大客戶銷售與管理技能訓(xùn)練(完整版)
【正文】 ? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望 二、大客戶銷售方法 55 ? 建議書的準備技巧 ? 建議書的撰寫技巧 ? 建議書的構(gòu)成 練習(xí)：如何撰寫銷售建議書 56 大客戶服務(wù)與管理 57 ? 從下單后開始，客戶擔心什么事情？ 三、大客戶服務(wù) 58 ? 您可以做什么工作來消除這些擔心？ 三、大客戶服務(wù) 59 ? 您可以做什么工作強化產(chǎn)品給客戶的價值？ 三、大客戶服務(wù) 60 ? 您希望這個客戶成為您的什么？ 三、大客戶服務(wù) 61 ? 我們可以做哪些服務(wù)？ 三、大客戶服務(wù) 服務(wù)目的：針對不同的客戶有區(qū)別的進行售前、售中及售后服務(wù)，讓每一次追蹤服務(wù)都能加深對方的印象，增進客戶關(guān)系，提高服務(wù)效果，讓對方感動到主動轉(zhuǎn)介紹 服務(wù)對象：潛在客戶、準客戶、客戶、關(guān)鍵大客戶 62 ? 我們可以做哪些服務(wù)？ 三、大客戶服務(wù) 服務(wù)方式： 電話（問候、關(guān)心、約見，交流、溝通）； 信函（平信、包裹、快遞，在每一次信中附名片或資料）； 面談（交流、溝通） 63 ? 我們可以做哪些服務(wù)？ 三、大客戶服務(wù) 致謝方式：（由小到大，逐漸升級） 短信 電子郵件 電子賀卡 傳真 賀卡（節(jié)日卡、生日卡、祝?？?...） 書（管理類、勵志類） 64 ? 我們可以做哪些服務(wù)？ 三、大客戶服務(wù) 致謝方式：（由小到大，逐漸升級） …. 不定期寄給與對方行業(yè)有幫助的東西：資料、雜志 對方渴望、喜歡卻又查找不到的東西 ….. 65 ? 創(chuàng)造“終身價值” ? 培養(yǎng)終身顧客、創(chuàng)造終身價值 四、大客戶管理 66 ? 與客戶經(jīng)驗一起成長 四、大客戶管理 67 ? 與客戶經(jīng)驗一起成長 ? 客戶的老練 與 產(chǎn)品的成熟 四、大客戶管理 68 ? 與客戶經(jīng)驗一起成長 ? 客戶的老練 與 產(chǎn)品的成熟 ? 客戶經(jīng)驗 與 客戶管理策略 四、大客戶管理 69 ? 與客戶經(jīng)驗一起成長 四、大客戶管理 產(chǎn) 品 差 異 客戶經(jīng)驗 市場入口 強調(diào)客戶管理 擴大產(chǎn)品 側(cè)重于服務(wù) 價格合理 低 高 無經(jīng)驗 有經(jīng)驗 70 ? 客戶滿意度 ? 顧客的滿意程度 四、大客戶管理 71 ? 客戶滿意度 ? 顧客的滿意程度 ? 重視跳槽客戶的意見 四、大客戶管理 72 ? 客戶滿意度 ? 顧客的滿意程度 ? 重視跳槽客戶的意見 ? 根據(jù)跳槽客戶的意見，改進管理 四、大客戶管理 73 ? 客戶滿意度 ? 根據(jù)跳槽客戶的意見，改進管理 ? 明確顧客跳槽的含義 ? 識別核心顧客 ? 找出顧客跳槽的根本原因 ? 鼓勵員工學(xué)習(xí) ? 制定失誤分析制度 四、大客戶管理 74 ? 促進客戶關(guān)系的八大策略 四、大客戶管理 75 ? 促進客戶關(guān)系的八大策略 ? 開展聯(lián)誼活動 四、大客戶管理 76 ? 促進客戶關(guān)系的八大策略 ? 開展聯(lián)誼活動 ? 邀請領(lǐng)導(dǎo)走訪、參觀、旅游或舉行會議 四、大客戶管理 77 ? 促進客戶關(guān)系的八大策略 ? 開展聯(lián)誼活動 ? 邀請領(lǐng)導(dǎo)走訪、參觀、旅游或舉行會議 ? 產(chǎn)品互銷、“禮”尚往來 四、大客戶管理 78 ? 促進客戶關(guān)系的八大策略 ? 開展聯(lián)誼活動 ? 邀請領(lǐng)導(dǎo)走訪、參觀、旅游或舉行會議 ? 產(chǎn)品互銷、“禮”尚往來 ? 冠名贊助、一舉多得 四、大客戶管理 79 ? 促進客戶關(guān)系的八大策略 ? 開展聯(lián)誼活動 ? 邀請領(lǐng)導(dǎo)走訪、參觀、旅游或舉行會議
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