759促銷人員升級(jí)培訓(xùn)(ppt70)-銷售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-05 13:15本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】種理念，用此產(chǎn)品去衡量產(chǎn)品對(duì)你最有利。你的標(biāo)準(zhǔn)去改變）。異議是一種顧客對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。對(duì)推銷員來(lái)講，則是一種挑戰(zhàn)，只有戰(zhàn)勝。顧客的異議，才能保證推銷的順利達(dá)成。更是顧客表現(xiàn)出了對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的一面，不要插話，不要搶在顧客之前說(shuō)出顧客正想說(shuō)的話。在回話前，要稍微停頓幾秒，因?yàn)轭櫩鸵苍S會(huì)自己回答自己的異議。將顧客提出的異議再回敬給他。相反，要有同感。你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺(jué)。讓顧客的異議鉆進(jìn)死胡同，出不來(lái)。但在實(shí)際情況下，有一種選擇。實(shí)際上是不存在的，因?yàn)椋@種選擇根本行不通。當(dāng)顧客錢緊時(shí)，他買不起想買的產(chǎn)品。但他又顧及面子不愿承。認(rèn)這一點(diǎn)，此種方法最重要。
【正文】 本山賣拐的啟示 （二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧 ? 盡管我們努力向客戶介紹概念產(chǎn)品但很多客戶并不相信或受到其他品牌人員的誘導(dǎo)而懷疑，必須加強(qiáng)信任支持 ? １、集中一點(diǎn) ? ２、自我暴光（巧妙對(duì)比） ? ３、利用旁證 （二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧 ? １、集中一點(diǎn) ? 給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，用此標(biāo)準(zhǔn)衡量產(chǎn)品。 ? 找出最有利的點(diǎn)進(jìn)行攻擊 。 （二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧 ? ２、自我暴光（巧妙對(duì)比） ? 昆明百貨大樓的啟示 （二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧 ? ３、利用旁證 ? 增強(qiáng)消費(fèi)者的信任借助其他宣傳 ? 如美的微波爐的納米材料、海爾冰柜等 （三）、懸念訴求策略 ? 產(chǎn)品比較特殊，應(yīng)用特種技術(shù)、具備特種功能等等 ? 價(jià)格比較高 ? 非大眾化的特種商品 ? 制造懸念 ? 尋找需求 ? 對(duì)比推介 第五部分：現(xiàn)場(chǎng)展示技巧 展示的最終目的： 直接推動(dòng)銷售 針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)應(yīng)該展示什么？ 最大特點(diǎn)？賣點(diǎn)？ 最大利益點(diǎn)？ 產(chǎn)品的最大優(yōu)越點(diǎn)？ 其他？ 展示最需要支持的東西 展示的作用： 輔助說(shuō)明 信任支持 體現(xiàn)對(duì)比 制造危機(jī) 打擊對(duì)手 引導(dǎo)消費(fèi) 擾亂視聽(tīng) 引起關(guān)注 展示的作用： 輔助說(shuō)明 產(chǎn)品解剖圖 展示的作用： 信任支持 各種認(rèn)證證書、獲獎(jiǎng)證書，企業(yè)的規(guī)模、廠房、設(shè)備等等 展示的作用： 體現(xiàn)對(duì)比 巧妙的對(duì)比：采用了某種技術(shù)使洗凈度上升 38%、纏繞率下次降 21% 等等，用數(shù)字說(shuō)話效果非常好，但要注意不要違犯廣告法。 一般的做法：與公司 XX型號(hào)相比，但有可能從來(lái)沒(méi)生產(chǎn)過(guò) XX型號(hào)。 冰箱的省電量 展示的作用： 制造危機(jī) 將一些說(shuō)不出的問(wèn)題展示出來(lái) 格蘭仕空調(diào)的室外機(jī)圖展示 抗菌波輪的展示、雙力神外桶的展示 展示的作用： 打擊對(duì)手 借勢(shì)超越 ，借一點(diǎn)越一點(diǎn)，不但而且型 攻擊超越 ，攻一點(diǎn)樹(shù)一點(diǎn) ，不是而是型 廣告參比機(jī)的作用 礦泉水之戰(zhàn) 550和 600 展示的作用： 引導(dǎo)消費(fèi) 用在家里的效果 別人的反應(yīng) 展示的作用： 擾亂視聽(tīng) 手搓式、手搓效果 數(shù)字化彩電、數(shù)碼彩電 展示的作用： 引起關(guān)注 與當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)相結(jié)合 洗唐裝的洗衣機(jī) 手機(jī)踢足球 找到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn) 打擊對(duì)手？ 引導(dǎo)消費(fèi)？ 展示企業(yè)？ 管用的才是最好的 充分的市場(chǎng)調(diào)查是基礎(chǔ) 成功屬于用 心 生活的人！ 讓我們行動(dòng)起來(lái)，成功屬于我們！
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