【正文】 需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 2023年 3月 13日星期一 上午 2時(shí) 28分 19秒 02:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 02:28:1902:28:1902:283/13/2023 2:28:19 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 02:28:1902:28:1902:28Monday, March 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 上午 2時(shí) 28分 :28March 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 需求滿足詢問 ? 解決這個(gè)問題對你很重要嗎？ ? 你為什么覺的這個(gè)對策如此重要？ ? 還有沒有其它可以幫助你的方法？ 需求滿足詢問目的 ? 將客戶的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到 …… 。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個(gè)我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會(huì)購買你的產(chǎn)品。 ? T： 是不是客戶說了些什么？ —— 例如，有購買信號(hào)，所以讓你覺得成功？ ? S： 是的，他認(rèn)同在早上使用高峰時(shí)期的確有容量的問題存在。 總結(jié) ? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。 ? 建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題 問題詢問 ? 經(jīng)驗(yàn)豐富的人傾向于問更多的問題詢問 ? 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)正是為能解決顧客的潛在問題而處在 ? 列出你產(chǎn)品或服務(wù)，它能為顧客解決的至少五個(gè)問題 問題詢問 — 建議 ? 影響：比背景問題更有效。 , March 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 13日星期一 上午 2時(shí) 28分 19秒 02:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 13日星期一 2時(shí) 28分 19秒 02:28:1913 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :28:1902:28Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 著名品牌與一般品牌的營銷比較 ? 優(yōu)先順序?qū)Ρ龋? 品牌 品牌 如何讓用慣了競爭對手的消耗品客戶對我們的產(chǎn)品感興趣？ 學(xué)員提問： 評(píng)估賣方 ? 主動(dòng)性和被動(dòng)性的關(guān)系 如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問題怎么辦？ 學(xué)員提問： 選擇解決方案 ? 方案是如何產(chǎn)生的？ 學(xué)員提問： 如何與客戶討 價(jià)還價(jià)？ 評(píng)估解決方案 ? 最明顯的需求行動(dòng)是什么？ 怎樣才能在“客戶購買流程”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？ S P I N 在競爭中你必須掌握 …….. S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 狀況 詢問 問題 詢問 暗示 詢問 需求 滿足 詢問 狀況詢問 ? 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 …... 的問題。但我并不是說有問題就是積極的購買信號(hào)。 ? T： 這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購買信號(hào)”？ ? S:我想至少它不是很直接的“購買信號(hào)”。 ? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 ? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的