大客戶銷售技術(shù)之spin高級篇-展示頁
2025-05-27 01:45本頁面
【正文】 A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？ B） 你是不是站在買方的立場上描述難題？ C） 你有沒有描述至少一個(gè)難題，而對這個(gè)難 題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競爭者更優(yōu)越 的對策 策劃 ? 正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。大客戶銷售技術(shù) SPIN高級篇 2021年新版市場營銷管理培訓(xùn) 銷售會談的四個(gè)階段 開場白 調(diào)查研究 證實(shí)能力 獲得承諾 ?開始 ?建立你自己可以問 問題的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關(guān)心 ?表明你如何可以 幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進(jìn)行下一 步的許可 策劃 ? 策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個(gè)好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題 正確的定位你的想法 ? 假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對比。 ? 用最直接 、 有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域 。 你是否有 XXX商店的打折卡？ 你如何處理廢紙？ 會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？ 你對目前這種電腦的配置滿意嗎？ 貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？ 上次來拜訪時(shí)，聽說你去了美國很高興是嗎？ 請問前面的錄像中這個(gè)銷售員 在狀況詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？ 狀況詢問是個(gè)陷阱，使用太多，將招致客戶 反感，反而降低銷售機(jī)會。 *不會把握成交階段的信號，仍在做一些無意義的探詢。 *詢問的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問題領(lǐng)域。 *浪費(fèi)面談時(shí)間。 *當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時(shí)，應(yīng)盡快切入問題領(lǐng)域。一開 始就讓客戶感到壓力。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 銷售初期 ? 狀況詢問的目的是發(fā)掘問題的起
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