大客戶銷售技術之基礎篇(spin)-文庫吧資料
2025-02-26 14:25本頁面
【正文】 的這個對策如此重要？ ? 還有沒有其它可以幫助你的方法？ 需求滿足詢問目的 ? 將客戶的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時客戶告訴你可以得到 …… 。 什么是有效的問題詢問？ W： 什 么？ W： 為 何？ W： 何 時？ W： 何 地？ W： 那 一 個？ H： 如 何？ 你的產(chǎn)品 或服務 它能為買方解決的四個問題 問題詢問練習 暗示詢問 ? 詢問客戶關心的問題產(chǎn)生的后果的詢問 暗示詢問 ? 你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？ ? 如果只培訓三個人使用這設備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？ ? 這種人事變動對培訓費用來說意味著什么？ ? 這樣會導致成本增加嗎？ 暗示詢問目的 ? 讓客戶明了問題點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 事實 背景 問題 狀況詢問 ? 你的意見如何？ ? 你從事什么行業(yè)？ ? 你的年銷售額是多少？ ? 你們公司有多少員工？ ? 你用它多長時間了？ ? 那些部門在用它？ 狀況詢問的目的 ? 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的 …… 問題點 請找以下它們間的聯(lián)系 你產(chǎn)品的優(yōu)點 你的大客戶面臨的難題 問題詢問 ? 針對客戶的 ……. 的提問，引誘客戶說出隱含需求。 ? 開放型詢問在大生意中起重要作用。 ? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 ? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益 學員提問： 如何揣摩客戶 的購買心理？ 客戶購 買行為模式 確認問題 分析問題的大小和范圍 決策 1： 解決 /不解決 建立優(yōu)先順序 評估賣方 決策 2： 選擇賣方 選擇解決方案 決策 3： 是否成交 評估方案 收到尋價后，如何了解客戶最后購買的可能性？ 學員提問： 確認問題 ? 客戶的潛在和明顯的問題在那？ 分析問題的大小和范圍 ? 平衡因素： 解決問題的迫切程度 解決問題的成本 建立優(yōu)先順序 ? 重點問題和非重點問題 使用什么技術讓客戶提供更多的信息？ 如何知道客戶選擇的傾向性？ 學員提問： 開放型 /封閉型問題 ? 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。 ? 明顯性需求是預示大生意成功的購買信號。 ? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。當客戶開始談論行動時，也就是“購買信號”了。這就是為什么我認為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產(chǎn)品。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有這三個特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。 ? T： 總體來說，什么樣的信號可以讓你認為會談是成功的。因此沒有問題就意味著沒有銷售 —— 這是一種消極信號 —— 這些就是比較糟的會談。 ? T： 這是否意味著你不認為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購買信號”？ ? S:
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