【正文】 實(shí)際買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買家 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購部 五種買家 、逃離信息孤島的關(guān)注點(diǎn) 【案例】 密密麻麻的小本子 幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目，公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測(cè)試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞??！敝蝗チ舜尉湍孟氯f的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶都不認(rèn)識(shí)。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說：我有一個(gè)非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫上我的名字，送到房間里去。 在聊天中得知局長會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請(qǐng)局長到公司參觀，局長對(duì)公司的印象非常好。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸]去。 ” 劉女士掏出了一個(gè)小本子，說： “ 不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面。 例句：你感覺，為什么銷售不好呢？ 表示興趣 ★ 請(qǐng)教問題 ,樂為學(xué)生 ★ 守住話題 ★ 目光平視 ,注視對(duì)方目光 ★ 身體微微前傾 ★ 避免打斷 ★ 運(yùn)用體態(tài)語言 、聆聽的技巧 、重新確認(rèn) 所得情報(bào)、資料 , 請(qǐng)整理歸納后 做出總結(jié)并取得他的一致同意。 當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破壞了時(shí)，其他操作就被迫停止了。 ? 目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題 ， 即顧 客的隱性需要 。 ? . 能增加顧客的價(jià)值感 。 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品 。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :15:5300:15:53February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 12時(shí) 15分 53秒 00:15:534 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :15:5300:15Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 12時(shí) 15分 53秒 00:15:534 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 12時(shí) 15分 53秒 00:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :15:5300:15Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 4日星期六 12時(shí) 15分 53秒 00:15:534 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :15:5300:15:53February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :15:5300:15Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 。 舉例 現(xiàn)有的設(shè)備 很難操作 潛在問題 操作人員的 熟練程度 操作人員的 培訓(xùn)費(fèi)用 操作人員的 加班費(fèi)用 公司對(duì)客戶 的承諾 產(chǎn)品質(zhì)量 保障 設(shè)備維修 的費(fèi)用 需求回報(bào)型問題（） 對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值 .重要性或意義 情況型問題 () 難點(diǎn)型問題（） 內(nèi)含型問題（） 利益 隱含需求 明確需求 需要回報(bào)的問題 內(nèi)容：問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶注重對(duì)策 、 價(jià)值 、 好處而不是問題本身 目的：使客戶不在注重問題 ， 而是解決問題的對(duì)策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 目的： 使顧客說出明確的需求 需要回報(bào)型問題 NeedPay off Question 這對(duì)你有什么幫助呢 ? 假設(shè)解決這個(gè)問題對(duì)我們公司會(huì)有什么好處 ? 你看到什么好處嗎 ? 研究結(jié)果表明 ． 與大銷售的成功密切相關(guān) ． 能提高產(chǎn)品的可接受性 . 對(duì)技術(shù)買者特別有效 研究結(jié)果表明 ． 與大銷售的成功密切相關(guān) ． 能提高產(chǎn)品的可接受性 . 對(duì)技術(shù)買者特別有效 需要回報(bào)與隱含問題的區(qū)別 區(qū)別 關(guān)注內(nèi)容 目的 隱含問題 以問題為中心 使問題更加嚴(yán)重 需要回報(bào)的問題 以對(duì)策為中心 尋找解決問題的意義與價(jià)值 需要回報(bào)與隱含問題的關(guān)系 由隱含問題 擴(kuò)展為 隱含 一個(gè)明確的難題 需求 對(duì)對(duì)策的渴望 由需要回報(bào) 轉(zhuǎn)換為 隱含需求 結(jié)論：隱含問題的中心是問題；需要回報(bào)問題的中心是對(duì)策 調(diào)查階段模式 情況問題 難點(diǎn)問題 隱含問題 需要回報(bào)問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 ….. 顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 四、引導(dǎo)大客戶購買的程序 一、 大客戶銷售的特征 三、大客戶內(nèi)部的采購流程 五 、 獲取大客戶決策的關(guān)鍵 二、 大客戶形態(tài)與策略 銷售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定 成功與失敗的信號(hào) 小規(guī)模銷售 （僅二種結(jié)果） 大規(guī)模銷售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 失敗 無銷售 無銷售 進(jìn) 展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進(jìn)展可以包含 : 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 。 目的 ：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題 ， 即顧客的隱性需要 。 你優(yōu)于現(xiàn)在的競(jìng)爭對(duì)手 你競(jìng)爭對(duì)手出現(xiàn)的問題 需求回報(bào)型問題（） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 () 難點(diǎn)型問題（） 內(nèi)含型問題（） 利益 隱含需求 明確需求 情況問題 ? 內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí) ? 目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ) 內(nèi)容： 尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí) .信息及其背景數(shù)據(jù) 目的： 為下面問題的問題打下基礎(chǔ) 情況型問題 Situation Question 目前 ,你們使用的是什么設(shè)備 ? 為了操作這臺(tái)機(jī)器 ,你們需要多少人來參加培訓(xùn)呢 ? 這臺(tái)機(jī)器設(shè)備你們是什么時(shí)候買的 ? 研究結(jié)果表明 ? . 與銷售成功不成正相關(guān)； ? . 新手比老手問得多； ? . 成功人士問得不多 ， 但是有目的； ? . 問是須小心 ， 不要使顧客感到煩 。 學(xué)會(huì)問問題是最好的調(diào)查 是問問題最好的代表 ? 情況問題 ? ( ) ? 難點(diǎn)問題 ? （