大客戶銷售技術(shù)——spin高級(jí)篇-在線瀏覽
2025-03-26 02:29本頁面
【正文】 ? 狀況詢問的目的是發(fā)掘問題的起點(diǎn)，當(dāng)你掌握了詢問方向后，將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對(duì)方感到厭倦。 ? 當(dāng)你發(fā)掘越多的問題點(diǎn) 隱藏性需求，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為明顯性需求。 下面哪些是問題詢問？ ? 貴公司目前有多少員工？ ? 招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？ ? 在控制品質(zhì)上你是否有困難？ ? 目前貴公司組織上仍在擴(kuò)大嗎？ ? 在過程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？ 請(qǐng)問前面的錄像中這個(gè)銷售員 在問題詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？ 何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？ ? 問題詢問會(huì)招致客戶潛在的抗拒嗎？ ? WHEN， WHAT， WHY，HOW是幫助提出問題詢問的關(guān)鍵。 何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？ 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 敏感區(qū) ? 接近客戶前，應(yīng)避免問及敏感問題。 如何使用？ ? 問題詢問是將客戶潛在需求進(jìn)行初步開發(fā)的過程。 暗示詢問 暗示詢問的目的是將客戶的注意力由 問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問題所帶來的后果 了解問題 解決問題的欲望 明顯性需求 通過擴(kuò)大、發(fā)展客戶的問題點(diǎn)使客戶充分了解問題將會(huì)帶來后果。 ? 應(yīng)盡可能多的使用暗示詢問 狀況 問題點(diǎn) 后果 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) /低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) ? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) : 問題點(diǎn)很重要 客戶對(duì)問題點(diǎn)不太清晰 對(duì)問題點(diǎn)需要進(jìn)行重新定義 ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 拜訪初期階段 產(chǎn)品無法解決的 高敏感性問題點(diǎn)（內(nèi)部組織政策、部門競(jìng)爭(zhēng)） 暗示詢問使用原則 ? 將問題點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為客戶的明顯性需求 ? 引導(dǎo)進(jìn)程必須和客戶思維進(jìn)程相符合 ? 用“購(gòu)買流程圖”來判斷暗示詢問推進(jìn)的程度、跳躍和回返 暗示詢問的使用方法 ? 從問題點(diǎn)出發(fā)，將客戶引向產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)區(qū)域 ? 發(fā)展出的明顯需求應(yīng)和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。 ? 連接問題詢問與暗示詢問的技巧是： 拜訪之前，列出一些潛在的問題點(diǎn) 對(duì)每一個(gè)問題點(diǎn)列出可能造成的后果 將這些問題點(diǎn)再和你方案進(jìn)行聯(lián)系 后果 問題點(diǎn) 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 暗示詢問思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖 暗示詢問的使用方法 ? 依據(jù)： 對(duì)一個(gè)問題點(diǎn)的反復(fù)有效的暗示將使客戶對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行從新評(píng)價(jià) 暗示使用是依照“購(gòu)買優(yōu)先順序”和“客戶購(gòu)買流程”進(jìn)行的 ? 利用連接法
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