【正文】 大規(guī)模銷售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 失敗 無銷售 無銷售 進(jìn) 展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進(jìn)展可以包含 : 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 上午 12時(shí) 15分 53秒 00:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破壞了時(shí)，其他操作就被迫停止了。 在聊天中得知局長會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。 ◆ 決策層 ， 在采購過程中 ， 他們參與的時(shí)間很短 ， 但是每次他們參與的時(shí)候 ， 就是來做決定的 。 .評估： 決策者所提供的產(chǎn)品或服務(wù)將如何滿足他的主要目標(biāo)進(jìn)行評估。他們的要求是：除了產(chǎn)品以外，他們也需要一些指導(dǎo)，并希望提供一套關(guān)于如何開會(huì)，如何設(shè)計(jì)會(huì)議的流程，如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備等等。大客戶銷售指南 法則與大客戶 “法則 ”解釋為 “一家企業(yè)的收益來源于的客戶 ”。 案例、一家化妝品直銷公司最近三個(gè)星期內(nèi)組織了一個(gè)采購小組，準(zhǔn)備采購至少臺(tái)投影儀。 .關(guān)注：決策者必須關(guān)注其主要內(nèi)容； 、認(rèn)知：決策者被告之，然后認(rèn)識并了解銷售人員所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。 比如像編輯部的主任 。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 ， 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！ 隱含需求的意義 ， 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時(shí)問題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 舉例 現(xiàn)有的設(shè)備 很難操作 潛在問題 操作人員的 熟練程度 操作人員的 培訓(xùn)費(fèi)用 操作人員的 加班費(fèi)用 公司對客戶 的承諾 產(chǎn)品質(zhì)量 保障 設(shè)備維修 的費(fèi)用 你比競爭對手強(qiáng)的部分在那里？ . 明確需求 隱含需求 如果這個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)壞了，我們的客戶必須等。 推與拉 暫時(shí)中斷 即生意還會(huì)繼續(xù)下去 ,但客戶還沒有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來使生意有進(jìn)展 .這些生意并沒有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議 ,但也沒有來自客戶的 “ 不 ”. 典型的語句 : 謝謝你專程來一趟 ,不過以后 ,看公司的發(fā)展我們再聯(lián)系 . 決好的一個(gè)提議 ,我們非常感興趣 .下次有時(shí)間我們再一起談?wù)?. 大客戶售后服務(wù)的差異 個(gè)性化的服務(wù) 行動(dòng)迅速的 （熱線電話） 深度服務(wù) 考慮周到的 （技術(shù)服務(wù)） 服務(wù)工廠 高興的 （超市） 服務(wù)鏈 有幫助的 （餐廳） 高 需要理解 需要顧問 低 低 需要友好的態(tài)度，朋友的關(guān)系 高 微軟公司 嘉年華 麥肯錫 麻將精神 、 不遲到點(diǎn) ： . 不計(jì)較環(huán)境條件 . 專心 、 專精 . 不抱怨 、 換位思考 . 永不放棄 ！ 只要還在桌子上 ， 人生就會(huì)有希望 ！ QA 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 4日星期六 上午 12時(shí) 15分 53秒 00:15: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 12時(shí) 15分 :15February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:15:5300:15:5300:152/4/2023 12:15:53 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 有讓你見更高一級決策者的余地 。 例句：現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？ 開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、“”，對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。她就又問局長去哪兒了，住在哪個(gè)賓館。 談到最后，誰也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤。另外，公司的向?qū)Ы?jīng)驗(yàn)豐富，在業(yè)界素有口碑。他們的要求是：除了產(chǎn)品以外，他們也需要一些指導(dǎo)，并希望提供一套關(guān)于如何開會(huì)，如何設(shè)計(jì)會(huì)議的流程，如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備等等。 有一次 ， 我遇到一個(gè)推銷電子手表的銷售人員 ， 銷售人員說：先生 ， 我能打擾你分鐘嗎 ？ 我說：可以 ， 有什么事情嗎 ？ 銷售人員：我是 **公司的 ， 主要想讓你看了解以下 ， 我們最近在搞一個(gè)關(guān)于電子手表促銷活動(dòng) ， 我們這個(gè)電子手表是世界名牌 “ 精工 ” ；同時(shí)他的工藝非常好 ， 是日本制造的 ， 而且性能穩(wěn)定；同時(shí)讓防水 、 防震 、 有夜光；這個(gè)表目前在大商場里需要 ， 元 ， 今天我們正在搞促銷活動(dòng) ， 所以價(jià)格非常便宜 ， 元 ， 先生 ， 我看你對這個(gè)表一定喜歡 ， 而且是物超所值 ， 你一定會(huì)考慮的 ， 是嗎 ？ 我說：考慮什么呢 ？ 銷售人員：考慮這個(gè)手表 ， 買還是不買 ？ 我說： ， 不會(huì)吧 ， 現(xiàn)在就要買 ， 我要考慮一下 。 而客戶滿以為中心的解決方案呢 ？技術(shù)復(fù)雜 ， 涉及到公司內(nèi)部很多部門 ， 例如：設(shè)計(jì)部 、 估價(jià)部 、 生產(chǎn)部等；而且大客戶也難以評估 ， 周期又長 ， 今年的銷售怎么做呀 ？ ” [案例討論 ] . 你認(rèn)為以產(chǎn)品為中心的銷售與以客戶滿意為中心的銷售之間差異在那里 ？ 案例：情景模擬（） 你是中旅國際的業(yè)務(wù)代表，剛來公司未滿三個(gè)月，正是試用期的時(shí)候?？蛻粢虼苏匍_了一次會(huì)議，參加會(huì)議的有編輯部主任、技術(shù)部門的工程師、編輯和記者。 影響采購的六類客戶 分類 /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買家 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實(shí)際買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買家 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購部 五種買家 、逃離信息孤島的關(guān)注點(diǎn) 【案例】 密密麻麻的小本子 幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目，公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞?。一周之后，她的公司老總帶?duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸]去。