[b]大客戶銷售技術(shù)spin高級篇ppt[b](完整版)
【正文】 它們發(fā)展為明顯性需求。*浪費面談時間。? 用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域。定位難題 — 解決? 定位難題 — 解決：以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式 A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？ B） 你是不是站在買方的立場上描述難題？ C） 你有沒有描述至少一個難題，而對這個難 題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競爭者更優(yōu)越 的對策策劃? 正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。何時使用 /何時避免使用？? 高風(fēng)險區(qū) 與銷售無關(guān)時想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細節(jié)，如此做法是無效果的。何時使用 /何時避免使用？? 低風(fēng)險區(qū) 新客戶? 對于新客戶的情況不清楚時，采用狀況詢問切記 盡快了解客戶興趣點，并概括性的提出如何幫他們解決。高風(fēng)險區(qū) 本公司的老客戶? 如果客戶已是你的用戶，詢問時要小心選擇產(chǎn)品所能解決的部分。如果提出太晚，將可能失去成交機會，或使用戶對方案失去興趣? 最理想的時間 :確定了優(yōu)先順序客戶的購買流程已經(jīng)到了方案評估階段客戶已經(jīng)明了了方案與問題點的聯(lián)系你應(yīng)如何提出需求確定詢問？? 銷售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險的。 21 一月 20236:41:42 下午 18:41:42一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 18:41:4218:41:4218:41Thursday, January 21, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 18:41:4218:41:4218:411/21/2023 6:41:42 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 6:41:42 下午 6:41 下午 18:41:42一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 18:41:4218:41:4218:41Thursday, January 21, 20231知人者智，自知者明。 21 一月 20236:41:42 下午 18:41:42一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 216:41 下午 一月
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