營(yíng)銷管理大客戶銷售技巧spin基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇(編輯修改稿)
2025-06-20 12:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提供更多的信息？ 如何知道客戶選擇的傾向性？ 學(xué)員提問(wèn)： 開放型 /封閉型問(wèn)題 ? 開放型問(wèn)題可以使客戶開口說(shuō)話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。 ? 封閉型詢問(wèn)可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 ? 開放型詢問(wèn)在大生意中起重要作用。 著名品牌與一般品牌的營(yíng)銷比較 ? 優(yōu)先順序?qū)Ρ龋? 品牌 品牌 如何讓用慣了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消耗品客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣？ 學(xué)員提問(wèn)： 評(píng)估賣方 ? 主動(dòng)性和被動(dòng)性的關(guān)系 如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？ 學(xué)員提問(wèn)： 選擇解決方案 ? 方案是如何產(chǎn)生的？ 學(xué)員提問(wèn)： 如何與客戶討 價(jià)還價(jià)？ 評(píng)估解決方案 ? 最明顯的需求行動(dòng)是什么？ 怎樣才能在“客戶購(gòu)買流程”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？ S P I N 在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握 …….. S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 狀況 詢問(wèn) 問(wèn)題 詢問(wèn) 暗示 詢問(wèn) 需求 滿足 詢問(wèn) 狀況詢問(wèn) ? 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 …... 的問(wèn)題。 事實(shí) 背景 問(wèn)題 狀況詢問(wèn) ? 你的意見(jiàn)如何？ ? 你從事什么行業(yè)？ ? 你的年銷售額是多少？ ? 你們公司有多少員工？ ? 你用它多長(zhǎng)時(shí)間了？ ? 那些部門在用它？ 狀況詢問(wèn)的目的 ? 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的 …… 問(wèn)題點(diǎn) 請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系 你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 你的大客戶面臨的難題 問(wèn)題詢問(wèn) ? 針對(duì)客戶的 ……. 的提問(wèn)，引誘客戶說(shuō)出隱含需求。 難點(diǎn) 困難 不滿 問(wèn)題詢問(wèn) ? 對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？ ? 你們正在使用的方案有什么缺陷？ ? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？ ? 有沒(méi)有考慮過(guò)供應(yīng)商的信用問(wèn)題？ 問(wèn)題詢問(wèn)目的 ? 確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。 什么是有效的問(wèn)題詢問(wèn)？ W： 什 么？ W： 為 何？ W： 何 時(shí)？ W： 何 地？ W： 那 一 個(gè)？ H： 如 何？ 你的產(chǎn)品 或服務(wù) 它能為買方解決的四個(gè)問(wèn)題 問(wèn)題詢問(wèn)練習(xí) 暗示詢問(wèn) ? 詢問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) ? 你說(shuō)它們比較難操作，那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？ ? 如果只培
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