大客戶核心銷售技能及客戶關(guān)系管理-資料下載頁
2025-08-20 00:53本頁面
【導(dǎo)讀】重點客戶、高價值客戶、集團客戶的需。服務(wù)營銷的具體解決途徑。信任團隊，信賴自己；客戶關(guān)系的維護絕不是一日之功！要想建立牢固共贏的客戶關(guān)系，務(wù)創(chuàng)新、能否在客戶端建立足夠氣勢便成為了重中之重！心態(tài)與思維方式—力量之神or魔鬼？信息搜集、整理、分析、利用能力。客戶關(guān)系保持能力。才是成功最堅實的階梯！收獲，但一定是一分積累！但可以從一開始就避免犯一些基本的錯誤，而且可以鍛煉自己的思維能力，針對不同類型的銷售實行有針對性的資源配置。的“行動導(dǎo)向”行為素質(zhì)。的知識面較寬廣，不僅僅限于對移動公司產(chǎn)品的了解。客戶關(guān)系的歷史和當前關(guān)系質(zhì)量是除競爭環(huán)境之外最基本的外部競爭基礎(chǔ)。即使對于沒有任何既存紐帶的全新客戶而言，也并非意味著沒有競爭的外部基礎(chǔ)。用“尼龍搭鉤”的關(guān)系戰(zhàn)略來和客戶發(fā)展長期的、緊密型關(guān)系。賴、理解、信息渠道都成為障礙。中的參與人員起影響作用。不會迷失，才能更順利的開展工作。
【正文】 時間 等候時間 回應(yīng)時間 服務(wù)時間 交貨時間 保證時間 修正之速度 延遲時間 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標準 黑龍江分公司集團客戶部 32 客戶關(guān)系管理專家的特征 ? 發(fā)自內(nèi)心 ? 全面詳細 ? 永不滿足 ? 關(guān)注動態(tài) 黑龍江分公司集團客戶部 33 客戶檔案 客戶細分 客戶關(guān)系管理 工作步驟 客戶關(guān)懷 動態(tài)數(shù)據(jù)庫 黑龍江分公司集團客戶部 34 客戶檔案內(nèi)容 姓名 英文名 昵稱 性別 年齡（生肖） 生日（星座） 出生地 宗教信仰 性格類型 興趣愛好 受教育情況 知識面 審美觀點 理想 家庭地位 消費習(xí)慣 口味 喜歡的顏色 讀書類型 交通工具 主要紀念日 家庭住址 家庭成員情況 級別 全年銷售額 所在行業(yè) 職位 收入水平 電子信箱 電話 工作方式 工作地域特征 入網(wǎng)時間 歷史服務(wù)資料 使用增值業(yè)務(wù)情況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 信用度 營銷模式 網(wǎng)址 價格體系 銷售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì) 黑龍江分公司集團客戶部 35 客戶特征 偏好 迷信 忌諱 身份識別 素質(zhì) 意愿 生活背景 黑龍江分公司集團客戶部 36 *是否使用過同類產(chǎn)品 ？ *是否知道本公司產(chǎn)品 ？ *對本公司產(chǎn)品了解多少 ？ 了解什么 ？ *對其他公司同類產(chǎn)品了解多少 ？ *是否知道其他人在用該產(chǎn)品 ？ *是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價值 ？ *是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果 ？ *是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時間質(zhì)量的影響 ？ *對方在采購決策中的影響力是多少 ？ *采購決策的人數(shù) ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶意愿評估 黑龍江分公司集團客戶部 37 *客戶的學(xué)歷狀況如何 ？ *客戶平常閱讀報紙 ， 雜志 ， 圖書的情況如何 ？ *客戶是否迷信 ？ 算命 ， 風水 ， 易經(jīng) ， 八字 ？ *客戶對自己企業(yè)或者個人的評價 ？ 感覺 ？ *客戶從事商業(yè)活動的時間 ？ *客戶是否經(jīng)歷過坎坷 ？ *客戶在行業(yè)中的位置 ？ 發(fā)展趨勢如何 ？ *客戶周圍的人對他的評價和認知如何 ？ *是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀 ， 商業(yè)觀 ？ *商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何 ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶素質(zhì)評估 黑龍江分公司集團客戶部 38 承諾 A gr e e m e nt W i n W i n 預(yù)防拒絕 成銷售團隊 將客戶轉(zhuǎn)化 引導(dǎo)承諾 計劃 plan 關(guān)系 Relationship 承諾 Agreement 維持 Maintenance 開始即定位在 “ 如何將客戶轉(zhuǎn)化成銷售團隊 ” 規(guī)劃如何協(xié)助客戶創(chuàng)造最高價值 如何表現(xiàn)雙贏，建立長期伙伴關(guān)系 專業(yè)形象與優(yōu)勢資源獲取對方之興趣 如何建立信任與安心感 以具體事實獲取對方的認同 以量化的價值獲得對方承諾 以具體服務(wù)架構(gòu) 實現(xiàn)對客戶的承諾 透過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)創(chuàng) 造再銷售的機會 客戶價值最大化能力
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