大客戶銷售技巧-spin基本理論和實踐篇-預覽頁
【正文】 舉例 2 ? T： … 因此你說會談很成功是嗎？ ? S： 很難說，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個我們能解決的問題，但除非我們有機會與他們再接觸并了解更多的情況，否則我不愿去評判我們是否成功。但我并不是說有問題就是積極的購買信號。 ? T： 你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？ ? S： 是的，你不知道只依賴問題，你必須有更有力的武器。 總結 ? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。 隱藏性轉化為明顯性需求的過程 ? 客戶對問題點有了新的認識 ? 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。 著名品牌與一般品牌的營銷比較 ? 優(yōu)先順序對比： 品牌 品牌 如何讓用慣了競爭對手的消耗品客戶對我們的產品感興趣？ 學員提問： 評估賣方 ? 主動性和被動性的關系 如果客戶擔心我們的質量問題怎么辦？ 學員提問： 選擇解決方案 ? 方案是如何產生的？ 學員提問： 如何與客戶討 價還價？ 評估解決方案 ? 最明顯的需求行動是什么？ 怎樣才能在“客戶購買流程”中掌握主動權呢？ S P I N 在競爭中你必須掌握 …….. S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 狀況 詢問 問題 詢問 暗示 詢問 需求 滿足 詢問 狀況詢問 ? 收集有關客戶現(xiàn)狀的 …... 的問題。 你有對策 的問題 設想買方說：“當然，不過它不值得我們花那么多錢” 為什么買方是錯誤的？ 暗示詢問練習 如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價格干擾？ 學員提問： 需求滿足詢問 ? 鼓勵客戶積極提出解決對策的問題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問題 的方式。 ? 建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題 問題詢問 ? 經驗豐富的人傾向于問更多的問題詢問 ? 因為你的產品或服務正是為能解決顧客的潛在問題而處在 ? 列出你產品或服務，它能為顧客解決的至少五個問題 問題詢問 — 建議 ? 影響：比背景問題更有效。出色的銷售員問許多暗示問題 ? 建議：對你方案將帶給顧客的利益越了解，就會提出越有力的暗示詢問 需求滿足問題 ? 買方把需求滿足問題應用很多的會談稱之為積極的、建設性的、有意義的會談。 :43:3619:43Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :43:3619:43:36March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 9日星期四 7時 43分 36秒 19:43:369 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :43:3619:43Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 43分 36秒 19:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自
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