【正文】 2023/3/15 46 5 . 人的行為處事風(fēng)格 控制型 他似乎讓您無(wú)法接收，是一個(gè)太強(qiáng)硬、太急于將工作進(jìn)行下去、不給別人時(shí)間的人 慢下來(lái)、放松， 對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)和看法表現(xiàn)出興趣， 證明您在認(rèn)真聽(tīng)，而且很欣賞 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 分析型 他似乎是難以接近的、不愿意公開(kāi)自己、習(xí)慣于隱藏看法、凡事有所保留的人 要無(wú)所隱瞞地談話， 公開(kāi)發(fā)表自己的看法， 要勇于擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不要事事太認(rèn)真 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 倡導(dǎo)型 他似乎是不可靠的、太忙、一個(gè)隨便作出承諾、愛(ài)說(shuō)大話的人 更耐心些、更認(rèn)真些，仔細(xì)聆聽(tīng)，作筆記，粘住生意，討論事實(shí)，要準(zhǔn)時(shí)，不要空洞地承諾 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 平易型 他似乎過(guò)度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評(píng) 不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護(hù)，即使這種看法是不受歡迎的 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2023/3/15 47 對(duì)方的表現(xiàn) …. 如果您感到對(duì)方 …… 您如何適應(yīng) 比您自信得多 自信程度不如您 移動(dòng)和說(shuō)話都很快 , 不容您有充足的時(shí)間展開(kāi)和解釋您的想法 , 過(guò)于簡(jiǎn)單地下結(jié)論 ,匆忙草率地做決定 加速 , 限定細(xì)節(jié) , 明確扼要地闡述您的立場(chǎng) , 詳細(xì)的論述另找時(shí)間。 － Stakeholder分析幫助銷(xiāo)售人員制定針對(duì)不同 群體或個(gè)人的不同銷(xiāo)售策略。 － 長(zhǎng)期合作過(guò)程中，客戶中將會(huì)有更多的朋友和盟友 幫助發(fā)展市場(chǎng)。 ? 大客戶的需要是公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的推動(dòng)力。 ? 大客戶是公司的重要資產(chǎn)。 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2. 大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn) 2023/3/15 32 ? 知識(shí)面要寬， 知識(shí)層次要深 ? 高水平人際溝通技巧 ? 正確的態(tài)度 ? 良好的個(gè)人素質(zhì) 3. 銷(xiāo)售能力的新要求 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2023/3/15 33 ? 知識(shí)面要寬， 知識(shí)層次要深 了解自己的公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 掌握 本行業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢(shì) 用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品 善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要 幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案 展示您的產(chǎn)品對(duì)降低客戶成本和增加利潤(rùn) 方面的利益 3. 銷(xiāo)售能力的新要求 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2023/3/15 34 ? 高水平人際溝通技巧 善于聆聽(tīng)、提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題 說(shuō)話時(shí)，要顧及聆聽(tīng)者的知識(shí)水平和經(jīng)驗(yàn) 對(duì)客戶的陳述表示理解 有效地消除客戶的疑慮 能有效運(yùn)用和客戶在一起得時(shí)間 通過(guò)說(shuō)服達(dá)成協(xié)議 3. 銷(xiāo)售能力的新要求 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2023/3/15 35 ? 正確的態(tài)度 在計(jì)劃、研究和分析時(shí)更周詳 誠(chéng)實(shí)地回答客戶的疑慮 實(shí)事求是地說(shuō)明自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處和短處 預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題， 站在客戶長(zhǎng)期利益的 立場(chǎng)上提出建議 本著解決問(wèn)題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運(yùn)送和 服務(wù)上的問(wèn)題，幫助客戶取得成功 避免簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)員形象，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和客戶 做生意 3. 銷(xiāo)售能力的新要求 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2023/3/15 36 ? 良好的個(gè)人素質(zhì) 友善、誠(chéng)實(shí)、有信用 有禮貌、不具侵略性 可信賴和有責(zé)任感 靈活的應(yīng)變力 心胸開(kāi)放 3. 銷(xiāo)售能力的新要求 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2023/3/15 37 4. Stakeholder分析 ? stakeholder 定義 ? Stakeholder 分析 ? Stakeholder 分析要點(diǎn) ? Stakeholder 分析步驟 ? 同盟者策略 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2023/3/15 38 ? Stakeholder 定義 A stakeholder in an anization is any group or individual who can affect or is affected by the achievement of the anization’s objective. by Mr. Freeman, 1997 利益相關(guān)者 是一個(gè)組織中能對(duì)組織目標(biāo)的執(zhí)行結(jié)果 產(chǎn)生影響、或被該組織目標(biāo)業(yè)績(jī)施加影響的某一群 體或個(gè)人。 注意： 對(duì)外部一個(gè)組織進(jìn)行 Stakeholder分析時(shí)，避 免因企業(yè)文化差異和目標(biāo)及價(jià)值觀的不同造成 的溝通困難?？蓻Q定的事 , 抓住機(jī)會(huì)及時(shí)決定 移動(dòng)和說(shuō)話都很慢 , 用很長(zhǎng)的時(shí)間展開(kāi)和解釋想法 , 把問(wèn)題復(fù)雜化 , 而且要花很長(zhǎng)的時(shí)間才能做決定 , 似乎在拖延時(shí)間 慢下來(lái) , 探究各種選擇和結(jié)果 , 傾聽(tīng) , 從頭到尾地聽(tīng)下去。多數(shù)決定得到多數(shù)人一 致認(rèn)可 － 團(tuán)隊(duì)的任務(wù)或目標(biāo)為每個(gè)隊(duì)員所理解和接受 － 以公開(kāi)、坦誠(chéng)的方式面對(duì)和處理面臨的事件和矛盾 － 團(tuán)隊(duì)重視自身的發(fā)展，為此，內(nèi)部經(jīng)常自我反省， 開(kāi)展開(kāi)誠(chéng)布公、友善的批評(píng) － 團(tuán)隊(duì)尊重個(gè)人意見(jiàn)，關(guān)心個(gè)人的發(fā)展 大客戶團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 2023/3/15 65 5. 大客戶銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 建立團(tuán)隊(duì) － 少數(shù)人組成 （ 3－ 12人） － 正確地選擇團(tuán)隊(duì)成員 * 團(tuán)隊(duì)成員的能力能夠互補(bǔ) * 有一個(gè)共同的目的 * 相互負(fù)責(zé)任 * 忠實(shí)地實(shí)現(xiàn)目標(biāo) － 大客戶經(jīng)理（有至少 1年的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)） 大客戶團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 2023/3/15 66 5. 大客戶銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的能力 － 業(yè)務(wù)能力強(qiáng) － 有戰(zhàn)略眼光 － 親和力強(qiáng) － 受人尊敬、有聲望 － 思路開(kāi)闊、有創(chuàng)建 － 很好的溝通技巧 － 有耐心， 明智 大客戶團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 2023/3/15 67 5. 大客戶銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 影響隊(duì)員積極性的因素 大客戶團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 環(huán)境因素 組織政策和規(guī)則 管理風(fēng)格和控制 工資、狀態(tài) 人際關(guān)系 工作條件 心理因素 成就 承認(rèn) 工作本身 責(zé)任感 提升 互動(dòng) 2023/3/15 68 5. 大客戶銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法 大客戶團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 激勵(lì)型領(lǐng)導(dǎo) ? 即使在他承受壓力時(shí)，您也易于與他交談 ? 即使您的想法與他有沖突，他