與提煉經(jīng)典福克斯的各項(xiàng)優(yōu)。勢，本手冊立足于經(jīng)典福克斯的產(chǎn)品特色，從多方面闡述了經(jīng)典?？怂箯?qiáng)有力的競爭力。解經(jīng)典福克斯，將福克斯的良好口碑帶給每位消費(fèi)者，從而拉動(dòng)經(jīng)典?？怂沟匿N量增長。新加入的銷售顧問必須經(jīng)過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)才能夠在4S店內(nèi)正式上崗銷售福克斯車型。一定要遵從“以需求為導(dǎo)向”這一基本原則，靈活運(yùn)用這些話術(shù)。

　　

【正文】 型 以接近國內(nèi)自主車型的價(jià)格在銷售（起步售價(jià)為 萬元，最高配也才） ，內(nèi)配豐富，安心性及操控性強(qiáng)，性價(jià)比高 。 經(jīng)典福克斯 各個(gè)方面顯得更加的成 熟和穩(wěn)定。 經(jīng)典?？怂?福特的各項(xiàng)金融服務(wù)更是為消費(fèi)者提供了全方位的購車解決方案。 安全性 主動(dòng)安全：只有駕駛、副駕駛的安全氣囊，沒 有側(cè)氣囊，安全配置遠(yuǎn)沒有經(jīng)典?？怂沟陌踩渲枚?。 被動(dòng)安全： 全封閉承載式車身結(jié)構(gòu)（ su iv iva lzon e），雙全鍍鋅高強(qiáng)度鋼板， 并沒有經(jīng)典?？怂共牧系母邚?qiáng)度 。 主動(dòng)安全： Safety全方位升級安全保護(hù) 、 下沉式發(fā)動(dòng)機(jī)＋副車架 、 自動(dòng)斷油裝置 + 塑鋼防爆油箱 前座雙安全氣囊 +側(cè)安全氣囊 、 ABS剎車防抱死系統(tǒng) /EBD 電子制動(dòng)力分配系統(tǒng) 、 潰縮式方向盤機(jī)柱及腳踏板 、 未系安全帶提 醒 等。 被動(dòng)安全： 經(jīng)典 ?？怂沟幕\型車體加強(qiáng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，并使用高強(qiáng)度鋼板材料以提升車體剛性。前后撞擊緩沖區(qū)和車門防撞鋼梁均采用同樣的加強(qiáng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。撞擊緩沖區(qū)可將碰撞時(shí)的撞擊力平均分散到全車身，從而避免乘客區(qū)乘員遭受碰撞傷害。 在歐洲，?？怂雇ㄟ^全球公認(rèn)最嚴(yán)苛的沃爾沃安全中心（ volvo safety center）碰撞測試與認(rèn)證，并在歐洲權(quán)威 ncap測試種，獲得五顆星的最好成績 ，在同級車中領(lǐng)先 。 《 經(jīng)典 ?？怂逛N售話術(shù)》 CFMA 市場部 福克斯品牌 26 經(jīng)典?？怂共粌H在汽車設(shè)計(jì)、材質(zhì)上的安全性勝過凱越，安全配置系統(tǒng)都遠(yuǎn)超過凱越。 其他 凱越 是典型的動(dòng)力較弱，油耗偏 高，車型太過穩(wěn)重，其用戶群體覆蓋過于中老年化，新凱越也只能算是改款車型，上市 9 年 至今 未曾換代。 測評只在合格產(chǎn)品內(nèi)，不做深層次推薦。 經(jīng)典?？怂?動(dòng)感外形設(shè)計(jì)，性能的全方面提升，是一款適合享受駕馭樂趣的高性價(jià)比汽車， 精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)向，踏實(shí)的尾部，扎實(shí)的底盤， 以及領(lǐng)先安全， 試駕測評是一款優(yōu)秀產(chǎn)品，是一款值得推薦的車。 （三） 、對比優(yōu)勢簡要總結(jié) —— 凱越的根本就是一款掛著美國標(biāo)流著韓國血的產(chǎn)品 。 