大客戶銷(xiāo)售技術(shù)之spin高級(jí)篇(文件)
【正文】 為你先前的 詢問(wèn)不當(dāng)或沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng) 。 *不當(dāng)?shù)脑儐?wèn)會(huì) 分散客戶注意力，甚至面對(duì)潛在的無(wú)法解決的問(wèn)題。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 太敏感時(shí) 有時(shí)你收集的資料太敏感時(shí)，可能牽連到其他部門(mén)，將造成很大風(fēng)險(xiǎn)。 狀況詢問(wèn)的提問(wèn)原則 ? 提出的每一個(gè)問(wèn)題都有清晰的目的和方向 ? 慎重選擇詢問(wèn)內(nèi)容和發(fā)問(wèn)次數(shù) ? 選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問(wèn)題 狀況詢問(wèn)的語(yǔ)言技巧 ? 與客戶的陳述相連 ? 連接個(gè)人的觀察 ? 引用第三人的關(guān)點(diǎn) 問(wèn)題詢問(wèn) 問(wèn)題詢問(wèn)的關(guān)鍵是： 切入點(diǎn) 方向 問(wèn)題詢問(wèn)的目的 ? 問(wèn)題詢問(wèn)的目的是發(fā)掘隱藏性需求。 高風(fēng)險(xiǎn) 不久前的決定 ? 如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯?wèn)題詢問(wèn)。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。 ? 如果只是發(fā)掘出問(wèn)題，而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)為需求，只是徒勞。所謂主動(dòng)積極思考就是讓客戶能仔細(xì)地想到解答，主動(dòng)地將需求明確化 ? 重要的是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹 接下去，你們可結(jié)合以上所講的， 從錄影帶中看到好的和不好的例子 預(yù)祝大家在銷(xiāo)售上取得更大的成績(jī)！ 。 如果提出太晚，將可能失去成交機(jī)會(huì)，或使用戶對(duì)方案失去興趣 ? 最理想的時(shí)間 : 確定了優(yōu)先順序 客戶的購(gòu)買(mǎi)流程已經(jīng)到了方案評(píng)估階段 客戶已經(jīng)明了了方案與問(wèn)題點(diǎn)的聯(lián)系 你應(yīng)如何提出需求確定詢問(wèn)？ ? 銷(xiāo)售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險(xiǎn)的。 以下那些是暗示詢問(wèn)？ ? 是否有因?yàn)槠焚|(zhì)不良而造成退貨 ? 沒(méi)有自選紙功能的復(fù)印機(jī)，是否造成不方便？ ?
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