大客戶銷售技巧-spin基本理論和實踐篇-全文預(yù)覽
【正文】 設(shè)性的方案討論引導(dǎo) ? 建議：讓顧客告訴你你所提供方案的利益 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 試探： 需求滿足詢問 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 問題詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 比較復(fù)雜的 SPIN結(jié)構(gòu) 提示 ? 把 SPIN模式看成一個公式，你會失敗的！ ? 把 SPIN模式看作是一個靈活的會談路徑圖，它就可以如幫助成千上萬其他人一樣幫助你 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣。 需求滿足詢問 ? 解決這個問題對你很重要嗎？ ? 你為什么覺的這個對策如此重要？ ? 還有沒有其它可以幫助你的方法？ 需求滿足詢問目的 ? 將客戶的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時客戶告訴你可以得到 …… 。 事實 背景 問題 狀況詢問 ? 你的意見如何？ ? 你從事什么行業(yè)？ ? 你的年銷售額是多少？ ? 你們公司有多少員工？ ? 你用它多長時間了？ ? 那些部門在用它？ 狀況詢問的目的 ? 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的 …… 問題點 請找以下它們間的聯(lián)系 你產(chǎn)品的優(yōu)點 你的大客戶面臨的難題 問題詢問 ? 針對客戶的 ……. 的提問，引誘客戶說出隱含需求。 ? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 ? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益 學(xué)員提問： 如何揣摩客戶 的購買心理？ 客戶購 買行為模式 確認(rèn)問題 分析問題的大小和范圍 決策 1： 解決 /不解決 建立優(yōu)先順序 評估賣方 決策 2： 選擇賣方 選擇解決方案 決策 3： 是否成交 評估方案 收到尋價后，如何了解客戶最后購買的可能性？ 學(xué)員提問： 確認(rèn)問題 ? 客戶的潛在和明顯的問題在那？ 分析問題的大小和范圍 ? 平衡因素： 解決問題的迫切程度 解決問題的成本 建立優(yōu)先順序 ? 重點問題和非重點問題 使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？ 如何知道客戶選擇的傾向性？ 學(xué)員提問： 開放型 /封閉型問題 ? 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。 ? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產(chǎn)品。 ? T： 總體來說，什么樣的信號可以讓你認(rèn)為會談是成功的。 ? T： 這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購買信號”？ ? S:我想至少它不是很直接的“購買信號”。 ? T： 還有其他的嗎？ ? S： 他對數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿意 。 ? T： 是不是客戶說了些什么？ —— 例如，有購買信號，所以讓你覺得成功？ ? S： 是的，他認(rèn)同在早上使用高峰時期的確有容量的問題存在。 問題 ? 你認(rèn)為他會成交嗎，為什么？ ? 如果你是銷售員，你有什么建議？
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