盡管 凱越一清二楚的掛著別克的車標(biāo)，不過這款車型的來路不正，可以說本身就是一款韓國貨。眾所周知，國內(nèi)的別克與雪佛蘭旗下車型都是大多從韓國大宇并購過來的車型，然后會進(jìn)行本地化改款或進(jìn)行升級，凱越正是這樣的一款車型。 —— 凱越的技術(shù)平臺過于陳舊，毫無任何技術(shù)亮點(diǎn)可言 。 在韓國大宇原有的 J200 平臺上 ， 別克收購過來后，采用了一系列的小改款，小升級，但是發(fā)動(dòng)機(jī)及變速箱的調(diào)教，沒有任何的改變，只是做了一些小幅度升級，技術(shù)處于淘汰的邊緣，含金量極低，雖然看似內(nèi)飾配置 。 的硬傷 ： 1) 產(chǎn)品線上僅有 排量， 動(dòng)力差 。 2) 發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)陳舊， 4 速自動(dòng)變速箱與五檔的 MT 的搭配 。 3) 技術(shù)平臺沒有絲毫換血，底盤、懸掛成本低廉，毫無 駕駛感，僅為一款代步車型。 與 凱越 配置 對比 ： 1) 經(jīng)典福克斯 型在人性化配置上較為明顯：兒童座椅接口、車窗防夾功能 、無骨雨刷、前排側(cè)安全氣囊、車鑰匙遙控開啟 /關(guān)閉車窗，行車電腦顯示屏 等 ，而凱越全系都沒有 。 2) 在娛樂設(shè)置方面， 經(jīng)典?？怂?型 全系標(biāo)配 CD 音響系統(tǒng)及 AUX,ipod/USB接口， 支持 MP3/WMA,凱越 低配置僅有收音機(jī) 。 3) 經(jīng)典?？怂?型 排量動(dòng)力輸出遠(yuǎn)高于凱越 ，最大功率為 91kw， 最大 扭矩達(dá)到 161N m。 4) 經(jīng)典福克斯 的麥弗遜式獨(dú)立懸掛和多連桿獨(dú)立后懸掛讓其更具操控性。 經(jīng)典福 克斯 VS 悅動(dòng) 一 、悅動(dòng) 策略研究 ? 2020 年，現(xiàn)代伊蘭特推出了新伊蘭特悅動(dòng) ，源于伊蘭特而高于伊蘭特 《 經(jīng)典 ?？怂逛N售話術(shù)》 CFMA 市場部 ?？怂蛊放? 27 ? “ 流體雕塑 ” 風(fēng)格的造型大受消費(fèi)者青睞，高配置低價(jià)格 —— 出眾性價(jià)比是其最大的絕勝法寶 ? 發(fā)動(dòng)機(jī)仍為 ，但改款調(diào)校后節(jié)油性能有所提升 ? 悅動(dòng)與伊蘭特搭檔“悅伊組合”至今 累計(jì)銷量近 200萬 輛，悅動(dòng)累計(jì)銷量近 80 萬輛 這款融合法系浪漫和日系節(jié)油特點(diǎn)的北京現(xiàn)代經(jīng)典新款 悅動(dòng)，高配置低價(jià)格的優(yōu)勢成為了其俘獲消費(fèi)者的一大利器，而改進(jìn)油耗設(shè)計(jì)的悅動(dòng)競爭力也增強(qiáng)不少，但車身皮薄、不夠精細(xì)內(nèi)飾做工、不夠人性化的 后排座椅設(shè)計(jì)仍是其幾大硬傷。 悅動(dòng) 經(jīng)典福克斯 三廂 長 X 寬 X 高 （ mm） 4543 X 1777 X 1490 4480 X 1840 X 1500 軸距（ mm） 2650 2640 發(fā)動(dòng)機(jī)排量 （ L） / 最大功率（ KW） 最大扭矩（ N m） 155/162 161 整車質(zhì)量（ KG） 11981279 1342 1325～ 1340 售價(jià) （萬元） 1343 （萬元） （一）、 空間方面（長寬高） 悅動(dòng)在長度方面 比 經(jīng)典?？怂?三廂長了 63mm，但在寬度方面短了 63mm，高度方面也短了 10mm，軸距要比 經(jīng)典福克斯 略長 10mm，整個(gè)車內(nèi)乘坐空間與 經(jīng)典福克斯 大體差不多，所以，我們與悅動(dòng)的對比可前后空間的大小，但可以提及后排多人乘坐的舒適性及身高較高著的舒適性，同時(shí)也可以更加突出 經(jīng)典?？