大客戶銷售技術之spin高級篇(編輯修改稿)
2025-06-20 01:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 與客戶的陳述相連 ? 連接個人的觀察 ? 引用第三人的關點 問題詢問 問題詢問的關鍵是： 切入點 方向 問題詢問的目的 ? 問題詢問的目的是發(fā)掘隱藏性需求。 ? 當你發(fā)掘越多的問題點 隱藏性需求，就會有更多的機會將它們發(fā)展為明顯性需求。 ? 事實證明成功與不成功的銷售在于問題詢問的技巧。 下面哪些是問題詢問？ ? 貴公司目前有多少員工？ ? 招募專業(yè)技術人員有困難嗎？ ? 在控制品質(zhì)上你是否有困難？ ? 目前貴公司組織上仍在擴大嗎？ ? 在過程中有任何部分成本超出預算嗎？ 請問前面的錄像中這個銷售員 在問題詢問時犯了那些錯誤？ 何時該用？何時避免使用？ ? 問題詢問會招致客戶潛在的抗拒嗎？ ? WHEN， WHAT， WHY，HOW是幫助提出問題詢問的關鍵。 高風險 不久前的決定 ? 如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當?shù)膯栴}詢問。 何時該用？何時避免使用？ 高風險區(qū) 敏感區(qū) ? 接近客戶前，應避免問及敏感問題。 高風險區(qū) 本公司的老客戶 ? 如果客戶已是你的用戶， 詢問時要小心選擇產(chǎn)品所 能解決的部分。 如何使用？ ? 問題詢問是將客戶潛在需求進行初步開發(fā)的過程。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。 暗示詢問 暗示詢問的目的是將客戶的注意力由 問題點轉(zhuǎn)移到問題所帶來的后果 了解問題 解決問題的欲望 明顯性需求 通過擴大、發(fā)展客戶的問題點使客戶充分了解問題將會帶來后果。 以下那些是暗示詢問？ ? 是否有因為品質(zhì)不良而造成退貨 ? 沒有自選紙功能的復印機，是否造成不方便？ ? 你目前的文件處理過程中有何問題？
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