大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)關(guān)系管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 客戶(hù)的忠誠(chéng)是相對(duì)的，所以忠誠(chéng)是可以創(chuàng)造的！ ?忠誠(chéng)的客戶(hù)不一定完全滿(mǎn)意的！ 信任： 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心，客戶(hù)忠誠(chéng)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最高境界！ 價(jià)值：品牌、型號(hào)、使用情況等 體驗(yàn)：體驗(yàn) 期望值 =滿(mǎn)意度 滿(mǎn)意度 =0 基本滿(mǎn)意 滿(mǎn)意度 ＜ 0 不滿(mǎn)意 （ 流失、負(fù)面介紹 ） 滿(mǎn)意度＞ 0 驚喜 （忠誠(chéng)、轉(zhuǎn)介紹） 價(jià)格 客戶(hù)需求：分兩個(gè)層次： 客戶(hù)需要（必需品）； 客戶(hù)想要（奢侈品） ? 大客戶(hù)銷(xiāo)售中，我們要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)需要的，少量滿(mǎn)足客戶(hù)想要的，只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，客戶(hù)必然會(huì)采購(gòu)我們的產(chǎn)品。 說(shuō)、問(wèn)、聽(tīng) 對(duì)待 B amp。 第二步：引導(dǎo)向著有利于自己的方向發(fā)展 燙手山芋：把不屬于自己的事情給客戶(hù)扔回去！ ? 例： A客戶(hù)截止 2022年 4月30日仍欠款1500萬(wàn)元，銷(xiāo)售額： 4月：600萬(wàn)， 3月：500萬(wàn)， 2月：800萬(wàn)， 1月：600萬(wàn)，則他的 DSO是多少天？ DSO：應(yīng)收賬款平均回收期！ 計(jì)算方法倒算法！ 4月： 600萬(wàn) 3月： 500萬(wàn) 2月： 800萬(wàn) 1月： 600萬(wàn) ? C≥6 ，羊 ? B象限：驢 ? 代表人物：唐僧、許三多 ? D≥8 ：狐 ? （容易犯給魚(yú)櫻桃） ? 6≤ A＜ 9，傾向鷹； A≥9 ：鷹 精明、適合很多職業(yè) 喜新厭舊、想象力豐富、跳躍式思維、膽大開(kāi)拓能力強(qiáng) 情商好、溝通能力強(qiáng)，談判能力最弱，心太軟（混淆原則和情感） 仔細(xì)、認(rèn)真、保守執(zhí)著、一根筋，關(guān)注細(xì)節(jié)。 鬼谷子 其身內(nèi)，其言外者，疏 其身外，其言深者，危 鬼谷子
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