【導讀】?？怂箽v經(jīng)數(shù)十年演變，兩代進化，多次改款，產(chǎn)品暢銷全球，而在國內，福特?？怂褂昧瞬坏?年的時間，就已到達80. 萬的累計銷量，充分證明了?？怂挂云鋭痈型庑?、精準駕馭、頂尖工藝、領先安全持續(xù)贏得了中國消費者的信賴和喜愛。萬輛只是?？怂拱l(fā)展過程中的一個里程碑，2020年3月長安福特新福克斯正式發(fā)布，現(xiàn)款福克斯仍將繼續(xù)生產(chǎn)，在小改款之后，新福克斯與經(jīng)典?？怂共⑿袖N售，福特開啟了“雙車銷售戰(zhàn)略”，?？怂拐w品牌也邁入了下一。針對于經(jīng)典?？怂古c新?？怂共煌漠a(chǎn)品特點、市場導向與目標群體，我們需要更清晰化的區(qū)隔與提煉經(jīng)典?？怂沟母黜梼?yōu)。勢，本手冊立足于經(jīng)典?？怂沟漠a(chǎn)品特色，從多方面闡述了經(jīng)典?？怂箯娪辛Φ母偁幜Α＝饨?jīng)典?？怂梗瑢⒏？怂沟牧己每诒畮Ыo每位消費者，從而拉動經(jīng)典?？怂沟匿N量增長。新加入的銷售顧問必須經(jīng)過學習和培訓才能夠在4S店內正式上崗銷售?？怂管囆汀Ｒ欢ㄒ駨摹耙孕枨鬄閷颉边@一基本原則，靈活運用這些話術。

　　

【正文】 型 以接近國內自主車型的價格在銷售（起步售價為 萬元，最高配也才） ，內配豐富，安心性及操控性強，性價比高 。 經(jīng)典?？怂?各個方面顯得更加的成 熟和穩(wěn)定。 經(jīng)典福克斯 福特的各項金融服務更是為消費者提供了全方位的購車解決方案。 安全性 主動安全：只有駕駛、副駕駛的安全氣囊，沒 有側氣囊，安全配置遠沒有經(jīng)典?？怂沟陌踩渲枚?。 被動安全： 全封閉承載式車身結構（ su iv iva lzon e），雙全鍍鋅高強度鋼板， 并沒有經(jīng)典福克斯材料的高強度 。 主動安全： Safety全方位升級安全保護 、 下沉式發(fā)動機＋副車架 、 自動斷油裝置 + 塑鋼防爆油箱 前座雙安全氣囊 +側安全氣囊 、 ABS剎車防抱死系統(tǒng) /EBD 電子制動力分配系統(tǒng) 、 潰縮式方向盤機柱及腳踏板 、 未系安全帶提 醒 等。 被動安全： 經(jīng)典 ?？怂沟幕\型車體加強結構設計，并使用高強度鋼板材料以提升車體剛性。前后撞擊緩沖區(qū)和車門防撞鋼梁均采用同樣的加強結構設計。撞擊緩沖區(qū)可將碰撞時的撞擊力平均分散到全車身，從而避免乘客區(qū)乘員遭受碰撞傷害。 在歐洲，?？怂雇ㄟ^全球公認最嚴苛的沃爾沃安全中心（ volvo safety center）碰撞測試與認證，并在歐洲權威 ncap測試種，獲得五顆星的最好成績 ，在同級車中領先 。 《 經(jīng)典 ?？怂逛N售話術》 CFMA 市場部 福克斯品牌 26 經(jīng)典?？怂共粌H在汽車設計、材質上的安全性勝過凱越，安全配置系統(tǒng)都遠超過凱越。 其他 凱越 是典型的動力較弱，油耗偏 高，車型太過穩(wěn)重，其用戶群體覆蓋過于中老年化，新凱越也只能算是改款車型，上市 9 年 至今 未曾換代。 測評只在合格產(chǎn)品內，不做深層次推薦。 經(jīng)典?？怂?動感外形設計，性能的全方面提升，是一款適合享受駕馭樂趣的高性價比汽車， 精準的轉向，踏實的尾部，扎實的底盤， 以及領先安全， 試駕測評是一款優(yōu)秀產(chǎn)品，是一款值得推薦的車。 （三） 、對比優(yōu)勢簡要總結 —— 凱越的根本就是一款掛著美國標流著韓國血的產(chǎn)品 。 盡管 凱越一清二楚的掛著別克的車標，不過這款車型的來路不正，可以說本身就是一款韓國貨。眾所周知，國內的別克與雪佛蘭旗下車型都是大多從韓國大宇并購過來的車型，然后會進行本地化改款或進行升級，凱越正是這樣的一款車型。 —— 凱越的技術平臺過于陳舊，毫無任何技術亮點可言 。 在韓國大宇原有的 J200 平臺上 ， 別克收購過來后，采用了一系列的小改款，小升級，但是發(fā)動機及變速箱的調教，沒有任何的改變，只是做了一些小幅度升級，技術處于淘汰的邊緣，含金量極低，雖然看似內飾配置 。 的硬傷 ： 1) 產(chǎn)品線上僅有 排量， 動力差 。 2) 發(fā)動機技術陳舊， 4 速自動變速箱與五檔的 MT 的搭配 。 3) 技術平臺沒有絲毫換血，底盤、懸掛成本低廉，毫無 駕駛感，僅為一款代步車型。 與 凱越 配置 對比 ： 1) 經(jīng)典?？怂?型在人性化配置上較為明顯：兒童座椅接口、車窗防夾功能 、無骨雨刷、前排側安全氣囊、車鑰匙遙控開啟 /關閉車窗，行車電腦顯示屏 等 ，而凱越全系都沒有 。 2) 在娛樂設置方面， 經(jīng)典?？怂?型 全系標配 CD 音響系統(tǒng)及 AUX,ipod/USB接口， 支持 MP3/WMA,凱越 低配置僅有收音機 。 3) 經(jīng)典?？怂?型 排量動力輸出遠高于凱越 ，最大功率為 91kw， 最大 扭矩達到 161N m。 4) 經(jīng)典福克斯 的麥弗遜式獨立懸掛和多連桿獨立后懸掛讓其更具操控性。 經(jīng)典福 克斯 VS 悅動 一 、悅動 策略研究 ? 2020 年，現(xiàn)代伊蘭特推出了新伊蘭特悅動 ，源于伊蘭特而高于伊蘭特 《 經(jīng)典 ?？怂逛N售話術》 CFMA 市場部 ?？怂蛊放? 27 ? “ 流體雕塑 ” 風格的造型大受消費者青睞，高配置低價格 —— 出眾性價比是其最大的絕勝法寶 ? 發(fā)動機仍為 ，但改款調校后節(jié)油性能有所提升 ? 悅動與伊蘭特搭檔“悅伊組合”至今 累計銷量近 200萬 輛，悅動累計銷量近 80 萬輛 這款融合法系浪漫和日系節(jié)油特點的北京現(xiàn)代經(jīng)典新款 悅動，高配置低價格的優(yōu)勢成為了其俘獲消費者的一大利器，而改進油耗設計的悅動競爭力也增強不少，但車身皮薄、不夠精細內飾做工、不夠人性化的 后排座椅設計仍是其幾大硬傷。 悅動 經(jīng)典?？怂?三廂 長 X 寬 X 高 （ mm） 4543 X 1777 X 1490 4480 X 1840 X 1500 軸距（ mm） 2650 2640 發(fā)動機排量 （ L） / 最大功率（ KW） 最大扭矩（ N m） 155/162 161 整車質量（ KG） 11981279 1342 1325～ 1340 售價 （萬元） 1343 （萬元） （一）、 空間方面（長寬高） 悅動在長度方面 比 經(jīng)典?？怂?三廂長了 63mm，但在寬度方面短了 63mm，高度方面也短了 10mm，軸距要比 經(jīng)典?？怂?略長 10mm，整個車內乘坐空間與 經(jīng)典?？怂?大體差不多，所以，我們與悅動的對比可前后空間的大小，但可以提及后排多人乘坐的舒適性及身高較高著的舒適性，同時也可以更加突出 經(jīng)典?？怂?三廂的實用性，因為 經(jīng)典?？怂?526L的后備箱容積遠遠高于悅動的 475L空間，對于看重儲物空間的家庭來說非常具有吸引力。 （二）、動力方面（功率與扭矩） 悅動 與 經(jīng)典?？怂? 在數(shù)據(jù)方面，悅動的功率與 經(jīng)典?？怂?旗鼓相當， 但在最大扭矩 上，悅動最大扭矩僅為 155N m 明顯輸于 經(jīng)典?？怂?的 155N m，而且達到最大扭矩的轉速要 4200 轉，明顯過高，這樣在操控性上，提速的表現(xiàn)肯定遜色于 經(jīng)典福克斯 ，而且雖然 在整體動力上看似悅動與 經(jīng)典福克斯 的差距不大，但車身明顯過輕的狀態(tài)下。