怂?三廂的實(shí)用性，因?yàn)?經(jīng)典?？怂?526L的后備箱容積遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于悅動(dòng)的 475L空間，對于看重儲物空間的家庭來說非常具有吸引力。 （二）、動(dòng)力方面（功率與扭矩） 悅動(dòng) 與 經(jīng)典福克斯 在數(shù)據(jù)方面，悅動(dòng)的功率與 經(jīng)典福克斯 旗鼓相當(dāng)， 但在最大扭矩 上，悅動(dòng)最大扭矩僅為 155N m 明顯輸于 經(jīng)典?？怂?的 155N m，而且達(dá)到最大扭矩的轉(zhuǎn)速要 4200 轉(zhuǎn)，明顯過高，這樣在操控性上，提速的表現(xiàn)肯定遜色于 經(jīng)典?？怂?，而且雖然 在整體動(dòng)力上看似悅動(dòng)與 經(jīng)典?？怂?的差距不大，但車身明顯過輕的狀態(tài)下。悅動(dòng)的支撐度和操控性都不如 經(jīng)典?？怂?這般得心應(yīng)手。 《 經(jīng)典 ?？怂逛N售話術(shù)》 CFMA 市場部 ?？怂蛊放? 28 悅動(dòng) 經(jīng)典?？怂?三廂 車型 背景 使用老款伊蘭特平臺，只是在原來基礎(chǔ)上的小改款，無任何改進(jìn)，太過于舒適化的調(diào)教與其相表達(dá)的動(dòng)感設(shè)計(jì)格格不入。 新悅動(dòng)的輪胎規(guī)格與現(xiàn)款車型完全相同為 195/65 R15，但輪轂采用了雙五輻花 瓣?duì)钤煨停?輪胎抓地力不強(qiáng) 。 基于 C1 平臺借鑒于福特參加拉力賽的經(jīng)驗(yàn)所設(shè)計(jì)出的 C3P 底盤非常扎實(shí)?？梢詰?yīng)對各種路面需求，并提供極佳的操控性。 經(jīng)典?？怂挂廊谎永m(xù)的了老款車型的三廂與兩廂設(shè)計(jì)，不僅外形保持了動(dòng)感時(shí)尚的設(shè)計(jì)，而且內(nèi)在品質(zhì)也均有提升。特別是新輪圈樣式和新中控臺面板材質(zhì)的應(yīng)用，讓經(jīng)典?？怂垢于呄蛴诟咂焚|(zhì)的運(yùn)動(dòng)感。 外觀設(shè)計(jì) 新款悅動(dòng)采用了全新的四幅鍍鉻中網(wǎng)設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)杠采用大 U型槽設(shè)計(jì)，前臉有一定運(yùn)動(dòng)感。但尾部卻為太顯中庸，前后不協(xié)調(diào)，新車大燈輪廓與現(xiàn)款車型相同，燈組結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，中間波浪式的 裝飾將新款悅動(dòng)的大燈依然未采用透鏡結(jié)構(gòu)。此外，新悅動(dòng)的霧燈造型也與現(xiàn)款車型不同，并且新車側(cè)面 還取消了金屬鍍鉻防擦條。 經(jīng)典?？怂?前臉設(shè)計(jì) 俊朗而霸氣 ，特別是車燈給人一種威猛且有神的感覺，左右上角部分的車燈被微微延伸到車身兩側(cè)，與頗具肌肉感的輪眉相得益彰。無論是三廂還是兩廂， 經(jīng)典?？怂?的外觀都以 動(dòng)感時(shí)尚 為主格調(diào)，設(shè)計(jì)緊湊但不失力量感的特點(diǎn)在側(cè)面觀上被明顯地突出。動(dòng)感的輪眉、勻稱的線條和簡潔而時(shí)尚的車尾，使其原本英俊的外表更加出彩。低斜的車首造型，加上夸張突出的輪拱曲面，更顯現(xiàn)緊抓地面，沉穩(wěn)，蓄勢待發(fā)的姿態(tài)。 