758推銷人員營銷培訓講義-無敵推銷術(shù)2(doc20)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 13:16本頁面
【導讀】至人生的終點，有三條路可以選擇，請舉手，進一步說。一塊石頭絆倒是最可怕的。問句讓客戶回答。一共有幾平方米？請問有沒有房子租？您是辦公用還是家用？那是大家庭還是小家庭？要不要過來看看？明白產(chǎn)品給他們帶來什么好處。報，都會得到公眾的表揚。你對他還不夠了解。的，還是狀態(tài)最好的？你問的問題非常好！你說的很有道理！時用的時開放式的問題。每個人購買的不是產(chǎn)品，是價值觀。價值就是重要的事情。意付出任何代價。舉例：一杯礦泉水現(xiàn)在只值2元，但如果將它放在沙漠中就很重要，沙漠中，人們會認生。定是否愿意去購買商品。售是否成功的重要因素。塑造產(chǎn)品的價值就是先給痛苦，一圈，讓血流完后，再給解藥。改變意愿不太大。
【正文】 生抗拒的真正原因 b：當客戶提出抗拒時要耐心地傾聽 講授 舉例 演練 講解 售前服務(wù) 售后服務(wù) c：確認客戶的抗拒，以問題代替回答 d：每當客戶提出抗拒的時候，你一定要對客戶的抗拒表示同意或者贊同。 語型： a：認同贊美 +反問 b：認同贊美 +敘述 +反問 舉例： 你的意思是這個設(shè)計太貴了，是嗎？請問你為什么會認為我們的設(shè)計貴了？ 請 問，你在購買時最主要考慮的是什么呢？價格是您唯一的考慮因素嗎？你認為價格和品質(zhì)對您來說哪一個比較重要呢？ 成交的關(guān)鍵在于成交 （即運用成交話術(shù)本身） 要求客戶成交 先示范 后演練 講授 成交時的注意事項 A、 避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)或直接指出客戶的錯誤 B、 不要惡意批評你的競爭者 C、 永遠不要對你的客戶作出無法兌現(xiàn)的承諾 客戶已購買： 讓客戶重新確認產(chǎn)品的價值 要求客戶介紹同等級的客戶 詢問產(chǎn)品對客戶的朋友是否有幫助 詢問客戶朋友的姓名及電話 詢問客房朋友的背景資料 要求客戶當場打電話介紹 你接過電話后先 肯定贊美對方 讓對方知道你的拜訪時間以及拜訪內(nèi)容。 客戶未購買： 道歉 確認產(chǎn)品價值 講解 要求介紹準主顧名單 確認我的服務(wù)與尊重使銷售沒有壓力 確認我一樣可為客戶的朋友提供同樣的服務(wù) 詢問對方的姓名及電話 詢問對方的背景資料 1 要求客戶當場打電話給對方 1 接過電話先肯定贊美對方 1讓準主顧知道為何要找他 全世界最頂尖的推銷員只推銷一種產(chǎn)品 —— 他自己。 講授 講授 活動： “看場內(nèi)綠色的事物并記住” 提問：“哪些事物是紅色的?！?
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