悅動的支撐度和操控性都不如 經(jīng)典?？怂?這般得心應手。 《 經(jīng)典 福克斯銷售話術》 CFMA 市場部 ?？怂蛊放? 28 悅動 經(jīng)典?？怂?三廂 車型 背景 使用老款伊蘭特平臺，只是在原來基礎上的小改款，無任何改進，太過于舒適化的調教與其相表達的動感設計格格不入。 新悅動的輪胎規(guī)格與現(xiàn)款車型完全相同為 195/65 R15，但輪轂采用了雙五輻花 瓣狀造型， 輪胎抓地力不強 。 基于 C1 平臺借鑒于福特參加拉力賽的經(jīng)驗所設計出的 C3P 底盤非常扎實。可以應對各種路面需求，并提供極佳的操控性。 經(jīng)典福克斯依然延續(xù)的了老款車型的三廂與兩廂設計，不僅外形保持了動感時尚的設計，而且內在品質也均有提升。特別是新輪圈樣式和新中控臺面板材質的應用，讓經(jīng)典?？怂垢于呄蛴诟咂焚|的運動感。 外觀設計 新款悅動采用了全新的四幅鍍鉻中網(wǎng)設計，保險杠采用大 U型槽設計，前臉有一定運動感。但尾部卻為太顯中庸，前后不協(xié)調，新車大燈輪廓與現(xiàn)款車型相同，燈組結構發(fā)生了變化，中間波浪式的 裝飾將新款悅動的大燈依然未采用透鏡結構。此外，新悅動的霧燈造型也與現(xiàn)款車型不同，并且新車側面 還取消了金屬鍍鉻防擦條。 經(jīng)典?？怂?前臉設計 俊朗而霸氣 ，特別是車燈給人一種威猛且有神的感覺，左右上角部分的車燈被微微延伸到車身兩側，與頗具肌肉感的輪眉相得益彰。無論是三廂還是兩廂， 經(jīng)典?？怂?的外觀都以 動感時尚 為主格調，設計緊湊但不失力量感的特點在側面觀上被明顯地突出。動感的輪眉、勻稱的線條和簡潔而時尚的車尾，使其原本英俊的外表更加出彩。低斜的車首造型，加上夸張突出的輪拱曲面，更顯現(xiàn)緊抓地面，沉穩(wěn)，蓄勢待發(fā)的姿態(tài)。 內飾配置 在內飾配置上，悅動確實有一定的優(yōu)勢，標配雙安全氣囊、 ABS+EBD、四門電動車窗、電調后視鏡，高配車型擁有一鍵啟動功能、超級儀表盤、導航儀、側安全氣等可是接近 12 萬的價格，使得其配置相比較 經(jīng)典?？怂?而言優(yōu)勢全無 。 經(jīng)典?？怂箖蕊椩O計較為運動時尚，在而在人性化配置的搭載上：兒童座椅接口、車窗防夾功能，行車電腦顯示屏也是應有盡有。 發(fā)動機 悅動提供 、 。 發(fā)動機的最大功率為 ，最大扭矩為 155Nm。 發(fā)動機最大功率為 96kW/6000rpm，最大扭矩為 162Nm/4600rpm。與這兩款發(fā)動機相搭配的 5 速手動和 4 速自動兩種變速箱 。 經(jīng)典福克斯 的 4 缸 DuratecHE DOHC 16V 發(fā)動機的技術先進，為鋁合金材質缸體，整體工藝出色。 在實際表現(xiàn)上，這款 的發(fā)動機的后勁十足， 最大功率僅為 91kw， 最大 扭矩達到 161N m，且最大扭矩的轉數(shù)僅為 4000轉，真正做到動靜皆可。 《 經(jīng)典 ?？怂逛N售話術》 CFMA 市場部 福克斯品牌 29 懸掛系統(tǒng) 悅動后懸掛不是現(xiàn)款伊蘭特的雙連桿式，而是使用了減震器與彈簧分離式的拖曳臂半獨立懸掛，成本太低，無法保證減震效果與乘坐舒適性。 麥弗遜式（含 前副車架 +前防傾桿） +SLA Control Blade 全獨立懸掛系統(tǒng)（含后副車架 +后防傾桿）的配置使得 經(jīng)典?？怂?在操控和舒適性方面大大高于朗逸。 沒有副車架的承載式車身，其懸掛是直接與車身鋼板相連的，所有的震動都會傳到車廂中，并使得車身出現(xiàn)不平穩(wěn)，而副車架的誕生則很好解決了這個問題。 價格優(yōu)勢 對外宣稱的高配置的悅動在價格方面并無太大優(yōu)勢， 12 萬元左右的車價，但實際使用配置并無可取之處。 