內(nèi)飾配置 在內(nèi)飾配置上，悅動(dòng)確實(shí)有一定的優(yōu)勢，標(biāo)配雙安全氣囊、 ABS+EBD、四門電動(dòng)車窗、電調(diào)后視鏡，高配車型擁有一鍵啟動(dòng)功能、超級儀表盤、導(dǎo)航儀、側(cè)安全氣等可是接近 12 萬的價(jià)格，使得其配置相比較 經(jīng)典?？怂?而言優(yōu)勢全無 。 經(jīng)典福克斯內(nèi)飾設(shè)計(jì)較為運(yùn)動(dòng)時(shí)尚，在而在人性化配置的搭載上：兒童座椅接口、車窗防夾功能，行車電腦顯示屏也是應(yīng)有盡有。 發(fā)動(dòng)機(jī) 悅動(dòng)提供 、 。 發(fā)動(dòng)機(jī)的最大功率為 ，最大扭矩為 155Nm。 發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率為 96kW/6000rpm，最大扭矩為 162Nm/4600rpm。與這兩款發(fā)動(dòng)機(jī)相搭配的 5 速手動(dòng)和 4 速自動(dòng)兩種變速箱 。 經(jīng)典?？怂?的 4 缸 DuratecHE DOHC 16V 發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)先進(jìn)，為鋁合金材質(zhì)缸體，整體工藝出色。 在實(shí)際表現(xiàn)上，這款 的發(fā)動(dòng)機(jī)的后勁十足， 最大功率僅為 91kw， 最大 扭矩達(dá)到 161N m，且最大扭矩的轉(zhuǎn)數(shù)僅為 4000轉(zhuǎn)，真正做到動(dòng)靜皆可。 《 經(jīng)典 ?？怂逛N售話術(shù)》 CFMA 市場部 ?？怂蛊放? 29 懸掛系統(tǒng) 悅動(dòng)后懸掛不是現(xiàn)款伊蘭特的雙連桿式，而是使用了減震器與彈簧分離式的拖曳臂半獨(dú)立懸掛，成本太低，無法保證減震效果與乘坐舒適性。 麥弗遜式（含 前副車架 +前防傾桿） +SLA Control Blade 全獨(dú)立懸掛系統(tǒng)（含后副車架 +后防傾桿）的配置使得 經(jīng)典?？怂?在操控和舒適性方面大大高于朗逸。 沒有副車架的承載式車身，其懸掛是直接與車身鋼板相連的，所有的震動(dòng)都會傳到車廂中，并使得車身出現(xiàn)不平穩(wěn)，而副車架的誕生則很好解決了這個(gè)問題。 價(jià)格優(yōu)勢 對外宣稱的高配置的悅動(dòng)在價(jià)格方面并無太大優(yōu)勢， 12 萬元左右的車價(jià)，但實(shí)際使用配置并無可取之處。 ?？怂棺詮纳鲜幸詠礓N售情況一直不錯(cuò)，絕對算得上是一款成功的熱銷緊湊車，同時(shí)也是長安福特旗下 的主力車型，而 經(jīng)典?？怂乖谘永m(xù)了 2020款?？怂沟?基礎(chǔ)上更是增加新配置， 吸引無數(shù)目光 ， 兩個(gè)系列 8款車型 以接近國內(nèi)自主車型的價(jià)格在銷售（起步售價(jià)為 萬元，最高配也才 萬） ，內(nèi)配豐富，安心性及操控性強(qiáng)，性價(jià)比高 。 經(jīng)典福克斯 各個(gè)方面顯得更加的成熟和穩(wěn)定。 經(jīng)典?？怂?福特的各項(xiàng)金融服務(wù)更是為消費(fèi)者提供了全方位的購車解決方案。 安全性 主動(dòng)安全： 車身座艙隔板 ， 配有 ABS、 EBD 及倒車?yán)走_(dá)；前排采用低壓力起爆的雙安全氣囊 ， 安全配置不如經(jīng)典 ?？怂苟唷? 被動(dòng)安全： 立柱的強(qiáng)化設(shè)計(jì) 、 側(cè)面防沖撞框架 、 優(yōu)化的 。 吸 能區(qū) ， 多處加強(qiáng)的車身結(jié)構(gòu)在沖撞時(shí)起到了更好的保護(hù)作用 。 