市場營銷管理培訓(xùn)--大客戶銷售技術(shù)之spin高級篇(編輯修改稿)
2025-03-26 13:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 注意力由 問題點轉(zhuǎn)移到問題所帶來的后果 了解問題 解決問題的欲望 明顯性需求 通過擴大、發(fā)展客戶的問題點使客戶充分了解問題將會帶來后果。 以下那些是暗示詢問？ ? 是否有因為品質(zhì)不良而造成退貨 ? 沒有自選紙功能的復(fù)印機，是否造成不方便？ ? 你目前的文件處理過程中有何問題？ ? 你目前雇傭多少人？ ? 由于這些故障，會影響使其它部門的生產(chǎn)嗎？ 客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系 可以有效的運用于暗示詢問？ 請問前面的錄像中這個銷售員 在暗示詢問時犯了那些錯誤？ 何時該用？何時避免使用？ ? 將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到問題所造成的后果上來。 ? 應(yīng)盡可能多的使用暗示詢問 狀況 問題點 后果 高風(fēng)險區(qū) /低風(fēng)險區(qū) ? 低風(fēng)險區(qū) : 問題點很重要 客戶對問題點不太清晰 對問題點需要進行重新定義 ? 高風(fēng)險區(qū) 拜訪初期階段 產(chǎn)品無法解決的 高敏感性問題點（內(nèi)部組織政策、部門競爭） 暗示詢問使用原則 ? 將問題點轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為客戶的明顯性需求 ? 引導(dǎo)進程必須和客戶思維進程相符合 ? 用“購買流程圖”來判斷暗示詢問推進的程度、跳躍和回返 暗示詢問的使用方法 ? 從問題點出發(fā)，將客戶引向產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)區(qū)域 ? 發(fā)展出的明顯需求應(yīng)和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。 ? 如果只是發(fā)掘出問題，而不進一步轉(zhuǎn)為需求，只是徒勞。 ? 連接問題詢問與暗示詢問的技巧是： 拜訪之前，列出一些潛在的問題點 對每一個問題點列出可能造成的后果 將這些問題點再和你方案進行聯(lián)系 后果 問題點 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 暗示詢問思維關(guān)鍵點提示圖 暗示詢問的使用方法 ? 依據(jù)： 對一個問題點的反復(fù)有效的暗示將使客戶對現(xiàn)狀進行從新評價 暗示使用是依照“購買優(yōu)先順序”和“客戶購買流程”進行的 ? 利用連接法 和客戶的反應(yīng)相連結(jié) ? 利用多變化型 利用擴大詢問 避免重復(fù)使用相同的說詞 誰是你提出詢問的對象？ 成本 利益 操作容易 技術(shù)細節(jié) 成本因素 操作因素 品質(zhì) 信賴性 決策者關(guān)心的 使用者關(guān)心的 需求滿足詢問 需求滿足詢問的目的是將客戶 的注意力引導(dǎo)到解決方案上 清晰的問題 尋求解決的意愿 解決方案 后果 問題點
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