福克斯自從上市以來銷售情況一直不錯，絕對算得上是一款成功的熱銷緊湊車，同時也是長安福特旗下 的主力車型，而 經(jīng)典?？怂乖谘永m(xù)了 2020款?？怂沟?基礎上更是增加新配置， 吸引無數(shù)目光 ， 兩個系列 8款車型 以接近國內自主車型的價格在銷售（起步售價為 萬元，最高配也才 萬） ，內配豐富，安心性及操控性強，性價比高 。 經(jīng)典?？怂?各個方面顯得更加的成熟和穩(wěn)定。 經(jīng)典?？怂?福特的各項金融服務更是為消費者提供了全方位的購車解決方案。 安全性 主動安全： 車身座艙隔板 ， 配有 ABS、 EBD 及倒車雷達；前排采用低壓力起爆的雙安全氣囊 ， 安全配置不如經(jīng)典 ?？怂苟唷? 被動安全： 立柱的強化設計 、 側面防沖撞框架 、 優(yōu)化的 。 吸 能區(qū) ， 多處加強的車身結構在沖撞時起到了更好的保護作用 。 但在鋼材強度方面，還不及新?？怂?。 主動安全： Safety 全方位升級安全保護 、 下沉式發(fā)動機＋副車架 、 自動斷油裝置 + 塑鋼防爆油箱 前座雙安全氣囊 +側安全氣囊 、 ABS 剎車防抱死系統(tǒng)/EBD 電子制動力分配系統(tǒng) 、 潰縮式方向盤機柱及腳踏板 、 未系安全帶提醒 等。 被動安全： 福克斯的籠型車體加強結構設計，并使用高強度鋼板材料以提升車體剛性。前后撞擊緩沖區(qū)和車門防撞鋼梁均采用同樣的加強結構設計。撞擊緩沖區(qū)可將碰撞時的撞擊力平均分散到全車身，從而避免乘客區(qū)乘員遭受碰撞 傷害。 《 經(jīng)典 ?？怂逛N售話術》 CFMA 市場部 ?？怂蛊放? 30 在歐洲，?？怂雇ㄟ^全球公認最嚴苛的沃爾沃安全中心（ volvo safety center）碰撞測試與認證，并在歐洲權威 ncap 測試種，獲得五顆星的最好成績 ，在同級車中領先 。 經(jīng)典?？怂共粌H僅在汽車設計、材質上的安全強度勝過悅動，安全配置系統(tǒng)也遠超過悅動。 其他 悅動雖是伊蘭特的升級，但實質性的提升并不明顯，如配置或性能，沒有鮮明的特點，實測油耗沒什么優(yōu)勢 變速箱技術依然很落后， 性價比一般。 經(jīng)典?？怂?動感外形設計，性能的全方面提升，是一款適合享受駕馭樂趣的高性價比汽車。 精準的轉向，踏實的尾部 ，扎實的底盤， 以及領先安全， 試駕測評是一款優(yōu)秀產(chǎn)品，是一款值得推薦的車。 （三）、對比優(yōu)勢簡要總結 —— 悅動為韓國車型，韓國車系的皮薄、油耗高一直是外界所公認的詬病。 雖同為 ，但是發(fā)動機與變速箱搭配的動力總成并如其宣傳的那樣出眾，起步及高速狀態(tài)下的提速不給力，較為明顯 。而且底盤較輕的特點，在高速狀態(tài)下，使得操控感全無。 —— 在伊蘭特的基礎上做一定的小改款升級 ，毫無任何技術亮點可言。 底盤較輕 ，懸掛采用低成本的懸掛設計，除了調校較軟之外，車身轉彎時側傾較大，反而失去了 一定的乘坐舒適性。 ： 1） 使用了較為廉價的拖曳臂半獨立懸掛， 減震效果及舒適性被眾多消費者質疑。 2） 售價均在 12 萬元左右，無任何性價比優(yōu)勢。 3）后排座椅不能放倒 ， 對家用而言，后備空間過小 。 與 悅動 配置優(yōu)勢競比： 1） 經(jīng)典福克斯 型在人性化配置上較為明顯：兒童座椅接口、 方向盤的 四向 調節(jié)功能在悅動上沒有。 2） 經(jīng)典?？怂?型 排量動力輸出 及提速性能 遠高于 悅動 。 3） 福克斯的麥弗遜式獨立懸掛和多連桿獨立后懸掛讓其更具操控性。 《 經(jīng)典 福克斯銷售話術》 CFMA 市場部 ?？怂蛊放? 31 競品對比羅列法 VS 花冠