大客戶銷售技巧(spin基礎(chǔ)理論與實踐篇)(ppt77)(編輯修改稿)
2025-03-09 13:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 什么缺陷？? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負荷高峰時是不是很難承受？? 有沒有考慮過供應商的信用問題？問題詢問目的? 確認客戶的問題點，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。什么是有效的問題詢問？W： 什 么？W： 為 何？W： 何 時？W： 何 地？W： 那 一 個？H： 如 何？你的產(chǎn)品或服務 它能為買方解決的四個問題問題詢問練習暗示詢問? 詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問暗示詢問? 你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？? 如果只培訓三個人使用這設(shè)備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？? 這種人事變動對培訓費用來說意味著什么？? 這樣會導致成本增加嗎？暗示詢問目的? 讓客戶明了問題點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。你有對策的問題設(shè)想買方說： “當然，不過它不值得我們花那么多錢 ”為什么買方是錯誤的？暗示詢問練習如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價格干擾？學員提問：需求滿足詢問? 鼓勵客戶積極提出解決對策的問題絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式。需求滿足詢問? 解決這個問題對你很重要嗎？? 你為什么覺的這個對策如此重要？? 還有沒有其它可以幫助你的方法？需求滿足詢問目的? 將客戶的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時客戶告訴你可以得到 …… 。明顯的需求 解決方案利益利益需求滿足練習你產(chǎn)品提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問我們的系統(tǒng)很容易操作 你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統(tǒng)對你有什么幫助大客戶銷售技術(shù)技術(shù)分析與實例操作SPIN回顧? 請回答每種提問的目的：S PINSPIN技術(shù)關(guān)鍵? 區(qū)分客戶的需求? 需求與產(chǎn)品共有化? 引導客戶說出自己解決問題的方案區(qū)分顧客的需求提高成交率的關(guān)鍵：隱藏性需求問題點，困難不滿，抱怨明顯性需求客戶表現(xiàn)明顯且強烈的需求與期望比較容易引導的購買意愿較難引導出客戶的購買意愿除了設(shè)備和報價，還有什么因素能幫助自己拿到定單？學員提問：FAB與需求? 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F： 性能A： 優(yōu)點B： 利益介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達出的明顯需求難成功有作用很大作用狀況詢問隱藏需求問題詢問暗示詢問提問：通過將它與其它潛在問題擴展 /發(fā)展需求123問題詢問狀況詢問暗示詢問需求滿足詢問明顯需求隱藏需求通過詢問引導客戶關(guān)注到方案 叫需求滿足提問12345問題詢問狀況詢問隱藏需求暗示詢問現(xiàn)在是拿出方案的最佳時侯嗎？1234SPIN 總結(jié)? 有效判斷顧客的隱藏性需求? 必須將隱藏性需求引導到明顯性需求? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方
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