【導讀】1992在德國開始為期19個月的高級職業(yè)進修，1995開始至今8年半在西門子公司做銷售工作，先后擔任工業(yè)銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理，2/8規(guī)則：20%客戶帶來公司80%的業(yè)務。成功的大客戶經(jīng)驗在行業(yè)客戶中的輻射效。發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑。大客戶的需要是公司產(chǎn)品開發(fā)的推動力。能帶來相當大的銷售額或具有。有較強的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力。具有需求的客戶才是我們真正的客戶。買方具有購買賣方產(chǎn)品。深入調(diào)研和方案比較階段。購買意愿階段》》使用者，影響者。購買決策階段》》決策人，采購者。使用階段》》使用者，采購者

　　

【正文】 － 定義工作目標 － 確定目標大客戶 － 確定業(yè)務指標 （銷售額、服務水平、客戶滿意度） － 資源需求計劃 ? 組織 (Organizing) － 建立大客戶工作團隊 － 分配目標大客戶 － 定義大客戶管理的責任 ? 領導 (Leading) －決策 －帶領指導團隊成員工作 －激勵團隊成員 ? 控制 (Controlling) － 制定工作標準 － 報告 － 業(yè)績評價 － 調(diào)整行動方案 大客戶團隊銷售 2020/9/18 61 3. 團隊銷售管理的模式 目標客戶 執(zhí)行計劃 跟蹤客戶關(guān)系 和業(yè)務結(jié)果 執(zhí)行結(jié)果和計劃指標 差異比較 基于大客戶戰(zhàn)略 修改計劃 制定客戶業(yè)務計劃 結(jié)果輸出 大客戶團隊銷售 2020/9/18 62 4. 團隊銷售管理的目標 ? 建立長期的客戶關(guān)系 ? 提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務 ? 取得最高的客戶滿意度 ? 最大化公司在大客戶市場的銷售分額 大客戶團隊銷售 2020/9/18 63 5. 大客戶銷售 團隊建設 ? 團隊的角色責任 ? 富有成效的團隊特征 ? 建立團隊 ? 成功的團隊領導應有的能力 ? 影響隊員積極性的因素 ? 成功的團隊領導方法 大客戶團隊銷售 2020/9/18 64 5. 大客戶銷售 團隊建設 ? 團隊的角色責任 － 與客戶各個層面和相關(guān)部門保持密切聯(lián)系 － 收集和分析客戶信息，確認用戶需求 － 協(xié)調(diào)公司各部門調(diào)動公司資源滿足客戶需求 － 清晰地掌握客戶的決策過程 ， 把握 業(yè)務機會 － 報告業(yè)務結(jié)果和下一步的工作建議 － 在大客戶市場中最大化自己的分額 , 使銷售業(yè) 務有實質(zhì)性增長 大客戶團隊銷售 2020/9/18 65 5. 大客戶銷售 團隊建設 ? 富有成效的團隊特征 － 團隊工作氣氛寬松，每個人都能自由地表達自己的 感受和想法 － 隊員們相互支持， 彼此高度信任， 無論是合作和 沖突都能達到最好的結(jié)果 － 決策程序健康、被人理解。多數(shù)決定得到多數(shù)人一 致認可 － 團隊的任務或目標為每個隊員所理解和接受 － 以公開、坦誠的方式面對和處理面臨的事件和矛盾 － 團隊重視自身的發(fā)展，為此，內(nèi)部經(jīng)常自我反省， 開展開誠布公、友善的批評 － 團隊尊重個人意見，關(guān)心個人的發(fā)展 大客戶團隊銷售 2020/9/18 66 5. 大客戶銷售 團隊建設 ? 建立團隊 － 少數(shù)人組成 （ 3－ 12人） － 正確地選擇團隊成員 * 團隊成員的能力能夠互補 * 有一個共同的目的 * 相互負責任 * 忠實地實現(xiàn)目標 － 大客戶經(jīng)理（有至少 1年的職業(yè)經(jīng)驗） 大客戶團隊銷售 2020/9/18 67 5. 大客戶銷售 團隊建設 ? 成功的團隊領導應有的能力 － 業(yè)務能力強 － 有戰(zhàn)略眼光 － 親和力強 － 受人尊敬、有聲望 － 思路開闊、有創(chuàng)建 － 很好的溝通技巧 － 有耐心， 明智 大客戶團隊銷售 2020/9/18 68 5. 大客戶銷售 團隊建設 ? 影響隊員積極性的因素 大客戶團隊銷售 環(huán)境因素 組織政策和規(guī)則 管理風格和控制 工資、狀態(tài) 人際關(guān)系 工作條件 心理因素 成就 承認 工作本身 責任感 提升 互動 2020/9/18 69 5. 大客戶銷售 團隊建設 ? 成功的團隊領導方法 大客戶團隊銷售 激勵型領導 ? 即使在他承受壓力時，您也易于與他交談 ? 即使您的想法與他有沖突，他也設法盡量 看到您思想中的長處 ? 總是幫您理解公司的目標 ? 鼓勵您從新的方向達到工作目標 ? 幫您糾正錯誤，并想法避免將來重犯 ? 期望您有最好的業(yè)績，并深信您能做到 ? 錯誤不是什么大事，關(guān)鍵看您是否吸取了 教訓 ? 對下級總懷有很高的期望值 非激勵型領導 ? 只在某些情況下 ,才能有機會與他交談 ? 因為他是負責人，他總認為自己的想 法是最好的 ? 要求您努力適應公司的目標 ? 認為新的方向有風險， 不主張冒險 ? 當事情出錯時， 首先想找到責任人 ? 他很少對您說鼓勵話 ? 不容許人犯錯誤， 特別是事情可能給 他造成尷尬或不利時 ? 他對下級的期望變化不定 2020/9/18 70 5. 大客戶銷售 團隊建設 督導型 ： 針對能力和經(jīng)驗都不足、 但很想把工作做好的隊員， 具體的指示、解釋和支持較多，集中精力指導其完成 一些具體的任務，對任務完成結(jié)果及時反饋您的意見。 指導型： 針對有一定工作經(jīng)驗， 但能力不全面、對工作不夠投 入的隊員，給予較多的指導和一般性支持， 給他安排 一些任務量較大的工作， 提供更多的學習機會。 支持型 ：針對工作經(jīng)驗豐富， 工作能力較強，但對工作的投入 精神不夠穩(wěn)定的隊員，將任務完全委托給他，給予足 夠的支持和一般性指導。 信任型 ：針對工作經(jīng)驗豐富、工作能力強、工作責任心也強的 隊員，放手讓其工作， 只在必要時給予需要的支持。 ? 成功的團隊領導方法 大客戶團隊銷售 2020/9/18 71 結(jié)束語 ? 大客戶需要一個培育過程 ? 大客戶業(yè)務的發(fā)展不容易 ? 高層領導的直接支持不可少 ? 財務預算要保證 ? 銷售團隊成員要穩(wěn)定 ? 不懈努力定能成功 2020/9/18 72 謝謝大家！ 請?zhí)嵋庖姟?