但在鋼材強(qiáng)度方面，還不及新福克斯。 主動(dòng)安全： Safety 全方位升級安全保護(hù) 、 下沉式發(fā)動(dòng)機(jī)＋副車架 、 自動(dòng)斷油裝置 + 塑鋼防爆油箱 前座雙安全氣囊 +側(cè)安全氣囊 、 ABS 剎車防抱死系統(tǒng)/EBD 電子制動(dòng)力分配系統(tǒng) 、 潰縮式方向盤機(jī)柱及腳踏板 、 未系安全帶提醒 等。 被動(dòng)安全： ?？怂沟幕\型車體加強(qiáng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，并使用高強(qiáng)度鋼板材料以提升車體剛性。前后撞擊緩沖區(qū)和車門防撞鋼梁均采用同樣的加強(qiáng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。撞擊緩沖區(qū)可將碰撞時(shí)的撞擊力平均分散到全車身，從而避免乘客區(qū)乘員遭受碰撞 傷害。 《 經(jīng)典 ?？怂逛N售話術(shù)》 CFMA 市場部 ?？怂蛊放? 30 在歐洲，?？怂雇ㄟ^全球公認(rèn)最嚴(yán)苛的沃爾沃安全中心（ volvo safety center）碰撞測試與認(rèn)證，并在歐洲權(quán)威 ncap 測試種，獲得五顆星的最好成績 ，在同級車中領(lǐng)先 。 經(jīng)典?？怂共粌H僅在汽車設(shè)計(jì)、材質(zhì)上的安全強(qiáng)度勝過悅動(dòng)，安全配置系統(tǒng)也遠(yuǎn)超過悅動(dòng)。 其他 悅動(dòng)雖是伊蘭特的升級，但實(shí)質(zhì)性的提升并不明顯，如配置或性能，沒有鮮明的特點(diǎn)，實(shí)測油耗沒什么優(yōu)勢 變速箱技術(shù)依然很落后， 性價(jià)比一般。 經(jīng)典?？怂?動(dòng)感外形設(shè)計(jì)，性能的全方面提升，是一款適合享受駕馭樂趣的高性價(jià)比汽車。 精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)向，踏實(shí)的尾部 ，扎實(shí)的底盤， 以及領(lǐng)先安全， 試駕測評是一款優(yōu)秀產(chǎn)品，是一款值得推薦的車。 （三）、對比優(yōu)勢簡要總結(jié) —— 悅動(dòng)為韓國車型，韓國車系的皮薄、油耗高一直是外界所公認(rèn)的詬病。 雖同為 ，但是發(fā)動(dòng)機(jī)與變速箱搭配的動(dòng)力總成并如其宣傳的那樣出眾，起步及高速狀態(tài)下的提速不給力，較為明顯 。而且底盤較輕的特點(diǎn)，在高速狀態(tài)下，使得操控感全無。 —— 在伊蘭特的基礎(chǔ)上做一定的小改款升級 ，毫無任何技術(shù)亮點(diǎn)可言。 底盤較輕 ，懸掛采用低成本的懸掛設(shè)計(jì)，除了調(diào)校較軟之外，車身轉(zhuǎn)彎時(shí)側(cè)傾較大，反而失去了 一定的乘坐舒適性。 ： 1） 使用了較為廉價(jià)的拖曳臂半獨(dú)立懸掛， 減震效果及舒適性被眾多消費(fèi)者質(zhì)疑。 2） 售價(jià)均在 12 萬元左右，無任何性價(jià)比優(yōu)勢。 3）后排座椅不能放倒 ， 對家用而言，后備空間過小 。 與 悅動(dòng) 配置優(yōu)勢競比： 1） 經(jīng)典?？怂?型在人性化配置上較為明顯：兒童座椅接口、 方向盤的 四向 調(diào)節(jié)功能在悅動(dòng)上沒有。 2） 經(jīng)典?？怂?型 排量動(dòng)力輸出 及提速性能 遠(yuǎn)高于 悅動(dòng) 。 3） ?？怂沟柠湼ミd式獨(dú)立懸掛和多連桿獨(dú)立后懸掛讓其更具操控性。 《 經(jīng)典 ?？怂逛N售話術(shù)》 CFMA 市場部 ?？怂蛊放? 31 競品對比羅列法 VS 花冠