大客戶銷售技巧-spin基本理論和實踐篇(文件)
【正文】 W： 為 何？ W： 何 時？ W： 何 地？ W： 那 一 個？ H： 如 何？ 你的產(chǎn)品 或服務(wù) 它能為買方解決的四個問題 問題詢問練習(xí) 暗示詢問 ? 詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問 暗示詢問 ? 你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？ ? 如果只培訓(xùn)三個人使用這設(shè)備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？ ? 這種人事變動對培訓(xùn)費用來說意味著什么？ ? 這樣會導(dǎo)致成本增加嗎？ 暗示詢問目的 ? 讓客戶明了問題點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。而大部分人問得太多。 ? 就是將你方案的優(yōu)點、利益變成問題，向顧客有效的提出 暗示詢問 — 建議 ? 影響：所有 SPIN問題中最有效的一種。 19:43:3619:43:3619:433/9/2023 7:43:36 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 43分 36秒 19:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時 43分 36秒 下午 7時 43分 19:43: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:43:3619:43:3619:43Thursday, March 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 7時 43分 :43March 9, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 19:43:3619:43:3619:433/9/2023 7:43:36 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :43:3619:43:36March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時 43分 36秒 下午 7時 43分 19:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 7時 43分 :43March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:43:3619:43:3619:43Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時 43分 36秒 下午 7時 43分 19:43: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 43分 36秒 19:43: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:43:3619:43:3619:433/9/2023 7:43:36 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時 43分 :43March 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 19:43:3619:43:3619:43Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 這些問題注重對解決方案的詢問 ? 用這個功能可以使顧客告訴你你的對策可以提供的利益，而不是強迫你對顧客進行解釋 需求滿足問題 — 建議 ? 將商談向更有意義，建
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