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[b]大客戶銷售技術(shù)spin高級(jí)篇ppt[b]-文庫吧資料

2025-03-05 07:53本頁面
  

【正文】 就是幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹接下去,你們可結(jié)合以上所講的,從錄影帶中看到好的和不好的例子預(yù)祝大家在銷售上取得更大的成績!靜夜四無鄰,荒居舊業(yè)貧。如果提出太晚,將可能失去成交機(jī)會(huì),或使用戶對(duì)方案失去興趣? 最理想的時(shí)間 :確定了優(yōu)先順序客戶的購買流程已經(jīng)到了方案評(píng)估階段客戶已經(jīng)明了了方案與問題點(diǎn)的聯(lián)系你應(yīng)如何提出需求確定詢問?? 銷售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險(xiǎn)的。? 如果只是發(fā)掘出問題,而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)為需求,只是徒勞。以下那些是暗示詢問?? 是否有因?yàn)槠焚|(zhì)不良而造成退貨? 沒有自選紙功能的復(fù)印機(jī),是否造成不方便?? 你目前的文件處理過程中有何問題?? 你目前雇傭多少人?? 由于這些故障,會(huì)影響使其它部門的生產(chǎn)嗎?客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系 可以有效的運(yùn)用于暗示詢問?請(qǐng)問前面的錄像中這個(gè)銷售員在暗示詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤?何時(shí)該用?何時(shí)避免使用?? 將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到問題所造成的后果上來。即使你看的很清楚,若客戶看不到,則需求仍不存在。高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 本公司的老客戶? 如果客戶已是你的用戶,詢問時(shí)要小心選擇產(chǎn)品所能解決的部分。高風(fēng)險(xiǎn) 不久前的決定? 如果你觸及客戶最近的決定,通常是不當(dāng)?shù)膯栴}詢問。? 事實(shí)證明成功與不成功的銷售在于問題詢問的技巧。狀況詢問的提問原則? 提出的每一個(gè)問題都有清晰的目的和方向? 慎重選擇詢問內(nèi)容和發(fā)問次數(shù)? 選擇有效的陳述,讓客戶感到你真的關(guān)心他的問題狀況詢問的語言技巧? 與客戶的陳述相連? 連接個(gè)人的觀察? 引用第三人的關(guān)點(diǎn)問題詢問問題詢問的關(guān)鍵是:切入點(diǎn) 方向問題詢問的目的? 問題詢問的目的是發(fā)掘隱藏性需求。何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用?? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 新客戶? 對(duì)于新客戶的情況不清楚時(shí),采用狀況詢問切記 盡快了解客戶興趣點(diǎn),并概括性的提出如何幫他們解決。何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用?? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 太敏感時(shí)有時(shí)你收集的資料太敏感時(shí),可能牽連到其他部門,將造成很大風(fēng)險(xiǎn)。何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用?? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 使用過度用了太多的狀況詢問,而忽略了找到真正的問題點(diǎn)。*不當(dāng)?shù)脑儐枙?huì) 分散客戶注意力,甚至面對(duì)潛在的無法解決的問題。何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用?? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 與銷售無關(guān)時(shí)想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié),如此做法是無效果的。何時(shí)使
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