大客戶銷售技術(shù)之spin高級(jí)篇-文庫(kù)吧資料
2025-05-23 01:45本頁(yè)面
【正文】 擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問(wèn)題 狀況詢問(wèn)的語(yǔ)言技巧 ? 與客戶的陳述相連 ? 連接個(gè)人的觀察 ? 引用第三人的關(guān)點(diǎn) 問(wèn)題詢問(wèn) 問(wèn)題詢問(wèn)的關(guān)鍵是： 切入點(diǎn) 方向 問(wèn)題詢問(wèn)的目的 ? 問(wèn)題詢問(wèn)的目的是發(fā)掘隱藏性需求。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 新客戶 ? 對(duì)于新客戶的情況不清楚時(shí)，采用狀況詢問(wèn)切記 盡快了解客戶興趣點(diǎn)，并概括性的提出如何幫他們解決。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 太敏感時(shí) 有時(shí)你收集的資料太敏感時(shí)，可能牽連到其他部門，將造成很大風(fēng)險(xiǎn)。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 使用過(guò)度 用了太多的狀況詢問(wèn)，而忽略了找到真正的問(wèn)題點(diǎn)。 *不當(dāng)?shù)脑儐?wèn)會(huì) 分散客戶注意力，甚至面對(duì)潛在的無(wú)法解決的問(wèn)題。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 與銷售無(wú)關(guān)時(shí) 想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如此做法是無(wú)效果的。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 銷售末期 在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開(kāi)始狀況詢問(wèn)，通常意味著： *你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因?yàn)槟阆惹暗?詢問(wèn)不當(dāng)或沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng) 。 下面哪些是狀況詢問(wèn)？ ? 正確辨別狀況詢問(wèn)與其他詢問(wèn)方式的不同是非常重要的。 誰(shuí)說(shuō)的多，你還是他？ 當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講述的多還是問(wèn)的多？ 你是在試圖勸說(shuō)顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境 你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備 顧客問(wèn)的問(wèn)題多，還是他們講述的現(xiàn)象多 狀況詢問(wèn) 為什么要使用狀況詢問(wèn)？ ? 狀況詢問(wèn)的目的是獲得 關(guān)鍵性 資料而又不使客戶失去興趣。 定位難題 — 解決 ? 定位難題 — 解決： 以產(chǎn)品能解決的問(wèn)題來(lái)代替產(chǎn)品本身的模式
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