大客戶銷售技術(shù)(spin)-文庫吧資料
2025-02-26 15:41本頁面
【正文】 的這個對策如此重要？ ? 還有沒有其它可以幫助你的方法？ 需求滿足詢問目的 ? 將客戶的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時客戶告訴你可以得到 …… 。 什么是有效的問題詢問？ W： 什 么？ W： 為 何？ W： 何 時？ W： 何 地？ W： 那 一 個？ H： 如 何？ 你的產(chǎn)品 或服務(wù) 它能為買方解決的四個問題 問題詢問練習(xí) 暗示詢問 ? 詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問 暗示詢問 ? 你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？ ? 如果只培訓(xùn)三個人使用這設(shè)備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？ ? 這種人事變動對培訓(xùn)費(fèi)用來說意味著什么？ ? 這樣會導(dǎo)致成本增加嗎？ 暗示詢問目的 ? 讓客戶明了問題點(diǎn)對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 事實(shí) 背景 問題 狀況詢問 ? 你的意見如何？ ? 你從事什么行業(yè)？ ? 你的年銷售額是多少？ ? 你們公司有多少員工？ ? 你用它多長時間了？ ? 那些部門在用它？ 狀況詢問的目的 ? 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的 …… 問題點(diǎn) 請找以下它們間的聯(lián)系 你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 你的大客戶面臨的難題 問題詢問 ? 針對客戶的 ……. 的提問，引誘客戶說出隱含需求。 ? 開放型詢問在大生意中起重要作用。 ? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 ? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益 學(xué)員提問： 如何揣摩客戶 的購買心理？ 客戶購 買行為模式 確認(rèn)問題 分析問題的大小和范圍 決策 1： 解決 /不解決 建立優(yōu)先順序 評估賣方 決策 2： 選擇賣方 選擇解決方案 決策 3： 是否成交 評估方案 收到尋價后，如何了解客戶最后購買的可能性？ 學(xué)員提問： 確認(rèn)問題 ? 客戶的潛在和明顯的問題在那？ 分析問題的大小和范圍 ? 平衡因素： 解決問題的迫切程度 解決問題的成本 建立優(yōu)先順序 ? 重點(diǎn)問題和非重點(diǎn)問題 使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？ 如何知道客戶選擇的傾向性？ 學(xué)員提問： 開放型 /封閉型問題 ? 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。 ? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號。 ? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆訒r，也就是“購買信號”了。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產(chǎn)品。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有這三個特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。 ? T： 總體來說，什么樣的信號可以讓你認(rèn)為會談是成功的。因此沒有問題就意味著沒有銷售 —— 這是一種消極信號 —— 這些就是比較糟的會談。 ? T： 這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購買信號”？ ? S:
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