大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)——spin高級(jí)篇-展示頁(yè)
2025-02-28 02:29本頁(yè)面
【正文】 在你已拜訪(fǎng)了客戶(hù)數(shù)次后，才開(kāi)始狀況詢(xún)問(wèn)，通常意味著： *你未收集到關(guān)鍵的客戶(hù)信息，這是因?yàn)槟阆惹暗?詢(xún)問(wèn)不當(dāng)或沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng) 。 下面哪些是狀況詢(xún)問(wèn)？ ? 正確辨別狀況詢(xún)問(wèn)與其他詢(xún)問(wèn)方式的不同是非常重要的。 誰(shuí)說(shuō)的多，你還是他？ 當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講述的多還是問(wèn)的多？ 你是在試圖勸說(shuō)顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境 你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備 顧客問(wèn)的問(wèn)題多，還是他們講述的現(xiàn)象多 狀況詢(xún)問(wèn) 為什么要使用狀況詢(xún)問(wèn)？ ? 狀況詢(xún)問(wèn)的目的是獲得 關(guān)鍵性 資料而又不使客戶(hù)失去興趣。 定位難題 — 解決 ? 定位難題 — 解決： 以產(chǎn)品能解決的問(wèn)題來(lái)代替產(chǎn)品本身的模式 A） 你描述你能解決的具體問(wèn)題了嗎？ B） 你是不是站在買(mǎi)方的立場(chǎng)上描述難題？ C） 你有沒(méi)有描述至少一個(gè)難題，而對(duì)這個(gè)難 題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越 的對(duì)策 策劃 ? 正確的定位你的想法，這對(duì)提高提問(wèn)技巧來(lái)說(shuō)更是重要。大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù) SPIN高級(jí)篇 年新版市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn) 銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段 開(kāi)場(chǎng)白 調(diào)查研究 證實(shí)能力 獲得承諾 ?開(kāi)始 ?建立你自己可以問(wèn) 問(wèn)題的地位 ?問(wèn)問(wèn)題 ?明了顧客的需求和關(guān)心 ?表明你如何可以 幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進(jìn)行下一 步的許可 策劃 ? 策劃是系統(tǒng)地有目的地對(duì)銷(xiāo)售會(huì)談?dòng)凶饔玫男袨?。一個(gè)好策劃就意味著通向銷(xiāo)售成功的路你已經(jīng)走了一半了。一般銷(xiāo)售員偏向與講訴而怯于提出問(wèn)題 正確的定位你的想法 ? 假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對(duì)比。 ? 用最直接 、 有效的詢(xún)問(wèn)來(lái)觸及客戶(hù)的問(wèn)題和不滿(mǎn)的領(lǐng)域 。 你是否有 XXX商店的打折卡？ 你如何處理廢紙？ 會(huì)議是否常因要抄寫(xiě)黑板上的資料而有被中斷的困擾？ 你對(duì)目前這種電腦的配置滿(mǎn)意嗎？ 貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)是嗎？ 上次來(lái)拜訪(fǎng)時(shí)，聽(tīng)說(shuō)你去了美國(guó)很高興是嗎？ 請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷(xiāo)售員 在狀況詢(xún)問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？ 狀況詢(xún)問(wèn)是個(gè)陷阱，使用太多，將招致客戶(hù) 反感，反而降低銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 *不會(huì)把握成交階段的信號(hào)，仍在做一些無(wú)意義的探詢(xún)。 *詢(xún)問(wèn)的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問(wèn)題領(lǐng)域。 *浪費(fèi)面談時(shí)間。 *當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時(shí)，應(yīng)盡快切入問(wèn)題領(lǐng)域。一開(kāi) 始就讓客戶(hù)感到壓力。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 銷(xiāo)售初期
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