【正文】 2023年 2月 4日星期六 12時 15分 53秒 00:15:534 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 12時 15分 53秒 00:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :15:5300:15Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 12時 15分 53秒 00:15:534 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :15:5300:15:53February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :15:5300:15Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 12時 15分 53秒 00:15:534 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :15:5300:15:53February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :15:5300:15Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 同意與你共同推進項目的進展 。 同意試運行或檢測你的產(chǎn)品 。 舉例 現(xiàn)有的設備 很難操作 潛在問題 操作人員的 熟練程度 操作人員的 培訓費用 操作人員的 加班費用 公司對客戶 的承諾 產(chǎn)品質量 保障 設備維修 的費用 需求回報型問題（） 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 情況型問題 () 難點型問題（） 內含型問題（） 利益 隱含需求 明確需求 需要回報的問題 內容：問題若得以解決產(chǎn)生什么價值 客戶注重對策 、 價值 、 好處而不是問題本身 目的：使客戶不在注重問題 ， 而是解決問題的對策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 內容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價值 目的： 使顧客說出明確的需求 需要回報型問題 NeedPay off Question 這對你有什么幫助呢 ? 假設解決這個問題對我們公司會有什么好處 ? 你看到什么好處嗎 ? 研究結果表明 ． 與大銷售的成功密切相關 ． 能提高產(chǎn)品的可接受性 . 對技術買者特別有效 研究結果表明 ． 與大銷售的成功密切相關 ． 能提高產(chǎn)品的可接受性 . 對技術買者特別有效 需要回報與隱含問題的區(qū)別 區(qū)別 關注內容 目的 隱含問題 以問題為中心 使問題更加嚴重 需要回報的問題 以對策為中心 尋找解決問題的意義與價值 需要回報與隱含問題的關系 由隱含問題 擴展為 隱含 一個明確的難題 需求 對對策的渴望 由需要回報 轉換為 隱含需求 結論：隱含問題的中心是問題；需要回報問題的中心是對策 調查階段模式 情況問題 難點問題 隱含問題 需要回報問題 銷售人員使用 建立內容，為打基礎 導致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 ….. 顯示能力 產(chǎn)品好處 調查 四、引導大客戶購買的程序 一、 大客戶銷售的特征 三、大客戶內部的采購流程 五 、 獲取大客戶決策的關鍵 二、 大客戶形態(tài)與策略 銷售模式對成功信號的鑒定 成功與失敗的信號 小規(guī)模銷售 （僅二種結果） 大規(guī)模銷售 （四種可能的結果） 成功 定單 定單 失敗 無銷售 無銷售 進 展 即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結果發(fā)展 . 典型的進展可以包含 : 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會 。 ? . 能增加顧客的價值感 。 目的 ：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題 ， 即顧客的隱性需要 。 ? 目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題 ， 即顧 客的隱性需要 。 你優(yōu)于現(xiàn)在的競爭對手 你競爭對手出現(xiàn)的問題 需求回報型問題（） 收集事實 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 () 難點型問題（） 內含型問題（） 利益 隱含需求 明確需求 情況問題 ? 內容：尋找有關顧客現(xiàn)狀的事實 ? 目的：為下面問題的問題打下基礎 內容： 尋找有關顧客現(xiàn)狀的事實 .信息及其背景數(shù)據(jù) 目的： 為下面問題的問題打下基礎 情況型問題 Situation Question 目前 ,你們使用的是什么設備 ? 為了操作這臺機器 ,你們需要多少人來參加培訓呢 ? 這臺機器設備你們是什么時候買的 ? 研究結果表明 ? . 與銷售成功不成正相關； ? . 新手比老手問得多； ? . 成功人士問得不多 ， 但是有目的； ? . 問是須小心 ， 不要使顧客感到煩 。 當系統(tǒng)網(wǎng)絡破壞了時，其他操作就被迫停止了。 學會問問題是最好的調查 是問問題最好的代表 ? 情況問題 ? ( ) ? 難點問題 ? （ ） ? 內含問題 ? ( ) ? 需要回報的問題 ? ( ) 需求的定義 需求是有買方做出陳述來表達的一 種可以由賣方滿足的關心和欲望 . 如何開發(fā)需求 幾乎是 完美 我有一 點點 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 價值等式 機器設備難用 ， 解決問題 所花的費用 （對策的成本） 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結論：我們必須平衡的是問題的嚴重性與對策的成本。 例句：你感覺，為什么銷售不好呢？ 表示興趣 ★ 請教問題 ,樂為學生 ★ 守住話題 ★ 目光平視 ,注視對方目光 ★ 身體微微前傾 ★ 避免打斷 ★ 運用體態(tài)語言 、聆聽的技巧 、重新確認 所得情報、資料 , 請整理歸納后 做出總結并取得他的一致同意。 經(jīng)濟買家 教練買家（信息門衛(wèi)） 影響者 客戶的客戶 、大客戶內部采購成功的關鍵是 — 信任 在建立關系的過程中不斷了解客戶 組織 個人 情況 …… 知道客戶與你服務有關的